這幾年進入傳統行業，接觸了tob、toc、品牌打造、電商運營、私域社群等業務，不管每個業務模塊工作內容是怎樣的，傳統行業公司只有一個目標，就是把東西賣出去。

把東西賣出去，說起來簡單，做起來可并不容易，因為這個世界最難的事就是把錢從別人的口袋掏出來放進自己的口袋，我指的是用正規手段的前提下。

別人為什么要花錢買你的東西？是因為你長得好看？比如西施豆腐。是因為你的產品在市場上是獨一份？比如芯片。是因為你有市場最低價？比如9塊9包郵的蘋果手機。

如果你沒有一個別人購買的理由，別人一定不會花錢買你的東西。那么如何讓你的產品具備購買理由，這個說起來話就長了，可以講原料、講產地、講技術、講情懷、講故事、講初心、講安全、講功效等等，但是不管講什么，都需要一個載體，這個載體就是你的產品。

而縱觀1688的類目，天底下的產品種類繁多，大到渦輪鋼架橋，小到指尖手套充電寶，你選擇什么樣的產品，直接決定著你未來吃香的還是喝渣子。

01

選品定生死

選品有兩個思路，一個是自研產品，一個是代理產品。每個人都有一個蘋果夢，都想收購蘋果，真正能實現的這個夢想的人，目前還沒有出現。

這是自研產品的路子，做自研產品選品就是選賽道，你可以選擇有挑戰性的手機賽道，也可以選擇小眾的掌機賽道，當你選擇了手機賽道，意味著你必須有極強的抗壓團隊，并且有出奇制勝的策略。

如果選擇了小眾產品賽道，相對來講，如果你能力稍微強點，就可以躺贏了。

代理產品的選品就更有關鍵，代理的人不自己開發產品，而是什么產品好賣就代理什么產品來賣，看起來似乎是一本萬利的事，但是相對的是風險小了，獲得的利潤也少了。

在傳統行業這么多年，我最大的心得是，如果你做的是爆品，利潤絕對不高，因為商家不傻，我產品這么好賣的，你還想低價拿貨，可能嗎？如果你做的是新品，利潤絕對管夠，但是呢，你能不能賣的出去就是個大問題了。

一方面是好賣的品不賺錢，一方面是賺錢的品不好賣，就像人生一樣，魚與熊掌不可兼得。

正確的做法是怎樣的呢？是爆品加新品一起做，用爆品引流，用新品賺錢。很多傳統代理公司選品時，要么選的都是爆品，要么選的都是新品，結果是一個流水巨高，就是不賺錢，或者賺點辛苦錢，一個是沒啥流水，甚至一個月賣不出幾個產品都。

除了以上做法，還有一個更高階的玩法，是看市場趨勢，提前布局即將成為爆款的產品，所以說選品定生死，每個企業都希望自己能選到潛力爆品，結果選到的都是炮灰新品，投入的金錢成本不說，失去的機會成本才是最可惜的。

身邊做電商的朋友也這樣說，如果品選好了，什么直通車、設計素材、轉化率啥的都好說，品選的不對，再專業的團隊都很難搞。蘋果之所以成為蘋果，本質上是產品質量過硬，品宣不過是錦上添花的，你看玩營銷厲害的手機公司那么多，有幾個干的過蘋果的。

02

定價定未來

之前接觸過一個老板，產品出來后，定價定多少呢？一拍腦門就決定了，如果定價如此簡單，那要競品分析有什么用。一個產品能不能跑起來，價格起很大的作用。

價格包含兩塊，一塊是零售價，一塊是分銷價。零售價決定著產品的利潤率，也決定著你的目標受眾群體，同樣一個柚子，10塊錢一個的在路邊攤賣，100塊錢一個的就得在高檔社區水果專賣店去賣了。

還有分銷價，一個企業能力再大，也不可能DTC打天下，后期為了鋪更多的市場一定是要跟經銷商共贏的，你的分銷價格體系是怎樣的，控價能力如何，直接決定著你們未來能做多大的盤子。

有一個給線上電商渠道供貨的電子設備廠家，控價能力極強，產品小眾且有吸引力，一年時間做到類目前三，后來自己下場做電商，控價開始放松，結果市場逐漸萎縮。

因為控不住價了，跟著他一起玩的渠道越來越少了，他的市場份額也越來越低，市場萎縮了，為了提高銷售額，又進一步降價，這種殺雞取卵的做法，進一步加快了企業的衰敗，兩年后市場就沒有了這個牌子的聲音了。

咱們在定價時，一定要結合競品的價格，結合受眾可接受的價格范圍，以護膚品為例，都是有規格的，消費者會按照1ml的價格來做衡量。

你一個新品除下來1ml的價格比別人的高，知名度還不如別人，為什么消費者要買你的產品，如果沒有一個很好的理由，你這樣的定價絕對成為炮灰。

03

選品與定價

想簡簡單單的就能把產品賣好，簡而言之就是選好品，定好價。

還是以護膚品為例，你從更高的緯度來看，護膚品市場是有趨勢的，今年流行功效型護膚，明年也許流行植物添加，這些流行都是網紅一點點造勢造出來的，你要學會看市場趨勢，知道未來的流行產品是怎樣的，才能選好品。

就像有段時間多肽突然火起來了，做電商選了這個品的都小賺了一把，這波風過去，就沒有人關注了，選品跟炒股有點像，你能不能找到白馬股很考驗眼光，需要的是什么？經驗和日復一日的觀察這個行業。

選好品了，定價千萬別定的太離譜，別人都賣19，你愣是掛19.5，相信我，你賣不動，如果你掛18.5，可能廠家會找過來，讓你下架，因為你沒按控價要求走，除非你是私域，控價沒有那么嚴。

真正能夠走大量的，一定是質優價廉的，我們選品時，就應該對這個品進行清晰的定位，是用來賺錢的，還是用來引流的，定位不同，你定出的價格自然也不同。

04

最后

許多人窮其一生都參不透選品的奧義，我也是最近才明白，電商能力之上的是選品，像什么提取關鍵詞、話術培訓、售后流程等等術層面的東西都是可控的，你照著學就一定學的會。

唯有選品和定價，自己悟不到，別人講多少遍，你也學不會。

作者：老虎講運營，運營書籍——《公司離不開的全棧運營高手》作者；運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。