嚴格地說，生意并無大小之分，

小生意也能賺大錢，

但是，那么多小生意，

哪個才是適合自己的？

做生意不僅僅要關注生意的表面的現象，

更要理解其背后的底層模式。

這周聊聊，如何習得一種小生意背后的秘密？

以我目前的理解，大體過程是這樣的：

學做小生意，底層的秘密到底是什么？——商業模式學做小生意，關注點是什么？——廣度和深度學做小生意，要這樣做——做個案例分析

學做小生意，底層的秘密到底是什么

任何一個生意最底層都有秘密，

就是供需關系。

這聽起來似乎很簡單。

相信看到這里的每個人，

你都聽說過供需關系，

但是有人卻在這個基礎上，

推演出了供需關系背后的模式。

也許你沒有聽說過伊夫皮尼厄，

但是你一定聽說過，商業模式畫布。

伊夫皮尼厄就是發明人，

我們來看看商業模式畫布，

是怎么被發明的，

相信這會對你了解，

如何發現底層的模式？

有很大的幫助。

皮尼厄是洛桑大學高等商業學院的教授，

主要從事商業理念的研究，

同時教授電子商務課程。

在1990年代，商業模式這個詞兒就流行起來了，

但是當時并沒有很好的定義。

當時在校園里有很多學生，

都想去創辦互聯網初創公司，

于是有很多人找到他，

請他幫忙檢查商業計劃書。

他會問來訪者一些問題，

關于客戶的、關于分享渠道的，

和創業的方方面面。

后來他發現，

經常會有些問題經常出現，

這些問題，

對于任何一個初創公司非常重要。

于是他與人合作設計了，

一個商業模型的模型，

并發表了相關的博士論文，

隨后在04~08年期間，

他們又對商業模式畫布，

進行了簡化，

撰寫了《商業模式新生代》這本書。

后面的事相信你很清楚了，

現在很多的初創公司，

都會用商業模式畫布進行推演。

來規避創業失敗的一些主要原因。

好了，現在我們停下來回想一下，

供需關系。

這個過程中的供，需是什么？

隨著互聯網發展的趨勢，

越來越多的初創團隊意識到，

早起的正確選擇可以有效規避風險。

而從創業公司的商業計劃中，

推演出來一套商業計劃分析的模型，

將1對1的解決問題，轉變成N對N的世界級模型。

做生意，一定要能發現人們的需求，

找到可以滿足需求的對應價值。

那么，到底要關注什么才能更好地發現商機呢？

## 學做小生意，關注點是什么？

如果你去網上搜小生意，

你可以搜到很多內容。

我特意去試了試，

很多告訴你3個5個10個，

甚至50個成功的案例，

都是在說一些，

這樣那樣的名字，

做什么樣的事情，

但是很少有中間的思考和邏輯。

不難發現這些介紹的例子，

多半會告訴你去做什么，能賺多少錢，

但是很少人會告訴你，

為什么這個事兒就能成。

太多的人關注，結果而非底層的邏輯，

這就是為什么很多人想賺錢，

最后自己的錢，被那些教賺錢的人賺走了。

《孫子兵法·形篇》： 是故勝兵先勝而后求戰。

我們不需要知道有多少種小生意可以做，

那不是做成事的必要條件，

我們是要找到一種適合自己的，

自己能做成的方式。

無論你關注的是哪一種小生意，

最終你都要去了解他背后的模式，

只有清楚這個模式為什么能成功？

中間的變量有哪些？

你才能知道，

驅動變量的關鍵能力是什么？

以及自己是否具備做成這個生意的能力。

否則你就像在碰運氣一樣，

運氣來了你可能賺到了錢，

但是，你并不知道它什么時候會離開。

那么到底要關注什么？

你可以從兩個維度來觀察，

一個是廣度，一個是深度。

廣度

是關注同一類的事，

在各個不同階段有什么樣的變化。

比如，做生意，30年前是什么樣，

互聯網出現，發生了什么變化，

哪些人富起來了？

微博出來了，發生了什么變化，

又有哪些人富起來？

公眾號出來，發生了什么變化，

又有哪些人富起來？

同樣，

youtube ，B站，抖音呢？

當你能關注不同時期，

隨著技術的進步，隨著平臺的發展，

同樣的生意是如何運轉的？

你就能更好理解一個生意的本質。

模式沒有變，只是換了一個地方。

深度

是關注同一類的事，

在同一個階段有多少種不同的形式。

比如同樣是賣包子，

有很多成功案例，

差異在哪里，

看多了，你的思路和眼界就打開了，

這會讓你更好的理解不同場景下，

如何變通去運用同一種模式。

模式沒有變，只是換了一種手段。

我會在后面分享一些案例，

不過希望你不只是看了這個做法，

而是能留意其背后的模式。

