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文 | 陳林

亞馬遜封號潮行業巨震之下，整個供應鏈條上前端、后端環環相扣,而這其中供應商是最先感知到賣家盈虧的一環。

“幾個月前，平臺負責人還會每個月1-2萬的還款到賬，現在隨著該負責人離職，錢也沒了。”張遠無奈道，最久一筆欠款是去年6月份，目前還有近80萬貨款被壓在平臺方。

遭遇同樣經歷的不止張遠一家供應商。就在一周前，他們還在積極為曾被視為中東獨角獸的執御供貨。但僅僅幾天過去，看似前程似錦的生意落下了“一地雞毛”：平臺方直接開出了1折強制結算方案。有棵樹也遭多家供應商上門圍堵討債……而這樣的場景，在跨境電商行業興起之初自是難以想象的。過去許多供應商不愿接受小批量多SKU的供貨模式，賣家往往更被動，但現在行業內有關跨境供應商聯合討債，拉橫幅、下跪、泣血追債等場面卻接連上演。這其中究竟發生了什么？

時間追溯到跨境電商發展初期，大部分出口電商賣家是以1688等線上渠道下訂單進行小規模采購，基于供應商現成的款式或以往積累的熟悉產品運營銷售，以跟賣市場爆款為主。

電子廠總經理宇善回憶過去：“當時前來洽談的賣家，一般是按照我們提供的階梯價格中偏高的價格核算成本，在低毛利率，平本甚至略虧的情況下把量沖起來后，再與供應商重新談拿貨價格，以及要求供應商做更細致的服務配合。”

另一家戶外用品工廠員工韓金稱，早期賣家若想在上架產品階段就能拿到較低的價格以及賬期支持幾乎不大可能。“我們手中有大量的傳統外貿企業訂單，而多SKU的供貨模式，賣家只有與供應商多回合作打磨之后才能享受到更好的配合以及獲得貨期支持，除非是給很熟的老東家或親戚朋友供貨。”

雨果跨境綜合多家供應商調查了解到，總結賣家與供應商之間的合作模式主要有三種：

第一種，現成款式有現貨的情況。賣家現金拿貨小批量試款，熟悉的通過1688或者線下交易，不熟悉的一般是1688交易，部分現場驗貨提貨現場結算，這種方法供應商可能會配合換包裝、吊牌貼標等工作，并適當增加人工費用；

第二種，現成款式無現貨的情況。該方式供應商配合賣家小批量定制生產，還可以完成特殊標識，如印LOGO、特定包裝、按要求配合貼標包裝、配合裝箱數量等，配合得好的情況可以按賣家要求控制體積重量。供應商收取賣家30%-50%的定金，在發貨前付清尾款。但其實，訂單定金一般只夠采購原材料的費用，加工費、管理分攤費等則需要供應商先墊付。

第三種，供應商配合賣家開發或者改良產品的情況。供應商一般會向賣家收取打樣費或者項目合作費。確認產品最終樣后，賣家按供應商最低起訂量下單。一般情況下，前期合作供應商會要求賣家打款提貨，有了信任基礎后再接受賣家月結貨款，但是每次訂單都要付30%的定金。達成長期合作后供應商會配合賣家備1個月以內周轉的貨，有的打款發貨，有的月結，極少部分供應商會接受1個月以上的賬期。

而這樣的合作模式隨著跨境電商逐步發展及行業紅利釋放開始得到了反轉。傳統外貿企業中很多業務團隊開始有了對接跨境賣家訂單的小團隊，產品研發端亦更重視跨境零售平臺產品銷售動向信息反饋，甚至出現有諸多借助產業帶提供跨境專供的貿易型公司，跨境電商企業數量遍地開花。

過去，賣家因供應商無法配合一些換標、換包裝、去電池、快速稱重等服務，合作初期拿貨成本較高，只能選擇從拿貨成本降低、包裝降重、二次處理人工費等環節擠出利潤；而現在，隨著賣家與供應商的接洽相較以往更為順暢，渠道不再僅限于單一的1688，還有跨境選品對接會（比如CCEE 鏈接：https://www.cifnews.com/active/detail/316?origin=activity）、行業展會等多元化選擇，賣家自然也就變得更為“挑剔”。

