直播時，海婷立起了兩個直播架，背后則是簡易的換衣間。

在虎門大瑩服裝城的直播中心內，主播們正在想方設法吸引粉絲的注意。

海婷不時咳嗽，嗓子經常不舒服，需要隨身攜帶水杯，不停地喝熱水。海婷覺得這是職業病，不需要用藥，因為她現在是一個靠說話來維持生計的人。兩盞燈，兩個直播架，兩部手機，一個簡易的試衣間，一堆新衣服。作為一名電商主播，海婷每天都要在這樣的環境中工作3~6個小時。

直播已成為電商促銷的新手段。電商主播可以隔著屏幕與消費者面對面地交流，“收割流量”。虎門大瑩服裝城就設置了專業的直播間，為批發商尋找銷售新引擎。

從傳統售貨員到電商主播

入冬后的第一波降溫讓夜幕降臨后的街頭寒意涌動，不少人都穿上了羽絨服。待在直播間內，海婷身上只穿了一件秋衣，因為她需要不停地換衣服，隔著屏幕向粉絲們推薦新上市的衛衣，一件衣服套在身上不到三分鐘就得被換掉。直播間里沒有暖氣，頻繁地換衣服讓海婷瘦弱的身板有點吃不消。

“不是有點冷，而是特別冷。”即便如此，她還是堅持完成了當晚3個小時的直播。

海婷是一名電商主播。有別于娛樂主播，電商主播除了能吸引粉絲外，還需要懂一點專業知識。海婷正是因為有服裝銷售方面的常識和經驗，才成功從售貨員轉型為服裝電商主播的。

海婷是茂名人，內心曾有過成為明星一般光鮮靚麗人物的夢想，但從小到大，她都不會在衣著打扮上浪費過多精力，出門在外穿得都很隨便。令海婷沒有想到的是，前兩年男朋友因為不太滿意她的穿著而選擇分手。這給她的內心帶來了很大的創傷。

海婷從此便與服裝結緣，不僅在意自己的穿衣打扮，還學習時尚服裝方面的知識。“在衣著搭配上下功夫，說不定可以成為著裝達人。”海婷開始頻繁地瀏覽一些平臺上時尚達人的頁面，模仿他們的著裝，慢慢改變自己。同時，她來到了服裝名鎮虎門闖蕩，變成了賣服裝的售貨員，在多個檔口都做過銷售。

天天和服裝打交道，磨破嘴皮子向顧客推銷，還經常要拖著手推車去倉庫里裝卸和包裹衣服，干體力活兒。雖然工作很辛苦，但時間長了，海婷越來越專業，對衣服的材質、價格和消費者的心理都熟稔于心。往往一眼看過去，她就知道衣服采用的是哪個價位的面料，通過顧客的眼神就能大概判斷其內心的真實態度。海婷憧憬著能開一個屬于自己的時裝店。

今年四月，在朋友的建議下，海婷接觸了淘寶直播。盡管在線下的實體店已經鍛煉出侃侃而談的口才，但回憶起第一次直播的經歷時，海婷卻用“特別緊張”來形容。“當時通過直播準備向粉絲推薦一件連衣裙，本來已經想好說什么了，面對鏡頭時腦子卻突然一片空白。緩了好一陣才結結巴巴地說出來，還說錯了面料和碼數。”她用了三天時間才慢慢適應隔著屏幕和顧客互動，并慢慢喜歡上這份工作。

因為直播有很高的自由度，不想起早貪黑上下班的海婷辭掉了原來的工作，開始專職做服裝電商直播。

親和的鄰家妹妹會搞笑善于溝通

“寶寶們，記得點一下關注啊。”在直播平臺上，海婷稱呼自己的粉絲們為“寶寶”，想方設法拉近與粉絲的距離是每一個主播的必修課。

因為網上沒有什么議價空間，主播賣衣服時只能在顏色、型號、質地等方面下功夫。光動嘴皮子效果有限，主播往往還會在直播現場試穿和搭配衣服。高顏值又懂穿衣搭配的主播具備天然的吸粉優勢，但也不能僅僅是一個“花瓶”。海婷把自己耐心細致的性格帶到了直播中，在屏幕前更像一個親和的鄰家妹妹。她的聲音甜美，說起話來慢條斯理。