## 學做小生意，要這樣做

有一種生意，叫做羊毛出在狗身上，豬來買單，

為什么會有這種模式？

讓我們從廣度視角，往前看一看，

很早之前有一句話叫，羊毛出在羊身上。

一張東西，原本價值10塊錢。

為了促進用戶購買，現在標價20，打5折。

還是10塊錢。但是用戶買得更多了。

為什么會有這種模式？

我們往深里看一下，會發現，

過去是供不應求，

只要有商品，就有人會購買，

但隨著經濟的發展，

我們進入到了供過于求的時代，

說白了，東西不好賣了，

于是有人想到薅羊毛。

但是這種模式不能一直延續下去，

在這個時代，

用戶總有其他的選擇。

怎么辦？

你需要調整供需關系，

發現用戶更深的需求，

超過同類競爭者的能力范圍，

并且還能滿足這個需求。

這就是前面提到的，

羊毛出在狗身上，豬來買單。

說幾個案例，

差不多20年前，

當時的電腦安裝系統，

是件麻煩事。

不只是操作系統，

你還需要安裝很多軟件，

那時候上網不方便，

都是用光盤，

我還記得，家里有一個黑色的放盤的包，

一張光盤，一張光盤來回換，

裝個系統，得小半半天。

后來出了這么一個軟件。

叫番茄花園。

一張光盤，

不但幫你把操作系統裝好了，

而且常用的軟件都安裝好，

省時省力。

這么偉大的事業，怎么賺錢的呢？

答案肯定不是，正版費用。

一個顯而易見的問題是，

到底誰的軟件可以被預裝進來？

就是供需關系。

讓我們把鏡頭拉得近一點。

十幾年前的時候。

很多家庭上網方便了，

但是，網絡上有很多的病毒。

所以都需要安裝殺毒軟件，

最早的殺毒軟件都是付費的，

后來有這么一家公司叫做360，

相信你肯定聽過，

免費。

干掉了所有的殺毒軟件，

他怎么賺錢的？

如果你現在也在使用，360的產品，

相信你可以，很直接地回答出來，

廣告。

沒錯，它的利潤，并不是來自終端的用戶。

而是來自在它上面，打廣告的商家。

如果你稍微留意一下，

會發現我們身邊，有很多這樣的人。

他們即能給最終的消費者帶來實惠，

同時又幫助了一些合作伙伴，提升了收益，

自己又在其中賺到了錢。

你要做的就是這樣的生意，

體會一下什么叫做：

利他就是極致的利己。

那么要做到，這種模式，

最核心的底層變量是什么？

我們再看一個案例。

這是一個很經典的例子。

曾經有一家品牌公司，

夏天的時候，推出了一款女士睡衣，

這款睡衣呢，有兩種款式，

一個是吊帶，一個是齊肩。

只有兩種顏色選擇，橙色和紫色。

市面上同類的產品188元一件，

但是這家公司，特別有意思，

他們的產品不賣，免費送。

送多少呢？送1,000萬件。

只要承擔23塊錢的郵費就可以，

而且保證貨到付款，

支持無理由退貨，

而且在157家網站都打了廣告。

乍一看，這家公司要虧死。

但事實是什么樣的？

首先去找廠家

做1,000萬件睡衣，這么大的量，

只要有一塊錢左右的利潤，

廠家都會愿意做，最終價格是8塊錢一件。

其次是快遞

數量足夠大，而睡衣體積很小，

一個信封就裝下了，快遞費談到了5塊。

最后是渠道

找到了150家網站，

通過網站，免費送，

這對于網站來說當然是歡迎的。

網站要的是流量，免費送東西，

自然會有人來提升網站的熱度，

為了刺激，這樣的推廣。

這家公司承諾，網站每送出去一件，

就給網站三塊錢的分成。

現在如果你是消費者，

看到免費送188元的東西，

你會不會動心呢？

也許會。

你又看到了，雖然有運費，

但是是貨到付款支持退貨，

而且150家網站，都在打廣告。

你會不會購買呢？

大概率會......

最后商品大賣，

很快1,000萬件就“送出去”了。

讓我們回來看一下？

用戶，花了23塊錢，買了一件價值188的睡衣。廠家。每件睡衣有一塊錢的利潤，賺了1,000萬。快遞，也是同樣，也賺到了1,000萬。網站，本身就沒有什么成本，三塊錢基本是凈賺的，賺了3,000萬。

這家公司。做了什么？

他們將四方整合在了一起，

賺了23-8-5-3=7，7,000萬。

現在再回來，體會一下，

這個模式背后的邏輯，

你要有足夠多的用戶發現他們的需求找到解決方案

接下來怎么辦？

如果我是你，我會停下來想一想：

底層的秘密到底是什么？學會做生意，關注點是什么？我接下來會做什么？

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