比爸媽還關心你一日三餐吃什么的，可能是小區門口的菜市場。

生鮮電商經常被形容為“一半是海水，一半是火焰”。一方面，生鮮市場蘊含巨大的市場機會，艾瑞數據顯示，2018年生鮮電商市場已經突破2000億。

另一方面，受制于產品、包裝、倉儲、物流等各方面高標準、高品質要求等成本壓力，生鮮電商要實現盈利尤為不易，4000家生鮮電商種虧損高達95%，僅1%盈利。

曾經的天天果園、鮮生友請等已經看不見了，生鮮虧錢的根源在于幾個老生常談的問題：第一，損耗高。第二，對于冷鏈依賴高，投入大。第三，供應鏈的不穩定性。讓我們來分析下每日優鮮、叮咚買菜等高階玩家是如何做生鮮電商的。

生鮮電商死因一：燒錢補貼用戶依舊流失每日優鮮：大數據結合社交互動，復購率高達80%

生鮮電商難做的最大原因在于用戶活躍度低，多數生鮮商家普遍借助燒錢補貼來激活會員，還要和菜市場大媽爭奪幾毛錢的盈利，成本高而回饋低。

數據顯示，每日優鮮月活用戶達到了680.8萬，在業內遙遙領先。其用戶粘性同增24%，并吸引到了49.2%的行業新增用戶。每日優鮮在吸引用戶上早就擺脫補貼的做法。

對于新客，基于小程序強大的社交屬性，借助前端消費大數據計算每日優鮮前置倉區域的潛在用戶數、用戶畫像、用戶消費特征及每日優鮮的滲透率，針對性地去做地推，相關前置倉的區域滲透率就提高了70%。對于老客的促活和喚醒，通過微信群與用戶進行更有人情味的互動，智能化管理用戶生命周期。每日優鮮的復購率可以做到80%。

建議：結合社交玩法激活用戶，通過營銷玩法刺激用戶自發裂變，產生興趣，低成本高回饋。

生鮮電商死因二：高損耗是普遍遭遇問題叮咚買菜：前置倉 送菜上門，商品損耗僅為3%

生鮮產品易腐壞、保質期非常短，高損耗是生鮮電商普遍遭遇的嚴重問題。在降損方面做到極致的，叮咚買菜是一個典型。

據報道，叮咚買菜的日訂單量達到了15萬單，成交總額在3600萬以上，光在上海就擁有200個前置倉。而且商品的損耗僅為3%，大賣場中生鮮經營最好的永輝損耗是4%。連盒馬鮮生創始人侯毅也承認，叮咚買菜給盒馬鮮生造成了嚴重的壓力。

叮咚買菜主打的認知是“買菜”，其它品類也全部圍繞廚房做飯場景，與其他對手區別開來。上海這種大城市生活的白領人群時間稀缺看中便利性與商品品質的穩定性，一旦形成習慣很容易復購。叮咚買菜通過200個前置倉近距離接觸消費者，結合APP的29分鐘送菜上門模式，以“方便的買菜”為核心賣點，門店庫存周轉快速。據了解，叮咚買菜周人均單量超過2單，周復購超過52%。

建議：結合區域生鮮消費人群特點，定位準確，同時適當結合進場效應，提供便利高品質的生鮮產品。

生鮮電商死因三：敗于供應鏈松散、品控永輝超市：品類開發專注顧客心智，供應鏈高效運轉

生鮮電商的有個關鍵一環就是供應鏈，供應鏈決定效率、質量、品控。因此，生鮮創業者必先要保證整個供應鏈、品質的穩定性，從而更好的去滿足消費者的需求，贏得口碑。

生鮮領域頗有話語權的永輝超市是怎么來管理供應鏈呢？在上游，直采及股權綁定，把控核心資源。永輝直接與種植商和養殖商合作，減少中間環節，與源頭供應商建立強關系。另外，通過與源頭生產商和制造商合作，引入定制化，生產具有市場潛力的產品。永輝開發自有品牌重點集中在品類滲透率高、顧客關心度高，并且是永輝自己供應鏈優勢所在的生鮮領域。

在中游，物流倉儲全國布局，逐步建設自營物流。永輝在物流配送上采取配送為主，直送為輔的模式。大部分訂單由供應商配送給永輝物流中心，再通過物流中心統一配送至門店，少部分訂單由供應商或物流中心直接派送到門店。長期來看自營物流可構筑企業的壁壘，形成核心競爭力。

同時下游通過TO B（為永輝的自營門店供應生鮮商品）和TO C（引入工坊等項目，吸引年輕客戶到店）。永輝在全國搭建起全國采購和區域化采購的體系，上游直采及股權綁定，中游搭建物流設施建設，下游ToB及ToC聯合發力，整個供應鏈體系高效運轉。這正是永輝在零售市場低迷的情況下依然發展良好的原因。

建議：生鮮供應鏈打造品類上要結合顧客心智來選擇，物流配送打造核心競爭力，前端結合消費升級趨勢增加顧客互動，讓供應鏈體系高效運轉。

可以生鮮電商消費市場吻合新零售的發展道路，最關鍵的就是以人為本，通過大數據指導用戶運營，結合消費者的需求，展開品類、供應鏈等調整。生鮮電商目前處于高速發展期，隨著巨頭入局和資本活躍，行業內頻頻出現新玩家和創新模式。隨著玩家增多及巨頭布局，競爭升級，推動行業格局加速洗牌。未來1-2年市場將迎來新一輪洗牌期，供應鏈能力是生鮮電商制勝的關鍵。

運用大數據、人工智能、物聯網等先進技術，追蹤用戶行為、精準預測市場需求、把控生鮮產品質量，以及通過向生產端延伸，以縮短供應鏈條、降低運營成本是提高供應鏈管理能力的重要途徑。

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