供應商與賣家之間的地位互質，對賬期模式的高度依賴，也給未來雙方合作埋下了隱患，供應商與賣家走向“暴雷”或許只是時間早晚問題。

在跨境供需的斗場里，從未有牢不可破的合作關系。供應商與賣家之間究竟為何出現這么多“暴雷”情況？

業內人士指出，目前，大部分賣家通常會有獨立的采購經理，從各個供應商處集中采購商品下單，直接對接消費者，負責售賣售后物流等多個環節。期間，雙方簽訂相關保密協議，如退款率、賬期、付款方式、產品品質、包裝要求、SKU條碼、產品贈送等。從采購周期、生產成本、交付周期，到貨運海外倉銷售完后再回款，回款后再付錢給供應商，整個終端的回款壓力實則都壓在了供應商身上。

看似是一個完美的閉環，其實背后危機重重。就像一把懸在頭頂的達摩克利斯之劍，任何環節稍有紕漏都會導致全盤瓦解。

而在這樣的合作模式下亦埋下了深深的“隱雷”：

1、大量鋪貨造成庫存積壓。

早期抓住風口的跨境賣家，踩到了亞馬遜紅利期，靠著野蠻鋪貨路子得以讓店鋪短時間迅速起量。而當行業高速發展的同時，跨境電商平臺政策監管和規則日益完善，黑科技不再盛行，刷單被嚴令禁止，導致大量中國賣家商品的曝光率和出貨量大大降低，庫存危機一觸即發。

以亞馬遜封號潮事件為例。“封號后，我們賺的錢都砸在了囤貨上面，幾乎都是囤一堆貨陪跑平臺。有賣家去年營收10多億元，今年對業績盲目樂觀于是大量備貨，如今被封號，600個貨柜無法正常運轉，銷售款也被凍結，公司直接宣布破產。”賣家李海坦言，大量商品堆積倉庫，加之租金、水電費、倉管人員成本等一系列開銷，壓貨危機背后極易造成壞賬侵蝕利潤。

長期給跨境大賣供貨的紡織廠負責人沈佳也透露道：“此次封號浪潮中，部分賣家選擇了‘棄貨’，而背后供應商倉庫里貨物堆積如山，壓貨資金通常在幾十萬到上百萬。我們只能自己開賬號返工包裝后開始發貨運營，正好接收一批被裁員的跨境運營，還是一樣的產品品類，看著好像皆大歡喜。”

2、供應商內卷賬期之痛。

隱匿在跨境電商爆火的表象之下，賬期問題一直以來都是供應商和賣家之間矛盾的根源。那么賬期是怎么產生的，又該如何去判斷自己的賬期是否合理？

據張遠介紹，賬期合作方式最早是在服裝類的代工廠流傳開來，產品對知識產權保護意識薄弱，賣家可以把產品下單給不同供應商，對賬期合作模式依賴度更高；另一方面，供應商訂單不飽和的情況下，沒有任何籌碼與賣家談判，只能更被動去接受賬期方式吸引客戶進而確保穩定訂單來源。“就是在逼著供應商去冒險。”

實際上，賬期合作方式更似一場工廠圈的瘋狂內卷，對整個行業并無實質性益處。據觀察發現，跨境賣家給供應商的賬期已經由過去的月結，時間逐漸延長到現在3個月-6個月不等，回款周期為1個月-3個月。

宇善坦言：“大部分加工廠的利潤僅在10%-15%，與跨境賣家合作過程，任何環節稍有差池都可能導致所有努力付之東流。一個產品生產出來需要完整的產業鏈，這不僅取決于供應商端，還包括供應商上游、原材料、半成品加工商等，一旦賣家資金鏈崩盤，這也將導致上游合作伙伴利益無法保障，殃及池魚。”

