接上篇文章我們著重從產(chǎn)品線/庫(kù)存線了解了跨境電商商品備貨及補(bǔ)貨邏輯。那么，用以上邏輯，是否就可以說(shuō)我們完全解決了補(bǔ)貨的問(wèn)題了呢？也不是，只能說(shuō)解決了一部分。因?yàn)槌悄阕约菏抢习迥镒约翰僮鳎蟛糠仲u(mài)家或者說(shuō)看我文章的小伙伴還是職業(yè)經(jīng)理人，也就是需要背負(fù)銷售目標(biāo)的，所以通常會(huì)遇到一個(gè)情況是，以上述邏輯補(bǔ)貨，庫(kù)存高效的問(wèn)題是解決了，但只是通過(guò)過(guò)往的邏輯正推銷售需求數(shù)量，但如果用銷售目標(biāo)反推貨量需求，又發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)數(shù)量（銷售目標(biāo)反推貨量-過(guò)往銷售正推預(yù)估銷售數(shù)量）之間是有差額的，這應(yīng)該怎么辦呢？

這里的差額，很多情況下是正值，也就是銷售目標(biāo)的需求數(shù)量是大于正推的數(shù)量的，這里很多小伙伴肯定會(huì)說(shuō)，那就肯定是銷售目標(biāo)不合理唄，也不盡然。如果小伙伴們每天都傾盡全力的做業(yè)務(wù)，那在正推時(shí)過(guò)往的數(shù)據(jù)是很具代表性的，也就是全力做出的銷售就是這么多，往后的銷售預(yù)估用這個(gè)數(shù)據(jù)大概率是沒(méi)問(wèn)題的，那自然如果兩個(gè)值有差額是銷售目標(biāo)定的不合理。但我相信沒(méi)有一個(gè)小伙伴可以這么說(shuō)自己已傾盡全力了吧，那也就是過(guò)往的數(shù)據(jù)不具備市場(chǎng)代表性，但一般一個(gè)公司在設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，是以同期的銷售數(shù)據(jù)和目標(biāo)市場(chǎng)增量數(shù)據(jù)結(jié)合來(lái)制定的目標(biāo)，也就是目標(biāo)是以市場(chǎng)代表性數(shù)據(jù)來(lái)定的，所以只要是基于此定的目標(biāo)，都可以說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題。但即使如此，差額就是會(huì)存在，這時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢？這個(gè)差額，其實(shí)就是基于過(guò)往數(shù)據(jù)推出來(lái)的銷售達(dá)不到目標(biāo)時(shí)，需要做的增量，而增量通常情況下可以壓在三種類型的產(chǎn)品里：爆款、潛力爆款、新品款。

壓在爆款，指的是正推情況下爆款群可以產(chǎn)生100W美金一個(gè)月的銷售額，但現(xiàn)在需要讓其產(chǎn)生150W美金的月銷售額以彌補(bǔ)差值。正常情況下，壓爆款里是最保險(xiǎn)的，因?yàn)榱髁考锌煽兀覚?quán)重穩(wěn)定，加碼其中的營(yíng)銷投入與優(yōu)化力度即使ROI會(huì)略有降低但增長(zhǎng)的難度是最低的。但有些時(shí)候，爆款也是最容易到達(dá)瓶頸的，如果遇到爆款到達(dá)瓶頸的情況，則需要壓在其它地方。

壓在潛力爆款，指那些有能力達(dá)到爆款，但還未達(dá)到爆款，但已投放市場(chǎng)一段時(shí)間后中段數(shù)據(jù)（例如轉(zhuǎn)化率）很不錯(cuò)的那些款，這些款往往也是增量可能性最大的地方，只要推出來(lái)變成爆款，單品產(chǎn)值就有可能倍增，往往就絕對(duì)足以彌補(bǔ)差值。但因?yàn)槭菨摿Ρ钸€沒(méi)成爆款，壓潛力爆款里相對(duì)其回報(bào)也是有同等風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)在于可能最終還是成不了爆款，或在預(yù)期時(shí)間內(nèi)沒(méi)有成為爆款，都是有可能發(fā)生的。

