編輯導(dǎo)語(yǔ)：運(yùn)營(yíng)，從初階到高階，中間需要經(jīng)歷什么才能夠完成蛻變？本文作者對(duì)高階運(yùn)營(yíng)的差異進(jìn)行了分析，認(rèn)為高階運(yùn)營(yíng)貴在認(rèn)識(shí)規(guī)律，遵循規(guī)律。為什么這么說(shuō)？作者進(jìn)行了詳細(xì)的分析，一起來(lái)看看。

今天剛好知乎上看到一個(gè)問(wèn)題，高階的運(yùn)營(yíng)和普通的運(yùn)營(yíng)最大的差異在哪里。我自己也琢磨了一下，說(shuō)些感受。

道法自然，道即規(guī)律。我覺(jué)得高階運(yùn)營(yíng)最重要的特質(zhì)就是認(rèn)識(shí)規(guī)律，遵循規(guī)律。

一、洞穿事物的本質(zhì)，遵循事物本質(zhì)就是遵循規(guī)律

你能看到的別人也能看到，它一定不是最終答案。

凡事比別人多想一層。

我見(jiàn)了一個(gè)水杯品牌的老板，水杯這個(gè)市場(chǎng)也已經(jīng)非常成熟了，他的企業(yè)也遇到了增長(zhǎng)瓶頸，讓我給他的水杯出出主意，怎么做營(yíng)銷(xiāo)。

我思考了片刻說(shuō)，我認(rèn)為水杯的競(jìng)品不是水杯，而是可樂(lè)。他有些不解。我繼續(xù)說(shuō)：你看用戶為什么用水杯，因?yàn)橐人總€(gè)正常人每天都必須要攝入2000ml的水，假如用戶沒(méi)有喝水，是因?yàn)樗诤瓤蓸?lè)，一個(gè)喜歡喝飲料的人，他是不會(huì)經(jīng)常用水杯的，更不會(huì)去買(mǎi)一個(gè)水杯。所以水杯的競(jìng)品是飲料。

我繼續(xù)說(shuō)：喝飲料的問(wèn)題在什么，不健康，飲料喝多了容易肥胖，容易出現(xiàn)各種身體問(wèn)題。水杯看起來(lái)是個(gè)水杯，但它實(shí)際上是傳遞一種健康的生活理念。它的背后是一種情感，媽媽希望兒子健康成長(zhǎng)，保證每天的飲水，于是會(huì)給兒子買(mǎi)個(gè)水杯。老婆希望老公身體健康，賺錢(qián)養(yǎng)家，上班要多喝水，于是給老公買(mǎi)了個(gè)水杯。

營(yíng)銷(xiāo)的主題就有了，比如打刻度杯，給ta買(mǎi)一個(gè)刻度杯，每天喝三杯，三杯水保證了ta的健康，保證了家庭的溫馨。

他聽(tīng)完后總結(jié)說(shuō)：一個(gè)小小的水杯，你把它的故事都說(shuō)到頂了，讓我自己都覺(jué)得我做這個(gè)行業(yè)，很有價(jià)值。

舉水杯這個(gè)案例，倒不是說(shuō)水杯的這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)我說(shuō)得有多對(duì)，而是舉例講我看問(wèn)題的角度，我平時(shí)會(huì)這樣去想問(wèn)題，盡量比別人想深一層。

任何一個(gè)業(yè)務(wù)都有很多復(fù)雜的指標(biāo)，高階的運(yùn)營(yíng)能抓住是哪一個(gè)指標(biāo)是最核心的，決定業(yè)務(wù)走勢(shì)，于是聚焦精力在這一個(gè)指標(biāo)上。

朋友公司做一個(gè)電商分期產(chǎn)品，有個(gè)額度，額度可以在平臺(tái)買(mǎi)東西，一部分也可以提現(xiàn)?，F(xiàn)在在重點(diǎn)拓展站外場(chǎng)景，讓額度去第三方場(chǎng)景使用。場(chǎng)景場(chǎng)景，大家都希望多做場(chǎng)景。