當庫存、賬期，再遇上業務的瘋狂擴張，跨境大賣頂不住資金的壓力，崩盤也就在所難免了。

3、被資本綁架的跨境大賣壓款問題嚴峻。

跨境電商與資本的結合由來已久，無論是早期的新三板浪潮，亦或是后來依靠A股市場借殼上市，或多或少都遇到過問題，其中與資本方對賭協議的完成情況尤為嚴重。

為了盡可能完成指定業績背后的“騷操作”行為花樣百出。在瘋狂收貨、刷單沖業績、追求海量SKU、持續擴大企業規模的道路上一路狂奔，乃至一頭栽了下去。“資本操作運轉，加之國際市場環境影響之下，跨境企業資金鏈不順暢，風險最終轉嫁供應商。”宇善坦言：“一旦賣家銷售不理想情況下，比如采購100批貨，實際銷售只能出40萬-50萬的貨，那么倉庫就要被壓50萬資金的貨，即便拿到了20%的定金，但尾款不到賬也是很頭疼的事情。”

為何工廠明知會觸發“暴雷”的情況下還要給大賣供貨，供應商與賣家“相愛相殺”問題要怎么解呢？

“許多供應商喜歡給大賣供貨，無非就是貨量更大原因。”韓金表示，規模生產是供應商最想要的結果，配合賣家小單生產是無奈之舉，這樣既增加成本又增加管理難度。而大賣只要一試單成功拿下大單，供應商即可以形成規模效應降低生產成本，又能夠快速收回前期合作投入的成本，獲得較可觀利潤，同時也可以穩住下游配合工廠。盡管當前部分賣家無休止的壓價格，提要求，配合到焦灼期，但在風險能夠承受的前提下，大部分供應商還是更愿意與大賣合作。

但與此同時，在與跨境大賣合作過程中賬期問題更為普遍。部分有研發能力，且細分行業鉆研更深產品有一定壁壘，賬期壓力相對較小；而另一方面，產品同質化嚴重，亦或是純加工型的供應商賬期的壓力則較大。

面對這樣的問題，韓金建議道：“一方面，供應商可以通過收定金，與賣家約定欠款授信額度等方法控制風險，或是讓賣家直接備原材料，只做不包料代工，僅墊付加工成本；另一方面，配合賣家研發產品的供應商，可以通過引導使用通用原材料，盡量減少定制原材料的使用。除此之外，還有部分具備一定實力的供應商是通過研發壁壘產品來增加與賣家的談判籌碼，減少或者避免賬期采購商。”

那么，一個良性的供應商與賣家間的合作模式應該是怎樣的，未來將會有怎樣的發展變化？

在韓金看來：“供應商之于賣家視角，既能幫賣家控制成本，有穩定交期和品質，快速配合改良和開發新品，適當給與賬期支持，有完備的跨境賣家需求支持架構和體系；而賣家之于供應商視角，反饋精準市場信息配合產品改良和新品研發，結款準時，能夠在淡季給與一定的備貨訂單支持，旺季訂單節奏和生產節奏能同頻。綜合賣家與供應商共同參與產品需求計劃，包括研發計劃和下單計劃，節奏同步，相互能夠為對方承擔力所能及的風險。”

宇善認為，營造一個良好的供應商與賣家的合作模式，供應商篩選賣家務必全面了解對方出貨平臺，判斷合作企業是以品牌為主還是鋪貨為主，產品賣價是否有一定利潤。如果客戶是專業賣家有自己的海外品牌，多渠道平臺全面鋪開的情況下，相對風險更小。而如果合作的是新賣家相對更需警惕一些，盡可能收取更高的定金，比如50%的定金最理想，簽訂合同時需要明細付款周期、違約責任，以及控制賬期時間，最大金額等。

“現在正處于給供應商‘上課’敏感時期，評估收款風險往往比賺錢更重要。除了關注跨境電商出貨渠道以外，供應商自身也需積極拓展獲客渠道，切忌把行業做爛。工廠轉型跨境電商以較低的利潤率打通市場，或許短期內能嘗到甜頭，但長期而言行業也會漸失活力和利潤空間，供應商更需前瞻性，有一定自己的判斷，提高獲客渠道，開拓更多元化盈利渠道。”善宇說道。

（文中張遠、韓金、李海、沈佳、宇善均為化名）