要想全盤掌握商品的銷售情況，用數據監控類目是最科學的，標準化且可復制。具體怎么做？

本文作者總結了七句話：銷售是目標、毛利是根本、商品為核心、供應牢把控、行為是金礦、新品是未來、訂單是紐帶。理解這七句話，并付諸實踐，將每句話都拆解成具體的監控指標，讓類目運營人員和老板做到隨時隨地心中有數。

平臺電商銷售的商品數往往很多，少說幾萬、幾十萬，多的都到百萬級別，那么多商品的管理就變成一個非常復雜的事情，一般的公司會成立品類部門專門處理商品在線銷售的問題，然后根據類目劃分出若干條產品線進行運營，其主要職責就是負責商品的調價、上下架、描述、圖片、促銷、用戶營銷的相關商品選擇，有時候還要跟蹤商品的采購回貨問題、庫存、物流，甚至品牌選擇、侵權風險也會涉及。

類目銷售的跟蹤關注進、銷、存三個核心點加上用戶、行為、新品等關注點就構成了類目監控指標體系，運營人員每天第一件事就是看這個報表，這個也可以當做產品線的KPI進行考核。

第一句：銷售是目標。

銷售額是最基礎的指標，按照各個類目進行分解，查看主要的銷售類目數值及占比，然后看當前達成率和預計本月達成率，再對比上月和去年的同月的比較。這個主要是看本月的整體銷售情況，由于是每日早上必須看的報表之一，所以對整月銷售情況比較清楚。上旬完成不夠好的，可以在下旬多做些動作，來完成本月的銷售任務。

第二句：毛利是根本。

商品運營的目的核心還是賣商品，賣商品的核心還是賺錢，我這里特指是賺購買者的錢，不是投資人的錢，這樣不管你的銷售是多少，都要賺錢，不要只是看銷售好了，都是在虧本賣的。這里說的毛利是指總的收入減除運營成本，就是所有用戶給你的錢，然后去掉采購成本、包裝成本、物流成本、退貨成本、折扣成本，積分成本、交易扣點費用。簡單說就是在訂單生成過程中，所有涉及的費用，這些費用根據訂單及訂單的商品再去拆分，包裝成本按體積拆分，物流費按重量拆分，交易費按金額拆分，業務不一樣拆分的的方式也不同，像折扣中VIP用戶的折扣可以按金額拆分，市場投放的費用一般不易拆分，當然非做的話，無產生訂單的均攤到每件商品，產生訂單的，根據訂單拆分，但是這個已經超出了類目監控的范疇，可以放到財務部分進行。

第三句：商品為核心。

商品部分主要查看都有多少商品是在線銷售的，類目的商品是否夠豐富？動銷如何？上架銷售的商品用戶是否喜歡？銷量如何？銷量大了才能和供應商談成本和賬期。單品價上升了還是下降了？別超出了用戶喜歡購買的區段。賺錢了么？千萬別天天起個大早，忙到深夜，還不賺錢。購買人數增加了多少，購買的人多了，銷售風險才低，可以做的文章才更多。無庫存的商品占比多不，是否需要補充庫存防止缺貨？如果需要都可以根據自己的業務來擴展，核心就是商品要有的賣，不斷貨，不滯銷，購買的人多，賺錢！

對于毛利部分要嚴格控制，毛利低于10%的商品就要嚴格控制了，人工成本、市場投入等公司其他的成本基本都是固定的，這里的毛利基本直接決定了公司的凈利潤。所以，可以再次細分高低毛利的商品分布。需要的話可以再加入同比和環比的項進行對比。

第四句：供應牢把控。

庫存是進銷存中比較關鍵的一個點，除非你是做零庫存的買賣，像在華強北賣配件和手機的，一般的都要做庫存，做備貨，庫存金額、周轉次數、毛利率就決定了你的盈利水平，對那些無出庫的、不銷售的、缺貨的等都要及時處理。傳統零售到達80%的動銷，10%以下的缺貨，電商的月動銷至少要80%，剩下的20%如果是老品就下架吧。出入庫的實質就是你的商品周轉如何，入庫多了，出庫少了，可能是在備貨，也可能是銷售不好。出庫多了，入庫少了，可能是銷售好，采購跟不上，也可能在清理庫存。出入庫部分可以作為庫存管理的一個點來控制，對銷量好缺貨的，每天補貨量是一定的，出去的貨也是一定的。

第五句：行為是金礦。

用戶在瀏覽網站的時候，就產生了各種偏好，喜歡什么類目的商品，價格段是多少，選中了哪些商品放入購物車了，哪些商品收藏了，哪些已經準備付款了，有了這些數據，你的郵件、短信、促銷活動等就有基本的數據依據了，而這些行為數據也可以部分了解到底是哪些環節出了問題，從曝光到放入購物車、產生訂單、付款整個購物流程哪里的轉化小了，然后進行相關的提升。而行為數據是電商利用最多的地方，也是最直接可以提升銷售的地方。

第六句：新品是未來。

新品對零售b2c意味著什么？服裝類目，季節不同要換衣服，總不能拿去年的款式上吧，再說倉庫也不會讓這樣的庫存存在，早在季末處理了，來年工廠都用新的款式了。那就只能跟著市場走了。一般都是大品牌市場預熱，下大訂單，小工廠和小零售跟風一起做熱市場，然后就有了新款。這樣平臺上的商品就必須跟著走了，這就是新品。類似還有手機為代表的電子產品，技術升級使產品的功能不斷提升，而價格不斷降低，市場主流消費區段變化是緩慢的，導致你必須上新品，其周邊的配件也要跟的上。新品在未來一周的表現基本能反映市場的需求了。通過新品單品價格也能反映市場需求和類目價格調整的方向。

第七句：訂單是紐帶。

商品的購買是人通過訂單來達成“契約”的，賣家通過提供商品來履約，而用戶則提供相關的費用來獲取商品或服務。訂單的相關指標來衡量契約的違約成本，金額大的就是要重點對待，交易次數多的要熱情對待，祈禱別人別跑了，然后通過郵件、客服什么的多做些推薦，爭取讓人多買點。人多了，少一個兩個也沒啥，人均收益大就行了。要是做批發生意的，客服就一對一的跟單吧，一個頂一大堆，還省很多運費的錢。增加客單量就是最重要的一個辦法。

上面的這些點是以類目的維度去看商品的結構，涉及銷售、庫存、商品結構和用戶的幾個重點維度，從這些維度看到的數據指標就基本可以控制商品的銷售了。

（內容來源公號：數據化運營圈）

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【頭條號-新社匯and微會動袁帥】運營者：袁帥，會展業信息化、數字化領域專家，PMP項目管理師，網絡營銷，搜索引擎營銷運營出身，數據分析師，中國電子商務職業經理人，CEAC國家信息化計算機教育認證：網絡營銷師，SEM搜索引擎營銷師，SEO工程師 。現任北京新薈友科技有限公司聯合創始人、執行董事，新社匯平臺聯合創始人、微會動平臺創始人兼首席營銷顧問，靜花緣精品系列民宿互聯網線上運營，北京宏宇互動科技有限公司事業合伙人，TAS區塊鏈溯源項目營銷合伙人。O2O2O活動場景雙線閉環數字化運營綜合服務解決方案與活動場景數字信息化運營綜合解決執行方案提出者，微會動服務共同體發起人。