海外電商頭把交椅的必然是亞馬遜，如何幫助賣家提升業(yè)績，做數(shù)據(jù)分析。有一個(gè)很大的工具需求市場。而國外用戶Google文檔、表格，Chrome瀏覽器幾乎都是標(biāo)準(zhǔn)工具。所以有很多開發(fā)者甚至是非開發(fā)者可以靠給亞馬遜賣家提供Chrome插件來賺到不少錢。

而且據(jù)我所知，國內(nèi)也有很多獨(dú)立開發(fā)者專盯插件工具的需求，過著自由職業(yè)的生活。

下面是今天分享案例。

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我是Jae，一個(gè)電子表格迷。

Gorilla ROI是一個(gè)Google表格插件，可以將Amazon賣家中心和Google表格鏈接在一起。

如果您在亞馬遜上使用FBA銷售，我們的工具可以幫到你。

我們的目標(biāo)賣家是已經(jīng)使用谷歌表，但需要:

1.強(qiáng)化和自動(dòng)化他們現(xiàn)有的亞馬遜銷售和庫存電子表格模型。

2.節(jié)約手動(dòng)導(dǎo)出CSV然后建立透視表的麻煩和時(shí)間。

我在2018年3月開始有這個(gè)想法，并在6個(gè)月后，2018年9月發(fā)布了一個(gè)初期版本，包含了我們預(yù)想的30%的功能。

我的座右銘是“迅速失敗”。

1年半后，2020年4月，我們做到了1.2萬美元/月收入，并且在沒有營銷支出的情況下穩(wěn)步增長。我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了可伸縮性方面的一個(gè)弱點(diǎn)，如果增長速度過快的話會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前體系結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題。

因此，我們目前的重點(diǎn)是穩(wěn)定性和可擴(kuò)展性，然后才是開始大力推廣。

我們目前的毛利率是45%，這對(duì)軟件公司來說可不是什么好消息。但考慮到我們繼續(xù)進(jìn)行再投資，還不錯(cuò)。另外，我不是一個(gè)程序員，有才華的程序員并不便宜。我還在服務(wù)器和技術(shù)上進(jìn)行了更多的再投資，這使我們達(dá)到了收支平衡。

我是如何創(chuàng)建這個(gè)項(xiàng)目？

我相信你肯定知道辦公室里有一個(gè)人是電子表格迷，對(duì)吧?

這個(gè)人可以不動(dòng)聲色地拿出一些瘋狂復(fù)雜的電子表格，并且似乎很喜歡擺弄屏幕上成千上萬的小方框。

那就是我。

這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)就是我將其它兩種業(yè)務(wù)結(jié)合而來。

亞馬遜

自2013年以來，我和妻子一直在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，隨著亞馬遜業(yè)務(wù)持續(xù)以三位數(shù)的速度增長，我發(fā)現(xiàn)自己在創(chuàng)建庫存管理電子表格和預(yù)測模型，它們非常適合我們的需求。

問題是它的規(guī)模越來越大，需要更多的手工工作來跟上所有的銷售輸入和它需要的其他信息。更新時(shí)間開始變得越來越長。

我快瘋了。

當(dāng)時(shí)幾乎沒有亞馬遜的軟件，即使在今天，也沒有一個(gè)軟件能提供大賣家所需要的靈活性。

每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都有自己獨(dú)特的計(jì)算和衡量KPI的方法，每次我嘗試一個(gè)現(xiàn)成的解決方案時(shí)，我都回到了導(dǎo)出數(shù)據(jù)，然后復(fù)制粘貼到我的模型中的老方法。

股票分析業(yè)

第二部分就是在2008年到2018年期間，我還運(yùn)營了Old School Value，從一個(gè)基于微軟excelon的自動(dòng)股票估值和財(cái)務(wù)分析工具，過渡到SaaS。

在金融方面，大量的錢是通過收集和銷售數(shù)據(jù)賺來的。標(biāo)準(zhǔn)普爾、晨星、Retuers和彭博等數(shù)據(jù)提供商每年收取至少2.5萬至3萬美元的基本數(shù)據(jù)許可證費(fèi)用。

結(jié)果呢？

結(jié)合這兩個(gè)業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，我知道亞馬遜在數(shù)據(jù)方面有機(jī)會(huì)，這是一個(gè)被忽視的領(lǐng)域。亞馬遜突然涌現(xiàn)的新軟件只關(guān)注于工具本身，而不是數(shù)據(jù)。

亞馬遜的賣家也不是程序員，所以關(guān)鍵是要為不會(huì)編程的高級(jí)用戶提供服務(wù)。

我一直遵循沃倫?巴菲特(Warren Buffett)的經(jīng)營方式，追逐那些被忽視、乏味、不具吸引力的業(yè)務(wù)。

在運(yùn)行Old School Value 10年之后，我犯了無數(shù)的錯(cuò)誤，而將這些錯(cuò)誤很好地記錄下來有助于Gorilla ROI獲得吸引力。

