歡迎來到會展人從業(yè)手記，我是馬岳良。

昨天有個會展人朋友問我：有哪些特征的消費(fèi)類展會發(fā)展空間大且可持續(xù)性強(qiáng)？

我總結(jié)了一下，這類展會的主要特征有五個：1、展品非標(biāo)品；2、采購強(qiáng)體驗(yàn)；3、重售后服務(wù)；4、客單價相對高；5、利潤透明度低。

接下來我們說說這五個特征的內(nèi)容和市場邏輯。

一、展品非標(biāo)品：

指展出的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因?yàn)榉菢?biāo)品不適合、也不容易在電商等互聯(lián)網(wǎng)平臺暢銷，這就給線下展會渠道降低了競爭壓力。典型的如茶葉展，茶葉展上消費(fèi)者買茶葉，都是體驗(yàn)過后再采買，這也是一種茶葉消費(fèi)文化。大家注意，農(nóng)產(chǎn)品或類農(nóng)產(chǎn)品的商品，很難標(biāo)準(zhǔn)化，畢竟一棵樹上的果子不同年份或不同氣候環(huán)境下品質(zhì)差異也很大。

二、采購強(qiáng)體驗(yàn)：

指更多買家需要在體驗(yàn)產(chǎn)品后才做購買決策或進(jìn)行采購。展品為強(qiáng)體驗(yàn)類產(chǎn)品，電商等互聯(lián)網(wǎng)平臺不便提供這種現(xiàn)場體驗(yàn)服務(wù)。典型的如消費(fèi)型車展，這類產(chǎn)品我們網(wǎng)上也可以看視頻、圖文介紹和專業(yè)測評提供的參考意見，但是消費(fèi)者還是會試乘對比、試駕體驗(yàn)后再決定購買。另外，提供強(qiáng)體驗(yàn)的展會，吸引觀眾到場逛展也是一種時尚文化。

三、重售后服務(wù)：

產(chǎn)品銷售很重視或依賴售后服務(wù)或者說產(chǎn)品和售后服務(wù)是一體化的，買產(chǎn)品就帶著服務(wù)。電商等互聯(lián)網(wǎng)平臺不便或不能夠很好的提供這種配套服務(wù)或售后服務(wù)。典型如定制家具家裝類展會，產(chǎn)品的提供依賴服務(wù)或者說產(chǎn)品與服務(wù)是一體的。另外，雖然網(wǎng)絡(luò)也可銷售部分相對標(biāo)準(zhǔn)或小件的家具和建材，但難成家具家裝主流且不會完全取代線下渠道市場。

四、客單價相對高：

展會上出售客單價相對高的產(chǎn)品，賣家銷售賺的錢扣除參展費(fèi)用后還有一定利潤，這是消費(fèi)展賣家持續(xù)和積極參展的基本理由，典型如車展。相反客單價相對較低的消費(fèi)展，典型如年貨會，隨著展館租賃費(fèi)等各項(xiàng)辦展成本的提升，中老年賣家的減少和年貨互聯(lián)網(wǎng)渠道的暢銷，這類展會的可持續(xù)性會逐步降低，尤其是在一二線的大城市。

五、利潤透明度低。

典型如家具建材家裝產(chǎn)品和材料，珠寶玉石這類，這些產(chǎn)品或材料的價格，品牌不同價格差異很大，大眾也很難搞懂它們的品質(zhì)差異，這就屬于行業(yè)利潤透明度較低的。這類題材的展會，參展商參展成本既定的情況下，銷售量不一定大，但客單價還都不錯或者利潤一定比較高。比如你買了個玉鐲子，利潤多少你不知道吧？你裝修房子買材料和家裝，到底買便宜了還是貴了心里也沒啥底吧？這種行業(yè)就屬于價格透明度低的，普通人看著差不多的東西其實(shí)價格和利潤空間差多了。

這五個點(diǎn)分享完了，最后總結(jié)幾句，希望能給你啟發(fā)：

我們回顧一下，我講這五個要點(diǎn)時例舉的典型例子，如車展、茶葉展、珠寶玉石展、家具建材家裝類展、包括全屋定制展。它們可能不止?jié)M足一點(diǎn)，比如車展就滿足，客單價相對高、采購強(qiáng)體驗(yàn)、重售后服務(wù)。比如建材家裝展，客單價可能沒有車展高，但是綜合采購下來裝修加家具購買，客單價也不低，且其它四點(diǎn)或多或少或輕或重都踩點(diǎn)上了。而且，這類型消費(fèi)展，大城市每個城市都可以搞且一年不只可以搞一場，重點(diǎn)還是剛需！無論買車換車還是裝修房子都是滿足人民美好生活的剛需訴求！

所以，回頭看國內(nèi)車展這十來年的遍地開花結(jié)果，華夏家博會一年幾十場次的頻次，華巨臣茶博會的一年二三十場的頻次。當(dāng)然他們的大部分項(xiàng)目是消費(fèi)展，有一部分大展還是偏專業(yè)展。說到這，用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的說法就是，人家辦展賽道選的好啊！有足夠的市場空間！不像專業(yè)展，辦展頻次空間還是很有限的，要不不是同行卷死彼此就是自己把自己內(nèi)卷死。