我說(shuō)你這個(gè)不解決本質(zhì)問(wèn)題啊，就算你把所有場(chǎng)景都談下來(lái)了，用戶還是那點(diǎn)用戶，額度還是那點(diǎn)額度，你的增長(zhǎng)天花板就在那。你現(xiàn)在應(yīng)該重點(diǎn)突破的是，拉第三方場(chǎng)景的用戶進(jìn)來(lái)，他的用戶，你的額度，這樣你才有絕對(duì)增量。

我們?cè)谧龅氖虑槔铮瑥?0分做到100分的優(yōu)化這類(lèi)，我覺(jué)得都是沒(méi)有擊中本質(zhì)，擊中本質(zhì)的一定是破局的，從0到80的。

我覺(jué)得高階運(yùn)營(yíng)應(yīng)該做的就是抓本質(zhì)，破局。

二、獨(dú)立思考是符合規(guī)律，跟風(fēng)是違背規(guī)律

高階的運(yùn)營(yíng)，一定具備獨(dú)立思考的能力。

這個(gè)世界很浮躁，跟風(fēng)盛行。能夠獨(dú)立思考，反而是一種稀缺的品質(zhì)。

下屬把支付頻道的交互給我看，不合格打回。她說(shuō)，支付寶也是這么做的，我說(shuō)支付寶做得也不一定對(duì)啊，支付寶也可能只是一個(gè)工作三五年的人在出方案，他水平還不一定比你強(qiáng)呢，而且支付寶能用不代表我們就能用啊。

跟風(fēng)盛行。

我每周面試不同的人，但凡把AARRR模型，掛在嘴邊的，我都pass掉了。沒(méi)靈性。倒不是說(shuō)AARRR模型不對(duì)，而是這個(gè)太表面，現(xiàn)在一個(gè)在校生都能隨便說(shuō)出SWOT、AARRR、馬斯洛需求層次理論，那么你比他強(qiáng)在哪兒。運(yùn)營(yíng)又不是考試，拿著前人們的一些理論公式直接應(yīng)用，這有啥意思。

舉個(gè)我覺(jué)得正面的例子。

有個(gè)面試我很有印象，小伙子是做虛擬幣社區(qū)的。他說(shuō)早期虛擬幣社區(qū)行業(yè)普遍的拉新方式是：有個(gè)禮包，首投返多少幣，他們平臺(tái)一開(kāi)始也是這么做的。然后他發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，新用戶進(jìn)來(lái)后，能留存下來(lái)的用戶有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是賬戶有錢(qián)的，他對(duì)這個(gè)賬戶有一定認(rèn)知；第二個(gè)是他有和其他人聊過(guò)天，在平臺(tái)不感到孤獨(dú)。

于是他做了一個(gè)設(shè)計(jì)，新用戶一進(jìn)來(lái)平臺(tái)，賬戶里先塞了0.1元，這樣賬戶里有錢(qián)了。另外他在新戶一進(jìn)來(lái)，立刻給用戶推10個(gè)圈內(nèi)大V，可以直接加好友聊天，這樣又解決了聊天的問(wèn)題。這兩個(gè)策略一上，新用戶留存率提升了10%。

我當(dāng)場(chǎng)就選了他。因?yàn)樗麜?huì)琢磨，他會(huì)打破陳規(guī)，業(yè)內(nèi)都這么做，但他偏不。

關(guān)于跟風(fēng)再補(bǔ)充一點(diǎn)，最近的感悟。

什么是跟風(fēng)，大家都說(shuō)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行情不好，存量市場(chǎng)了，太卷了，都涌去做跨境，這就是跟風(fēng)。國(guó)內(nèi)行情不好，為啥得物還是逆勢(shì)生長(zhǎng)，為啥我兩個(gè)朋友都在今年賺到了人生中最大的一桶金。

我覺(jué)得涌去做跨境的人大多數(shù)人沒(méi)想明白。做過(guò)海外么，對(duì)市場(chǎng)有多了解，國(guó)際局勢(shì)懂么，了解自己么，為啥自己可以去做跨境，自己的優(yōu)勢(shì)是啥，做好長(zhǎng)期待在國(guó)外的準(zhǔn)備了么。在我看來(lái)，跨境其實(shí)更難做，市場(chǎng)又不懂，語(yǔ)言又不通，兩地協(xié)作效率又低，跨境如果想做成，先出國(guó)住個(gè)一兩年再說(shuō)。