壓在新品款，指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研研發(fā)出的很有競(jìng)爭(zhēng)里的新品但還未投放市場(chǎng)或剛剛投放市場(chǎng)的款，這些款與潛力爆款的特性一樣有很強(qiáng)的增長(zhǎng)性，但與潛力爆款不同的是沒(méi)有數(shù)據(jù)積累，完全不能通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)判未來(lái)的走向，只能進(jìn)行押寶，相對(duì)來(lái)說(shuō)以新品款來(lái)彌補(bǔ)差值的風(fēng)險(xiǎn)是最高的。

上述是三種壓款的類型，但一般實(shí)際情況下，往往不會(huì)真的把全部的差值都?jí)涸谝活惿唐防铮瑫?huì)在爆款里、潛力爆款里、新品款里各壓一部分，或根據(jù)實(shí)際情況選其二，這樣在能達(dá)到目標(biāo)的前提下相對(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)（雞蛋不放在同一個(gè)籃子里），并且所謂的壓，即是指多備差值的庫(kù)存在哪里，也就是現(xiàn)金壓在哪里，所以極致的降低風(fēng)險(xiǎn)及謹(jǐn)慎還是第一要素原則。所以為了此原則，不僅盡量不要壓在同一個(gè)類型商品里，在壓的時(shí)候也不是真的將這些差值庫(kù)存一次性備好，而是將差值按階梯拆成多份，先備好第一部分的差值貨與正推的庫(kù)存發(fā)過(guò)去，并準(zhǔn)備好達(dá)到預(yù)估進(jìn)度后進(jìn)行快返，并且即使沒(méi)有達(dá)到預(yù)期進(jìn)度，也因?yàn)闆](méi)有一次性將全部的差值資金壓進(jìn)去，也可以及時(shí)的進(jìn)行換款調(diào)整（還是按上述三種類新的款為原則，在這個(gè)類型的款里換款），將可以靈活轉(zhuǎn)生的機(jī)會(huì)為自己提前準(zhǔn)備好。

上面產(chǎn)品線與庫(kù)存線的事兒跟大家聊完了，基本也說(shuō)明清楚了怎樣提升產(chǎn)品動(dòng)效率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和結(jié)合目標(biāo)進(jìn)行合理化備貨的邏輯。正好上面跟大家聊的已經(jīng)涉及到產(chǎn)品的迭代與新品上新的話題，也順便將產(chǎn)品生命周期的話題一并與大家分享下，幫助大家可以綜合系統(tǒng)性的考慮商品與庫(kù)存的那些事兒。

除了海量鋪貨策略的賣(mài)家以外，一般來(lái)說(shuō)大部分賣(mài)家都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：我需要上新款嗎？需要上多少款新款？這個(gè)問(wèn)題，我們只要弄清楚為什么要上新款就清楚了，這里，需要涉及到產(chǎn)品生命周期的問(wèn)題，而這里的產(chǎn)品生命周期，不是廣義上的產(chǎn)品生命周期，是對(duì)應(yīng)你所在的目標(biāo)銷售市場(chǎng)，對(duì)于跨境電商行業(yè)來(lái)說(shuō)也就是你所銷售的平臺(tái)的情況來(lái)定義的，我們以亞馬遜平臺(tái)的邏輯來(lái)舉例。

