| 總第1208期

渠道變革，集成大店是首選。

在傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)銷售慘淡、電商瓜分零售品牌實體店銷售的背景下，“多品牌集成大店模式”正成為鞋服品牌商進行渠道變革、鞏固自身競爭優(yōu)勢、尋求業(yè)績新增長點的“新寵”。

走進鄭州火車站服裝商圈，這一趨勢變得愈發(fā)明顯，不少實力商戶紛紛開始進行渠道變革，以求謀得市場先機。

今天邦君要介紹的這家店鋪，位于鄭州世貿(mào)購物中心2樓V星時尚街區(qū)。與其他店鋪不同，尚蔓蒂生活館除了服飾之外，還有美容、養(yǎng)生等產(chǎn)品。

尚蔓蒂品牌創(chuàng)始人 楊莉

據(jù)尚蔓蒂品牌創(chuàng)始人楊莉介紹，當前，服飾跨界集合店之風(fēng)襲來，服裝渠道模式革新加速。集合店的形成與發(fā)展將成為規(guī)模型品牌商在市場拓展過程中的一種全新的經(jīng)營模式。

而其持“巨資”在鄭東新區(qū)打造的尚蔓蒂生活旗艦店，算是一次“成功”的試水。

據(jù)楊莉透漏，整個試營業(yè)期間，尚蔓蒂生活旗艦店辦理會員70余位，開業(yè)不到1個月，已經(jīng)有200位的年卡會員。

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眾所周知，服裝服飾、護膚美容、中醫(yī)養(yǎng)生等幾大品類在女性消費客體中有著不可撼動的地位。

如果你居住的社區(qū)里有這么一家生活體驗館，既可以做面護，又可以做推拿、艾灸，還可以挑到喜歡的服飾，你會不會想去？

位于鄭東新區(qū)鴻寶路清水苑小區(qū)的尚蔓蒂生活旗艦店就是這樣一家店鋪。店內(nèi)的功能包含了上述的所有，甚至更廣泛。

據(jù)楊莉介紹，自己專注于服裝經(jīng)營已經(jīng)有二十余年了，同時，在中醫(yī)養(yǎng)生、護膚美容方面也有多年的積累，此次將這三大項目融于一體打造一站式的生活體驗館，一是迎合集合店的發(fā)展趨勢，二是打通社區(qū)居民“生活最后一公里”。

楊莉透漏，早在兩年前，自己就有做社區(qū)生活體驗館的想法，只是苦于條件還不成熟。

在她看來，尚蔓蒂生活館的定位偏中高端，因此位置首選城市中高檔住宅區(qū)相對集中、成熟的區(qū)域。但作為尚蔓蒂生活體驗館的旗艦項目，如果找不到中意的位置，那項目寧可不動，也不草率開始。

就這樣，一直尋尋覓覓，直到去年底遇到了清水苑小區(qū)。楊莉欣喜地說，清水苑小區(qū)完全就是自己心里預(yù)想的區(qū)位。

這里不僅環(huán)境優(yōu)美、街道整齊、交通便利、商業(yè)服務(wù)配套齊全而不嘈雜，而且集中了城市里的白領(lǐng)階層和中產(chǎn)階級——她們是消費者的中堅力量，追求品牌價值和精神享受。

最重要的是，清水苑小區(qū)的健身會所內(nèi)有大量空余場地閑置。如果在健身會所一樓區(qū)域添加養(yǎng)生美容服飾等項目內(nèi)容，會使社區(qū)內(nèi)的基礎(chǔ)生活配件設(shè)施更完善，居民的生活更豐富。

經(jīng)過多次的協(xié)商與溝通，這一項目最終得到了清水苑集團公司的肯定與大力支持。尚蔓蒂生活體驗館也終于提上日程。

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如邦君在文章開頭所說，尚蔓蒂生活館主要分為服裝服飾、中醫(yī)養(yǎng)生和護膚美容三大板塊。對于自己擅長的服飾板塊，自不用多說。

而對于專業(yè)性更強的中醫(yī)養(yǎng)生及護膚美容等方面，楊莉深知自己的一個人的能力所限。因此專門走訪全國各地，尋訪業(yè)界知名人士，最終分別找到了在艾灸、中醫(yī)推拿及皮膚管理方面的專家上門坐診。

值得一提的是，在店鋪裝修的同期，楊莉還對整個小區(qū)及其附近的人群進行了市場調(diào)研，調(diào)查的類目包括：年齡、職業(yè)、收入、興趣愛好、日常所需、可接受的價格及想要達到的效果等方面，非常細致全面。

楊莉認為，在小區(qū)里面做生意，顧客就是小區(qū)居民，做事先做人，首先要了解小區(qū)的居民，并跟他們搞好關(guān)系，依靠良好的人脈關(guān)系發(fā)展消費群體，然后再提供商場所無法提供的延伸服務(wù)，生意自然就來了。

為此，她專門總結(jié)了社區(qū)店的三大經(jīng)營秘訣——

一是貨品要對路。在社區(qū)開店最重要的是要有眼光，貨品和服務(wù)對路了，生意就好。楊莉說，眼光不是一天兩天練就的，有時候需要接受一些專業(yè)的知識，或者多跑、多看、多學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗。

二是價格要靈活。在定價上，要把握好顧客的心理。同樣一件物品，如果在商場，顧客會感覺買的是品牌，社區(qū)店則不然。所以，應(yīng)以薄利多銷為主要經(jīng)營策略，價格要比外邊同類衣服便宜15-20%。

三是要善于溝通顧客。楊莉說，跟小區(qū)的顧客交流和外面不同，應(yīng)當像朋友一樣，建立起親近、喜歡和信任的感覺。小區(qū)里的不少顧客是在晚上出來散步或者早上買菜路過時進店，哪怕身上沒帶錢，楊莉也愿意讓他們先體驗或者購買。

結(jié)果就是，整個試營業(yè)期間，尚蔓蒂生活體驗館辦理會員70余位，開業(yè)不到1個月，已經(jīng)有200位的年卡會員，部分客戶甚至一次性消費6000元。

當然，楊莉表示，在項目啟動前期，她就對整個項目的投資回報做了一個分析，大致可以分為三個階段：

第一階段為投入期。建館開始營業(yè)后，需大量投入廣告、宣傳，讓有點需求的社區(qū)居民對尚蔓蒂生活館有一個認知過程。

第二階段為無回報期，此期開始有會員加入。各館室開始正常運行，但收入與支出最好也只能收支平衡。

第三階段為會員穩(wěn)定期、回報期。此期各會員穩(wěn)定，并不斷有新的會員加入，散客戶也會源源不斷，生活館的效益開始大幅度上升。

也就是說，如果以“一年期為一個發(fā)展階段”，那么在第三年以后，尚蔓蒂生活體驗館會實現(xiàn)盈利，而且年利潤率會保持在30%-40%。

當然了，以目前的實際經(jīng)營情況來看，這個投資回報期可能會縮短。

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撰文：花邊 編輯：木易