關(guān)于獨(dú)立思考我認(rèn)為有兩個(gè)層面，分別是：

1、我怎么做的，結(jié)果怎么樣。通過(guò)結(jié)果驗(yàn)證自己的判斷。

2、如果我是他，我會(huì)怎么做。通過(guò)他人的案例驗(yàn)證猜想。

這兩個(gè)層面改天再展開(kāi)分享。

不跟風(fēng)，獨(dú)立思考，這個(gè)符合規(guī)律。高階運(yùn)營(yíng)必備素質(zhì)。

三、這是個(gè)熵增的世界，這是規(guī)律

運(yùn)營(yíng)就是對(duì)抗熵增的。

數(shù)據(jù)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故漲，但數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越低。

任何產(chǎn)品，用戶都會(huì)流失。

王者榮耀風(fēng)靡一時(shí)，但用戶玩著玩著就不玩了，流失了，正常，游戲有它的生命周期。從王者榮耀運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，KPI得完成啊，別管效果怎么樣，流失禮包先安排上，拉一點(diǎn)是一點(diǎn)。從結(jié)果來(lái)看，用戶可能回來(lái)了一部分，領(lǐng)了一堆回歸禮包，玩了幾局，然后還是流失了。用戶流失是必然，這個(gè)事是不可逆的。

假如有一個(gè)新英雄新玩法，這個(gè)可能會(huì)讓一些流失的用戶對(duì)游戲重新產(chǎn)生興趣，玩的時(shí)間會(huì)更久一些，但王者還是擺脫不了它的命運(yùn)。其實(shí)它已經(jīng)做得很不錯(cuò)了。

那么從規(guī)律的角度，高階的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎樣想呢？

用戶流失了，他總是要有精神上的訴求需要滿足吧，他玩王者的時(shí)間都去哪里了，他是去玩吃雞了？還是去刷抖音了？還是他開(kāi)始覺(jué)醒了看書(shū)了？（這個(gè)顯然不太可能）想辦法通過(guò)其他產(chǎn)品線去滿足用戶的原始訴求。這個(gè)就叫順應(yīng)規(guī)律。

當(dāng)我們意識(shí)到這個(gè)的時(shí)候，就應(yīng)該提前布局，有新的產(chǎn)品、新的游戲、新的場(chǎng)景能接住王者流失的這部分客群。我相信這個(gè)也是騰訊的高管們每天在想的。

在對(duì)抗流失這件事，高階運(yùn)營(yíng)想的不是垂死掙扎，而是提前布局。垂死掙扎得做，下面的人做就行，提前布局，這個(gè)是最該想的事。

面對(duì)業(yè)務(wù)低谷，高階的運(yùn)營(yíng)心靜如水。

你會(huì)不會(huì)因?yàn)閿?shù)據(jù)的增長(zhǎng)感到興奮，你會(huì)不會(huì)因?yàn)閿?shù)據(jù)的下降感到沮喪。越高階的運(yùn)營(yíng)，越不會(huì)，越是靜如止水。

增長(zhǎng)和下降只是表面，增長(zhǎng)都是一時(shí)的，怎樣實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的可持續(xù)性；下降一定反映出具體的問(wèn)題，問(wèn)題即機(jī)會(huì)，高階的運(yùn)營(yíng)會(huì)這樣看待增長(zhǎng)和下降。

沒(méi)有任何一家公司會(huì)長(zhǎng)久，沒(méi)有任何一個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這些是規(guī)律。

哪怕是在業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)時(shí)期，高階的運(yùn)營(yíng)也會(huì)具備憂患意識(shí)，去想持續(xù)增長(zhǎng)的可能，去想業(yè)務(wù)的天花板在哪里，去想二次增長(zhǎng)曲線。

