“送禮就用禮物說(shuō)！”這是禮物說(shuō)創(chuàng)始人、CEO溫城輝在完成C1輪融資后的愿景。

禮物說(shuō)2014年8月正式上線，最初做內(nèi)容電商，在獲得兩輪融資后估值一度高達(dá)2億美金，然而卻在2017年3月突然宣布裁員，就在三個(gè)月后，戲劇性的一幕出現(xiàn)了，禮物說(shuō)宣布獲得數(shù)千萬(wàn)人民幣B 輪融資，投資方為廣渠資本。溫城輝表示，此輪融資將全部用于開設(shè)線下零售店，并提出100天開設(shè)100家店的計(jì)劃。而在2018年4月禮物說(shuō)完成1億元C1輪融資后，表示這筆資金將用于禮物說(shuō)小程序的產(chǎn)品迭代和營(yíng)銷推廣。可見禮物說(shuō)的發(fā)展過(guò)程是曲折的，戰(zhàn)略也在不斷調(diào)整。那么，接下來(lái)我們將復(fù)盤一下它的發(fā)展歷程。

禮物說(shuō)開局是好的

2014年8月，禮物說(shuō)正式上線并宣布獲得紅杉資本300萬(wàn)美金的A輪融資；短短八個(gè)月之后，2015年4月，禮物說(shuō)就宣布了3000萬(wàn)美金的B輪融資，估值達(dá)到2億美金。2015年9月，禮物說(shuō)推出“閃購(gòu)”功能，中秋聯(lián)合知名品牌商試水自營(yíng)商品。2015年9月，禮物說(shuō)上線一年，用戶突破1500萬(wàn)，年銷售額近10億人民幣。但自2015年年底起，禮物說(shuō)就鮮少有消息傳出。直至傳出裁員消息。

《營(yíng)訊社》記者研究禮物說(shuō)此階段的商業(yè)模式后，發(fā)現(xiàn)存在一些問(wèn)題。

在用戶上，主要集中在85后到90后之間，占總用戶比重的80%。這與其定位相符，但是“沒(méi)有人永遠(yuǎn)17歲”。因此，面臨的終極問(wèn)題是，不斷有既有用戶流失，而又需要不斷拉新（日益增加的線上獲客成本），這就成了兩頭失血。

在盈利模式上，禮物說(shuō)在自己的App界面中推薦一些商品，用戶點(diǎn)擊會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到淘寶店鋪內(nèi)，成交后平臺(tái)根據(jù)實(shí)際成交額抽成，賺取傭金。禮物說(shuō)的抽成25%。說(shuō)白了就是淘寶客，命運(yùn)掌握在購(gòu)物平臺(tái)手里。一旦阿里限制流量與傭金入口，收入旋即受到影響。

在品類上，相較于粉象生活的全網(wǎng)CPS，禮物說(shuō)只做淘寶CPS，品類單一，無(wú)法盡可能的滿足消費(fèi)者的任何消費(fèi)需求，存在c端用戶的留存問(wèn)題。

在運(yùn)營(yíng)模式上，為解決用戶“送什么、如何挑、合適嗎”的3個(gè)痛點(diǎn)，禮物說(shuō)通過(guò)專業(yè)編輯產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的PGC送禮攻略，來(lái)為用戶推薦禮物并達(dá)成導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)化。據(jù)媒體報(bào)道，禮物說(shuō)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有20個(gè)編輯專門從事內(nèi)容生產(chǎn)，平均每人每天都要進(jìn)行一篇內(nèi)容推送。但相較于蘑菇街或者小紅書，它們都是由用戶本身生產(chǎn)高質(zhì)量的UGC內(nèi)容，增加社交屬性，維持用戶黏性。禮物說(shuō)的PGC模式既增加運(yùn)營(yíng)成本，又無(wú)法全面覆蓋消費(fèi)者的送禮需求，事倍功半。

意義非凡的2017年，從裁員到融資

2017年3月27日，溫城輝的一封公開信在創(chuàng)業(yè)圈和媒體圈炸開了鍋：今天禮物說(shuō)開始裁員。

關(guān)于具體裁員事宜，溫城輝曾對(duì)媒體透露，第一期裁員50人，占了公司員工的三分之一，主要是技術(shù)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，而接下來(lái)，禮物說(shuō)還將繼續(xù)裁員。另外，禮物說(shuō)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，禮物說(shuō)導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)將繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于裁員原因，溫城輝表示，出于三點(diǎn)考慮，一是流量變貴，獲取一個(gè)App新用戶很難；二是淘寶的電商業(yè)務(wù)太強(qiáng)大，獨(dú)立的電商平臺(tái)很難活下去，“淘寶太強(qiáng)大了，我們躲一躲”；三是微信和微博在內(nèi)容電商層面的成功蠶食了部分用戶，對(duì)于禮物說(shuō)的電商業(yè)務(wù)而言，經(jīng)營(yíng)壓力很大。