一般來(lái)評(píng)估平臺(tái)商品的產(chǎn)品生命周期，則是評(píng)估兩個(gè)零售基本指標(biāo)的趨勢(shì)即可：UV，轉(zhuǎn)化率。UV，代表的是你獲取到流量可能性的趨勢(shì)，如果UV持續(xù)增加，說(shuō)明能獲取到流量的可能性是不斷增加的，也就是平臺(tái)是認(rèn)可你這個(gè)產(chǎn)品的。而轉(zhuǎn)化率，代表的是該平臺(tái)消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品認(rèn)可度的趨勢(shì)，這個(gè)指標(biāo)與你頁(yè)面的呈現(xiàn)優(yōu)化，價(jià)格差異化有直接的關(guān)系，如果持續(xù)提升，說(shuō)明消費(fèi)者市場(chǎng)是認(rèn)可你這個(gè)產(chǎn)品的。綜上所述，為什么我們要同時(shí)觀察這兩個(gè)指標(biāo)的趨勢(shì)變化就顯而易見(jiàn)了，真正的評(píng)估這個(gè)產(chǎn)品的生命周期還有無(wú)限發(fā)展空間的話，那這兩個(gè)指標(biāo)都是可視化提升的，否則即需要謹(jǐn)慎對(duì)待。例如上述圖例里，能看到該款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是不斷提升的，說(shuō)明消費(fèi)者是非常認(rèn)可這個(gè)商品的，但該款產(chǎn)品的UV在上升到5月份后，即開(kāi)始下降，這種情況的出現(xiàn)并不奇怪，說(shuō)明平臺(tái)層面不愿意再給這個(gè)商品更多的流量露出開(kāi)始打壓，可能有小伙伴會(huì)好奇，為什么我轉(zhuǎn)化率上升也就是坑產(chǎn)變高了還會(huì)打壓我呢，所以大家需要用更大市場(chǎng)化的視角來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，你的坑產(chǎn)變高了是跟你自己相比，不代表別人的坑產(chǎn)上升速度沒(méi)你快，別人的坑產(chǎn)可能比你更高，畢竟你不是獨(dú)立于市場(chǎng)中的個(gè)體，并且對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也是要充分配置有限的流量資源給到更高坑產(chǎn)的產(chǎn)品露出，和給到新品以露出。同樣的上述情況類型，UV與轉(zhuǎn)化率的情況與之相反的思考與判斷邏輯亦是如此。

所以，當(dāng)我們判斷一個(gè)產(chǎn)品的生命周期的時(shí)候，不能以單一表象指標(biāo)來(lái)評(píng)估，得以兩項(xiàng)指標(biāo)綜合從平臺(tái)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩個(gè)方向來(lái)評(píng)估這件事。如果遇到上述圖例里的情況，可能就要考慮對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的備貨等動(dòng)作逐步放緩并逐步人為淘汰掉這款商品，當(dāng)然，如果上述圖表的情況是真實(shí)存在的，可能我會(huì)在觀察兩個(gè)月時(shí)間，因?yàn)樯鲜鰣D表的情況正好是上半年下半年，我會(huì)再觀察到次年2月份看是否流量會(huì)回升，如果繼續(xù)持續(xù)下降，則肯定會(huì)逐步淘汰掉這款。

根據(jù)上面的解釋，大家應(yīng)該也有數(shù)為什么我一開(kāi)始說(shuō)談到上新款要說(shuō)到產(chǎn)品生命周期的問(wèn)題了。如果遇到產(chǎn)品生命周期到頭的產(chǎn)品，肯定是要放棄掉的，但如果放棄掉（不論是從平臺(tái)放棄了這款還是我們?nèi)藶榉艞夁@款的角度），畢竟是少了一塊市場(chǎng)和銷售額，如果想要補(bǔ)上，必然就需要有替代的商品將此缺失的銷售額補(bǔ)上，而在這個(gè)情況下，新款無(wú)疑是一個(gè)比較好的選擇，所以新款是否需要上新可以通過(guò)補(bǔ)缺的角度考慮，而上新的款數(shù)量要多少，則是根據(jù)缺口大小來(lái)評(píng)估（預(yù)估新款的單款產(chǎn)出）。

而這時(shí)很多小伙伴會(huì)說(shuō)，那是不是沒(méi)有缺口我老款（爆款和潛力爆款）就足以支撐我的預(yù)期了，那就不用上新了？如果是類似亞馬遜這種單品呈現(xiàn)的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，可以這么認(rèn)為，但前提是你把上述產(chǎn)品生命周期真的把控的夠好。但如果是例如Ebay等店鋪類型的平臺(tái)，店鋪新品的呈現(xiàn)是會(huì)決定了是否有關(guān)聯(lián)銷售和影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素，則不可以單純考慮上述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)致缺口的問(wèn)題。

這兩篇文章【滯銷？斷貨？跨境老鳥(niǎo)手把手教你商品及補(bǔ)貨邏輯】對(duì)跨境電商的一些商品和補(bǔ)貨邏輯知識(shí)給大家做了分享。下一篇我將就“SEO工具”給各位小伙伴做更細(xì)致的分享，請(qǐng)小伙伴們繼續(xù)支持A-Lu跨境。（來(lái)源：A-Lu跨境）

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