大多主播在直播的時候往往只用一部手機。海婷會使用兩部，一部手機放在遠處，可以拍攝全身；另一部手機拍攝近景，便于及時看到粉絲們的留言。介紹服飾面料時，她會特意靠近屏幕，將衣服的某個部位放在手上，讓粉絲們看到特寫后能有一個直觀的感受。

“生氣也不能發飆，必須要忍著。”粉絲們的留言五花八門，有的甚至是謾罵。每當遇到這種情況時，如果是她說錯話了，她會及時道歉；如果是粉絲無理的要求，她會提醒自己可以不回答，但千萬不能著急。時間久了，她性格中的棱角被越磨越平。

粉絲們有娛樂的需求時，海婷也會偶爾展現一下逗比的一面。有一次海婷直播了兩個小時，始終沒有人打招呼，她在手機前都快要打瞌睡了。這個時候，有同事放了一首廣播體操的音樂，海婷便跟著做了起來，雖然動作不太嫻熟，但迅速引來了圍觀。

“我不是身材好，而是因為這件衣服好看。你們買了穿上后，會比我更好看。”每當有粉絲夸贊自己身材好的時候，海婷就會以幽默搞笑的方式回復。一場直播3個小時下來，海婷往往需要試穿上百件衣服。有一次，情急之下她居然把衣服穿反了，這給了粉絲開玩笑的機會，也把直播間的氛圍推向了高潮。

因為懂服裝，又善于溝通，做主播幾個月以來，海婷已經得到了很多粉絲的信任，甚至有了鐵粉。經常有粉絲幫她宣傳，往她的直播間拉客。效果最好的一場直播，她的銷售額超過10000元。主播的工資與衣服銷量直接掛鉤，海婷切身感受到在網上賣吆喝要比在實體店賣衣服收入多。

自建直播間 檔主邊播邊賣

和海婷的主播風格相反的是，吳俊賢屬于“粗暴型”的主播。在直播的時候，他總是擺出一副“你要買就買，不買就拉倒”的樣子，不會向粉絲們撒嬌乞求。“特定的個性能快速‘收割流量’，粉絲們往往會被主播身上的某一特點所吸引。”在他看來，一個優秀的電商主播必須要有自己鮮明的“人設”。

“看產品是一方面，看人也是一方面，一個有個性的主播是有用戶黏度的。”吳俊賢不僅僅自己做主播，他還是大瑩電商服務中心的負責人。“大瑩”是虎門老牌的服裝批發市場，但這兩年無論是線下的批發還是網絡的批發都不好做，缺少對外輸出的平臺。今年8月，吳俊賢在阿里巴巴采購批發平臺為“大瑩”開設了專屬的網絡檔口，并把四個線下檔口改成了直播間，每個直播間都配有專業的燈光和設備，還從外面招聘了8個電商主播專門為整個服裝城的商戶提供直播服務。海婷就是其中一員。

在新零售時代，將線上直播與線下供應鏈結合在一起，代表了一種新的消費趨勢。淘寶披露的最新數據顯示，在淘寶上粉絲超過百萬人的主播已經超過1200人。直播已成為了傳統電商轉型的新動能。

吳俊賢還希望廣大商戶能拿起手機，自己進行直播。“每一個檔口的商戶都是最了解自己產品的人。商戶自己直播才能夠保證各項信息原汁原味地呈現給潛在的購買者。”

從事服裝銷售8年多的戴明哲已經從電商直播中嘗到了甜頭。在剛剛結束的“批發節”上，他一天的銷售額就達到十五六萬元，其中至少有30%的銷售額是通過直播獲取的，而在平時一天只有一兩萬元。

戴明哲在“大瑩”有兩個服裝檔口，這兩年生意并不好，每年的銷售額都下降約30%。自接觸直播后，銷量開始有所回暖。一開始，他讓專職電商主播給自己的衣服做直播。后來，他干脆自己搭建了一個直播間，邊播邊賣。在戴明哲看來，直播就像一個美妙的背景音樂，并不一定現場就能成交，但卻大大增加了服飾的瀏覽量和店鋪的流量，好多訂單都是粉絲在看完直播后才完成消費的。（記者葛宇飛）