有市場即存在競爭，想要在這樣的競爭環境中脫穎而出，要么產品做差異化；要么掌握核心的東西。

產品差異化初期會存在一定優勢，跟款仿款，價格競爭很快就就會讓這個優勢不斷弱化；

掌握核心技術，比如產品轉化率提升20%；直通車PPC比同行低20%；直通車投產比同行高20%；老客戶復購率提升20%......

可能就是你存活下去的核心。

單純從玩法來說，直通車有非常多的玩法，有的拉新品流量快速起權重；有的是低價精準引流玩投產；有的是做人群；有的為了補單稀釋轉化；還有一些在做爆款前會用直通車做“戰略性虧損”，“戰略性虧損”我們看到的是那些活出來的經典案例，沒看到的是那些倒下去的成千上萬淘寶賣家。

不同的店鋪，不同的階段，開車側重點也會不同，作為草根出身，我開車的目的更實際一點，一方面保證產出，一方面保證流量。

首先，作為一個合格的車手，必須要會計算自己直通車的盈虧平衡點ROI.

例如，如果產品毛利是50%，那么ROI在1:2的情況下，投入的越多越合算；如果毛利是25%，那么單單從直通車來看，ROI要達到1:4才不虧錢。

ROI過高和過低都不是好事。

過低，虧錢，這個都懂；

過高，則意味著流量和銷量沒有得到最大的釋放。

如果提高出價釋放流量，銷量會更大，有利于提高寶貝的搜索權重，從搜索中帶來更多的流量。

所以，我們做直通車的目的，不單是為了提高產出ROI，更重要的是，在保證ROI的情況下，盡可能的去釋放流量。

在淘寶充分競爭的時代，車手之間技術水平差距不會太大，

競爭對手都知道哪些是成交詞，哪部分人群轉化高，投產高，

這樣的結果就導致了成交詞和成交人群PPC特別高，如果PPC拉的太高，即使點擊轉化率高，車的ROI也很難達到期望值，更關鍵的是，如果想放大流量，PPC還會進一步拉高！

因此，既要保證產出，又要釋放流量，就顯得比較困難！也是考量車手能力的關鍵！

這里，先引入一個概念，就是流量轉化成本。

啥意思呢，就是每成交轉化一件寶貝所要購買投入的廣告費用，

流量轉化成本=市場均價/點擊轉化率，具體怎么來的呢？

我們現在“深海魚油”為例，在流量解析里面搜索該關鍵詞，找到該詞的競爭流量透視板塊，如圖，

我們可以看到，PC端點擊轉化率4.94%，PC端市場均價1.85元，好了，那么我們假設有1人成交，我們實際需要的該流量個數為1/4.94%，那么這些流量所需要的花費為(1/4.94%)1.85元，也就是1.85/4.94%元，其實也就是市場均價/點擊轉化率了，最終計算結果為37.45元，也就是說PC端搜索“深海魚油”的人每成交一件需要投入的廣告成本為37.45元；那么同此得出移動端為107.64元，PC端成交成本要比移動端低很多，也屬于我們撿漏的機會，如果做這款產品，可以單獨建立一個PC端計劃，

同時也給大家提供了一個思路，加某個詞的時候用 市場均價/點擊轉化率 除一下，大概的對當前的行情有個了解，尤其適合一些標品類目，類目本身詞量不多，關鍵詞流量轉化成本差距比較大，可以避開一些轉化成本太高的關鍵詞。

這個概念拓展到直通車，市場均價就是我們PPC，即直通車點擊成本，很大程度是我們關鍵詞出價及人群溢價決定的，在不考慮產品因素，單純從直通車來講，點擊轉化率很大程度是我們詞的精準度，人群精準度決定。