Gorilla ROI本質(zhì)上與Old School Value 相同，但屬于不同的行業(yè)。

從一開始，我們的目標(biāo)就是使其成為最尖銳的特性集，從而成為一個(gè)高度集中的解決方案，而不是一個(gè)集所有功能于一身的解決方案。我想成為人們追捧的“腦外科醫(yī)生”，而不是普通的家庭醫(yī)生。

自籌資金

我喜歡緩慢而穩(wěn)定地發(fā)展事物。我不是一個(gè)成長速度很快的人，因?yàn)槲蚁矚g在晚上睡個(gè)好覺。

不需要資金。我一直有兩種收入來源，如果其中一種開始超過另一種，我就會(huì)放棄慢的其中一個(gè)，轉(zhuǎn)而從事更快的那一種，然后找到另一種有更多潛力的副業(yè)，直到它超過當(dāng)前的那一種為止。

我的日常工作促進(jìn)了Old School Value 和亞馬遜業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們今年的銷售額有望達(dá)到300萬至400萬美元。

亞馬遜的業(yè)務(wù)增長很快，所以我賣掉了Old School Value ，再把這些錢投資到Gorilla ROI上。

因?yàn)镚orilla ROI將重新啟動(dòng)我在一個(gè)不同行業(yè)的冒險(xiǎn)，我必須確保不會(huì)再次落入相同的創(chuàng)業(yè)陷阱和失敗。

需要避免的主要問題:

B2C

不解決現(xiàn)有的問題

愛上你的想法，在情感上依戀，讓你看不到自己丑陋的寶寶

不先驗(yàn)證：花費(fèi)太多的時(shí)間和金錢在設(shè)計(jì)、原型設(shè)計(jì)上

完美主義：成為另一個(gè)山寨產(chǎn)品(沒有獨(dú)特的銷售主張USP)

我對(duì)上述每一點(diǎn)的應(yīng)對(duì)方案是:

B2C: B2B更穩(wěn)定，更好的價(jià)值比，更少的流失。

不解決現(xiàn)有的問題:做關(guān)鍵字研究和搜索論壇，你的理想客戶掛在那里，以確定你試圖解決的問題是否有效

愛上你的想法:讓用戶通過反饋和請(qǐng)求來決定產(chǎn)品的方向和發(fā)展。

不先驗(yàn)證:在亞馬遜論壇和Reddit上發(fā)布了我們的想法，并得到了即時(shí)反饋。這并不多，但足以讓我們相信這是必要的。

在設(shè)計(jì)、原型設(shè)計(jì)上花費(fèi)了太多的時(shí)間和金錢: 谷歌表格是完美的平臺(tái)，因?yàn)椴恍枰猆I。這意味著我不需要雇傭設(shè)計(jì)師，并且將開發(fā)時(shí)間提高了4倍。一個(gè)設(shè)計(jì)師和開發(fā)人員需要1年時(shí)間才能完成的項(xiàng)目，只花了2-3個(gè)月就完成了。

追求完美:只有最基本的功能。足以讓人們理解它的潛力。

成為另一個(gè)我也一樣的產(chǎn)品(沒有獨(dú)特的銷售主張): 我們的目標(biāo)不是成為一個(gè)軟件，而是成為一個(gè)數(shù)據(jù)提供商。我們想成為任何想要使用谷歌表和他們的亞馬遜賣家數(shù)據(jù)的人的來源。

我所知道的已經(jīng)奏效了:

一個(gè)非常好的免費(fèi)永遠(yuǎn)的產(chǎn)品與限制，以獲得流量和鏈接

Mega資源張貼與免費(fèi)模板下載

一種收集電子郵件的方式，盡可能簡單和快速

利用一個(gè)大品牌平臺(tái)進(jìn)行更容易的營銷

我們是這樣做的:

一個(gè)非常好的永遠(yuǎn)免費(fèi)的產(chǎn)品，但有限制:任何人都可以免費(fèi)使用插件的所有功能，但限制在3 sku。如果你有100種產(chǎn)品，你可以用任意3種產(chǎn)品來測試，但要獲得其余產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，你需要注冊。

大型資源帖子與免費(fèi)模板下載:大量的精力被花在創(chuàng)建免費(fèi)的亞馬遜電子表格模板*為亞馬遜賣家。這個(gè)頁面仍然驅(qū)動(dòng)了80%的流量，帶來了自然的反向鏈接和社交媒體分享