高階的運(yùn)營(yíng)順應(yīng)規(guī)律。生命以負(fù)熵為食，所以必須長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須有憂患意識(shí)。

四、預(yù)測(cè)下一個(gè)勢(shì)，適應(yīng)勢(shì)，按規(guī)律做事

人生要掌握兩個(gè)勢(shì)，一個(gè)趨勢(shì)、一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

勢(shì)踩對(duì)了，豬都能上天。踩錯(cuò)了，一切努力都白瞎。

越是高階的運(yùn)營(yíng)，越具備預(yù)測(cè)勢(shì)的能力。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)金貸平臺(tái)挺多的，最開(kāi)始法定年化36，死掉一波，剩下的卡著年化36在做，前年又出新規(guī)，要求年化降到24以下，各個(gè)平臺(tái)都是怨聲載道，規(guī)?？嘲?，利潤(rùn)砍半，股價(jià)掉底。

我在想，這個(gè)利率的下調(diào)，難道不是必然的么，稍微動(dòng)動(dòng)腦子就知道，什么樣的人會(huì)借36的，這些人他們的還款能力如何，最終結(jié)局走向會(huì)如何。說(shuō)實(shí)話24我都覺(jué)得高了，未來(lái)一定在12以內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)律就是信貸的年化一定是越來(lái)越低的，做不到的企業(yè)就死掉。

所以做信貸，只有兩個(gè)核心能力，一個(gè)是獲取低資金成本的能力，另一個(gè)是風(fēng)控的能力，其他都是表面功夫。但有些企業(yè)不這么想，不遵循規(guī)律，不提前布局，死路一條。

勢(shì)的預(yù)測(cè)非常重要，其實(shí)在當(dāng)前開(kāi)放的時(shí)代，是有很多方法可以預(yù)測(cè)到一些的。

比如看財(cái)報(bào)，多家公司的財(cái)報(bào)拿出來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)上各個(gè)玩家的情況就大概能夠摸個(gè)底了，消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，這種宏觀的數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)勢(shì)有著非常大的指導(dǎo)意義。只是大多數(shù)人，不太會(huì)看財(cái)報(bào)，也沒(méi)這個(gè)意識(shí)。

再比如百度指數(shù)，這東西挺有意思的。輸入隨便一個(gè)關(guān)鍵詞，看到的是這個(gè)詞近年來(lái)的搜索頻次曲線，這個(gè)能反映出一些趨勢(shì)。百度指數(shù)也會(huì)展示這個(gè)關(guān)鍵詞的衍伸結(jié)果，這個(gè)衍伸結(jié)果恰恰反映出用戶的需求痛點(diǎn)。再有就是搜索的人群畫(huà)像，地域年齡性別什么的都有，能大概看到市場(chǎng)的分布。

再說(shuō)一個(gè)很牛的網(wǎng)站，叫做App annie，這個(gè)可能很多運(yùn)營(yíng)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。在這個(gè)網(wǎng)站可以看到各個(gè)國(guó)家區(qū)域，各個(gè)應(yīng)用商店，安卓、IOS上架的所有app的下載排名，國(guó)外哪個(gè)app最近比較火，國(guó)內(nèi)哪個(gè)app最近比較火，排名上升比較快都可以看得到，甚至連MAU、裝機(jī)量等等運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)都可以拿到。

我相信在騰訊這種大企業(yè)，會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)天天去研究國(guó)外哪些App最近很熱，宏觀去做判斷，預(yù)測(cè)市場(chǎng)上的一些趨勢(shì)。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)之道，其實(shí)還有很多可以聊的，暫時(shí)先想到這些，就寫(xiě)這么多。總之越是高階的運(yùn)營(yíng)，越能按照規(guī)律做事。

總結(jié)一下，其實(shí)做業(yè)務(wù)、做企業(yè)和做人都是一樣的，要遵循規(guī)律。矛盾客觀存在具有普遍性，量變引起質(zhì)變，內(nèi)因決定外因，事物是以螺旋的方式進(jìn)步的。只有認(rèn)識(shí)規(guī)律，尊重規(guī)律，才能成事，成大事。

本文由 @SUSU 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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