所以，直通車流量轉化成本的關鍵點就是出價（溢價）、關鍵詞精準度，人群匹配度。

關鍵詞精準度

高精準詞：圍繞主成交詞來拓展，比如深海魚油的“軟化血管”為主成交詞，然后在市場行情的搜索分析里找到所有與“軟化血管”的詞進行直通車投放。

中精準詞：主成交詞以外的相對比較精準關鍵詞。

低精準詞：行業熱詞榜里面砍掉主成交詞，精準關鍵詞以外剩余的關鍵詞，跟產品不相關的詞要砍掉。

人群匹配度

高匹配人群。比如深海魚油，我們找到這個功能的主體人群是老人，年齡50歲以上為最核心人群。有一定消費能力，女性占大多數。

中匹配人群。以深海魚油為例，消費群里主要是50歲以上中老年人，由于時代的關系，這部分人群很多還沒有網購的習慣，可能很多是子女代買，所以把人群定位到中老年人的子女，25-29,30-34,35-39，其中又以女性居多，大部分購買力也相對較強，可以通過年齡段，性別，月消費額度幾個維度進行組合，需要注意的一點就是，同時選擇的維度越多，覆蓋的人群就越少，如果只選擇單一維度，覆蓋的人數雖然很多，但是人群匹配度就會大大降低。一般可以通過兩個維度去組合，比如性別 年齡；性別 月消費額度；年齡 月消費額度，通過數據來判斷哪個組合匹配度更高。

低匹配人群。盡可能覆蓋所有的人群，這樣可以撿漏。

出價（溢價）

高精準詞 高匹配人群。這種組合建議關鍵詞較高出價，人群較高溢價。通常情況下，這種組合ROI都不會太差，但是直通車有個問題，人群切的越細，流量越少，加上精準詞的限制，流量更少，所以要高出價拿更多的流量。如果ROI表現很好，這個時候甚至可以通過搶首條的工具來保證流量規模。這種組合PPC是最高的，這個組合的PPC標記為P1，這個組合的點擊轉化率標記為L1。

高精準詞 中匹配人群。這種組合建議關鍵詞較高出價，人群適度溢價。第一種組合優點很明顯點擊轉化高，但缺點也很明顯，流量規模較小，這個組合就作為輔助計劃。這種組合的PPC相對會低一點，這個組合的PPC標記為P2，這個組合的點擊轉化率標記為L2。

高精準詞 低匹配人群。這種組合建議關鍵詞較高出價，人群低溢價。搜索高精準關鍵詞進來的，基本都是高潛在需求的，可以把前兩種剩下的人群作為一個撿漏計劃，這個組合的PPC要控制到相對比較低。這個組合的PPC標記為P3，這個組合的點擊轉化率標記為L3。

以此類推：

中精準詞 高匹配人群。這種組合建議關鍵詞適度出價，人群較高溢價。

中精準詞 中匹配人群。這種組合建議關鍵詞適度出價，人群適度溢價。

中精準詞 低匹配人群。這種組合建議關鍵詞適度出價，人群低溢價。

低精準詞 高匹配人群。這種組合建議關鍵詞低出價，人群較高溢價。

低精準詞 中匹配人群。這種組合建議關鍵詞低出價，人群適度溢價。

低精準詞 低匹配人群。這種組合建議關鍵詞低出價，人群低溢價。可能有人覺得這個組合可以去掉，舉個例子，比如行業平均流量成本是1元，如果這個組合PPC控制在0.2元以內，遠遠低于行業流量成本，那么投產依然可能會高于行業均值。

通過對比，我們會發現P1>P2>P3;L1>L2>L3;

我們的流量轉化成本P1/L1,P2/L2,P3/L3,其實是很難通過主觀去判定的，只有通過實際數據來判定。

舉一個實操的案例：

這個過去七天數據是建立在一個單品的不同計劃模型：

計劃1是高精準詞 高匹配人群，點擊轉化率是比較高的，PPC也是最高的，投產比較高，但不是最高的，投產只能排在第三

計劃2是高精準詞 中匹配人群，點擊轉化也是比較高的，PPC較高但是相對1計劃會低一點，投產和計劃1持平

計劃3是中精準詞 高匹配人群，點擊轉化是最高的（數據都會存一定波動性，正常來說，計劃1點擊轉化應該最高），PPC較高但是相對計劃1和2低一點，投產是所有計劃中最高的。

然后重點在說一下計劃8，這個計劃是低精準詞 低匹配人群，所有計劃PPC最低的，屬于撿漏計劃，雖然點擊轉化率比較低，但是投產依然很不錯的，僅次于最高計劃。

很多車手有個誤區，就是一味追求高精準詞，高轉化人群，最終的結果就是PPC非常高，投產也跟不上，流量規模也上不去，導致最終車燒不起。

所以，即使推一個單品，我也會建立很多計劃進行測試，對比不同計劃之間的數據情況，在積累一定數據之后，把這些計劃的整體平均數據作為一個中間值，高于中間值的計劃，提高分時比例，低于中間值的計劃，降低分時比例。不同的計劃對不同的詞不同的人群都進行了覆蓋，這樣既可以保證計劃整體投產比較高，也可以保證整體流量規模。