一種方式收集電子郵件盡可能簡單和快速:而不是使用登陸頁，我們能夠從插件直接得到電子郵件，因?yàn)橛脩暨B接到他們的谷歌帳戶。

利用一個(gè)大品牌平臺(tái)來方便營銷:插件可以在Chrome商店中找到，人們只需輸入“Amazon”就可以找到我們。

我們的發(fā)布非常溫和。

我們稱它為ultra長毛絨，因?yàn)榘l(fā)布的目標(biāo)是看看這個(gè)想法是否值得進(jìn)一步追求。

關(guān)鍵字研究顯示，我需要的關(guān)鍵詞流量為零。

不要指望Reddit能帶來很多銷售。

我沒有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以從一開始就推動(dòng)產(chǎn)品的發(fā)展。

我們采用了典型的精益方法來啟動(dòng):

創(chuàng)建了一個(gè)簡單的著陸頁，顯示產(chǎn)品和電子郵件捕獲表單。該按鈕已被更改為重定向到附加頁，而不是收集電子郵件表單。

通過在論壇中發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，將流量導(dǎo)向著陸頁

獲取電子郵件

給訂戶發(fā)送令人愉快的不頻繁的電子郵件更新，讓他們興奮

從電子郵件訂閱者中獲得beta測試者

從第一天開始將測試者轉(zhuǎn)換為付費(fèi)客戶

最初的客戶是通過從beta版轉(zhuǎn)換而獲得的。

如何留住客戶？

基于發(fā)布后的反饋，我們不斷為用戶添加定制化的數(shù)據(jù)，并啟動(dòng)了SEO流程，入站營銷一直是客戶的主要驅(qū)動(dòng)力。

如果有用戶提出了一個(gè)好主意，我們會(huì)在一周內(nèi)迅速更新或添加一些功能，并將其推出，然后讓人們知道并感謝提出這個(gè)主意的用戶。

當(dāng)用戶意識(shí)到我們實(shí)際上是在傾聽并給他們想要的東西時(shí)，這就建立了很多可信度。這之所以成為可能，是因?yàn)槲覀儧]有UI來設(shè)計(jì)。

我們可以比嘗試設(shè)計(jì)、編碼、測試用戶體驗(yàn)，然后發(fā)布更快地分割和創(chuàng)建新的數(shù)據(jù)集。

當(dāng)我們開始獲得吸引力時(shí)，我們轉(zhuǎn)向了搜索引擎優(yōu)化。因?yàn)橄瘛癆mazon connect谷歌Sheets”這樣的東西，字面上沒有關(guān)鍵詞量，所以我們幾乎在所有目標(biāo)產(chǎn)品中都排在前三名。

從體積很小或者根本不存在的意義上說，它是不好的。好的方面是，任何搜索這樣一個(gè)術(shù)語的人都是一個(gè)非常高的意圖訪問者，這樣的訪問者轉(zhuǎn)化率很大。

關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量并不在那里，但LTV超過了它，這是一個(gè)利基，我們已經(jīng)開發(fā)和主導(dǎo)。谷歌明白這一點(diǎn)。我們高度集中和孤立的內(nèi)容在谷歌排名很快。

最近，由于大量的人在Facebook亞馬遜群組上推薦我們的產(chǎn)品，口碑有所增加。通過不做太多，我們的核心用戶對(duì)我們的服務(wù)贊有加，因?yàn)樗钛a(bǔ)了亞馬遜業(yè)務(wù)的空白。

未來有什么計(jì)劃？

我們是盈利的，但是我們選擇把所有的錢重新投資到生意上。

資金不是問題，因?yàn)槲覀冇谐鍪鄣谝患移髽I(yè)的資金，也有亞馬遜業(yè)務(wù)的資金，在最壞的情況下支持我們。

然而，我們在這個(gè)階段故意抑制增長，因?yàn)槲抑牢覀儫o法應(yīng)對(duì)。

大多數(shù)注冊的人都不擅長使用電子表格，所以對(duì)這些人來說有一個(gè)學(xué)習(xí)曲線。還有一些特定的谷歌表格的細(xì)微差別，我們必須解釋和復(fù)習(xí)一下。

新員工入職的過程并不像它應(yīng)該的那樣順利，所以任何更快的增長都將壓倒我們的團(tuán)隊(duì)。

我們正在努力提高我們的可伸縮性，因?yàn)槲覀冃枰_(dá)到一個(gè)我們可以輕松處理計(jì)算1億數(shù)據(jù)點(diǎn)一天。

一旦我們渡過難關(guān)，轉(zhuǎn)向海外營銷，增長應(yīng)該不成問題。

在這個(gè)項(xiàng)目中我學(xué)到了什么？

我有一些商業(yè)原則。

請(qǐng)注意“原則”這個(gè)詞，因?yàn)樗軐挿海覀?cè)重于改變游戲的心態(tài)。

新企業(yè)家總是要求一步一步的指導(dǎo)。在亞馬遜的規(guī)模上，人們總是要求一個(gè)循序漸進(jìn)的過程來達(dá)到我們的目標(biāo)。每個(gè)人都需要經(jīng)歷失敗才能把事情弄清楚。