對(duì)于裁員后的影響，溫城輝表示，“裁完就盈利了，之前太多的錢花在技術(shù)開發(fā)上了。”

裁員消息傳出后不到4個(gè)月，禮物說(shuō)在7月12日意外宣布獲得數(shù)千萬(wàn)人民幣B 輪融資，投資方為廣渠資本。此輪融資將全部用于開設(shè)線下零售店，并提出100天開設(shè)100家店的計(jì)劃。目前，第一家零售店已于6月在廣州開業(yè)，不到一個(gè)月銷售額已過(guò)8萬(wàn)，現(xiàn)簽約店鋪已達(dá)20余家。

“雖然之前達(dá)成了數(shù)億的年交易額規(guī)模，但線上越來(lái)越貴且不穩(wěn)定，后期即便通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，發(fā)展空間也不大。況且線上用戶忠誠(chéng)度不高，他們習(xí)慣上淘寶、京東比價(jià)，無(wú)遷移成本。”溫城輝解釋道，反而線下受區(qū)域限制，用戶群體普遍一致，流量也相對(duì)穩(wěn)定。

據(jù)速途網(wǎng)獲悉，禮物說(shuō)的線下店主要圍繞大學(xué)開展，為了達(dá)到100天100家店的計(jì)劃，除了自營(yíng)，禮物說(shuō)還將采取聯(lián)營(yíng)的方式進(jìn)行擴(kuò)張，另外，在運(yùn)營(yíng)上，禮物說(shuō)則采取眾包的模式，將店鋪交給學(xué)校附近的大學(xué)生進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。聯(lián)營(yíng)、眾包是禮物說(shuō)的作戰(zhàn)計(jì)劃，因?yàn)橐仓挥羞@樣，禮物說(shuō)才能更快完成自己線下店的鋪設(shè)。

知名電商評(píng)論人李成東認(rèn)為，線上零售在中國(guó)GDP總量中占比依然很小，而且目前電商滲透率較高的一二線城市已經(jīng)成為一篇紅海，更廣闊的三至六線市場(chǎng)是可以預(yù)期的紅利，但電商滲透率普遍較低，所以，線上零售逐步走向線下。

用禮物紅包小程序發(fā)力社交電商

從主攻新零售做線下店轉(zhuǎn)向社交電商，禮物說(shuō)真正看中的是微信 8 億微信紅包用戶、日活1.7億微信小程序的“流量紅利”。

2018年2月，禮物說(shuō)小程序開始內(nèi)測(cè)，這是一款可以像發(fā)微信紅包一樣送禮物的產(chǎn)品，定位中產(chǎn)階層。具體而言就是，用戶可以在商城中挑選從20-30元到上千元不等的禮物，然后將禮物放入紅包中，配上祝福語(yǔ)，發(fā)送至單個(gè)好友或者微信群。而收到禮物的用戶，不僅得到拆紅包禮物的驚喜，而且填寫了收件信息，會(huì)通過(guò)快遞收到實(shí)體禮物，驚喜加倍。

內(nèi)測(cè)期間，禮物說(shuō)小程序與全棉時(shí)代、三只松鼠、阿芙、WIS等多家品牌商進(jìn)行了聯(lián)合營(yíng)銷，3天內(nèi)總計(jì)發(fā)出禮物10萬(wàn)次，送出了20多萬(wàn)份禮物。618期間（6月4日-6月18日）禮物說(shuō)小程序新增用戶破100萬(wàn)，GMV超1500萬(wàn)。

溫城輝表示：“禮物的本質(zhì)是社交，具備天然社交土壤的微信足夠長(zhǎng)出規(guī)模可觀的禮物說(shuō)小程序。未來(lái)，禮物說(shuō)將更多關(guān)注社交體驗(yàn)而非傳統(tǒng)的電商模式。”

雖然內(nèi)測(cè)數(shù)據(jù)不錯(cuò)，但禮物說(shuō)小程序接下來(lái)可能面對(duì)的問(wèn)題有兩個(gè)：一、如何教育市場(chǎng)以及保持用戶的新鮮感；二、同樣是紅包，禮物與現(xiàn)金是有差異的，實(shí)物不可避免會(huì)涉及到物流、售后等后續(xù)問(wèn)題。轉(zhuǎn)型成功還是一次試錯(cuò)，還需要市場(chǎng)和用戶的再一次檢驗(yàn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年我國(guó)禮品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)3.7萬(wàn)億元。面對(duì)這3萬(wàn)億元的市場(chǎng)大蛋糕，各路資本大咖也在緊鑼密鼓的布局中。主打高端定制的禮物鴿和集創(chuàng)意、創(chuàng)新、新奇、奇特于一身的盒界紛紛出圈，未來(lái)留給禮物說(shuō)的時(shí)間將會(huì)越來(lái)越緊迫！如何在產(chǎn)品、物流、營(yíng)銷上做出自己的特色，將決定禮物說(shuō)在未來(lái)市場(chǎng)的占有率。

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來(lái)源/營(yíng)訊社

作者/牧馬人