沒有一步一步的指導(dǎo)。請(qǐng)克服它。

有技能的人為有想法的人工作。

想成為史蒂夫·喬布斯、杰夫·貝索斯、埃隆·馬斯克那樣的人嗎?他們不再坐在電腦前，移除照片背景。委派或者雇傭一個(gè)比你做得更快更好的人。

專注于發(fā)展你的想法/愿景，并讓人們?nèi)?zhí)行它。

重要的事情從來都不緊急，緊急的事情從來都不重要。

企業(yè)家們太過糾結(jié)于看似緊急的事情。但到頭來，這并不能帶來任何有影響的結(jié)果，也沒有人會(huì)在意。只是為了忙而忙。

使用下面的矩陣來判斷你所做的工作是否會(huì)產(chǎn)生影響。

要價(jià)高于你認(rèn)為自己的價(jià)值。

我不了解你，但是我傾向于貶低我們的服務(wù)和低于我們應(yīng)該收取的價(jià)格。

基于老派的價(jià)值，我的第一個(gè)電子表格模型定價(jià)為6.95美元。

我經(jīng)歷了一個(gè)漫長的過程，在10年里，我不斷提高價(jià)格，因?yàn)槲以黾恿藘r(jià)值。把價(jià)格從6.95提高到15.95需要很大的勇氣。后來隨著銷量和需求的增加，我慢慢地把它提高到25套，然后是49套，100套，200套，399套，499套，699套，甚至賣出了幾千套。

讓你的價(jià)格反映你的價(jià)值，不要感到羞愧——但你必須提供價(jià)值。

想辦法增加特別的價(jià)值來提高價(jià)格

這是價(jià)格上漲的另一面。尋找可以收取更高費(fèi)用的方法。并不是所有人都想在沒有選擇的情況下購買豐田花冠。

人們想要購買更多的東西。如果你不提供這些信息，你就是在告訴他們?nèi)フ伊硪患以敢馓峁┻@些信息的公司。為那些要求最好，沒有時(shí)間，或者想脫穎而出的人創(chuàng)造一個(gè)中上層。創(chuàng)建特殊的套餐或限量版，因?yàn)槿藗兿胍?/p>

給人們他們想要的，而不是你認(rèn)為他們想要的

這和愛上你的想法正好相反。客戶總是告訴公司他們想要什么，但大多數(shù)公司都不聽，也不在乎，因?yàn)樗麄兲珢圩约汉妥约旱南敕恕?/p>

我用到了哪些工具？

我們不需要很多工具來運(yùn)行Gorilla ROI。這是一個(gè)非常精干和專注的行業(yè)，沒有太多的脂肪。

WordPress與Brizy頁面建設(shè)者-拖放網(wǎng)頁建設(shè)者。代碼很亂，但我不在乎這個(gè)。我們的排名證明了混亂的代碼并不重要。

Zapier-我們消滅和自動(dòng)化我們所能做的一切。

Appsumo -從其他初創(chuàng)公司收購的終身軟件殺手。

Freshdesk -客戶支持。

Stackpath - CDN和WAF。

Slack——溝通。

Trello和Jira -項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)成員的工作板。

Google表格

哪些資源對(duì)我有深遠(yuǎn)影響？

Tyranny of the Urgent

10分鐘的小冊子。這是一本基督教書籍，也是《成功人士的7個(gè)習(xí)慣》等其他時(shí)間管理書籍的基礎(chǔ)。

Traction:創(chuàng)業(yè)公司如何實(shí)現(xiàn)爆炸式的客戶增長

一本容易閱讀和記憶的書。單是不同分銷渠道的靶心圖就能改善你的業(yè)務(wù)。

The Goal: A Process of Ongoing Improvement（目標(biāo):一個(gè)持續(xù)改進(jìn)的過程）

一本關(guān)于操作和約束的經(jīng)典書籍，我希望自己十年前就能讀到。吸引人的、相關(guān)的、可操作的商業(yè)小說。

How to Win Friends & Influence People

關(guān)于這本書，我沒什么可補(bǔ)充的了。你可以一遍又一遍地閱讀的永恒建議。

給其它創(chuàng)業(yè)者們的建議

風(fēng)險(xiǎn)從來沒有看起來那么大。

你可以用0美元?jiǎng)?chuàng)業(yè)。不要被那些光鮮的創(chuàng)業(yè)故事所迷惑，比如你不得不從大學(xué)退學(xué)，住在車庫里吃拉面，花一百萬美元在律師、專利和庫存上才開始創(chuàng)業(yè)。

一項(xiàng)業(yè)務(wù)的低風(fēng)險(xiǎn)和簡單程度如下:

確定一個(gè)問題

解決方案

尋找有同樣問題的人

銷售解決方案