隨著tiktok直播帶貨的爆發，我們會面對這樣一些常見的問題場景：

TikTok帶貨主播用明星好還是用達人好？

TikTok帶貨主播明星和達人兩者的區別是什么？

TikTok哪些商品會更加暢銷？

TikTok新品發布會如何設計直播腳本？

預熱TikTok視頻怎么做？

TikTok怎樣引流最高效？

怎么讓TikTok直播間的觀眾一直看下去？

TikTok直播帶貨是復雜工程，沒有標準公式，但數據分析則有可能提供越來越好的答案。

本文對TikTok平臺上半年的商業直播案例進行了系統的盤點和分析，并從品牌宣傳和直播帶貨兩大最具代表性的開播目的出發，在人、貨、場三個層面分享我們的實戰經驗，期待能夠幫助品牌方、創作者、代理商等合作伙伴發現一些TikTok直播營銷的通用法則。

人－指主播的選擇和運營策略；

貨－指商品的選擇和售賣策略；

場 指直播間的預熱、引流和腳本技巧。

多類型主播優勢概覽主播選擇與運營策略從主指類型上看：泛娛樂和重類達人各具優勢從主播體量上看：主播影響力呈“二八原則”預選主播3C分析法：Competitor-Capacity-CoincidenceTikTok直播暢銷商品具有什么特質？

最簡易選品公式

嘗鮮成本越低越易拉新

直播間貨品策略

選擇符合主播特色標簽的貨品

選品有差異化，覆蓋不同需求

高客單價商品充分利用題品和低價刺激

時間：直播的最佳時段與開播時長

最佳開播時間

開播時長策略

資源：重視預熱和引流資源的選擇

直播問引流資源總覽

三大預熱節奏的資源組合思路預熱視頻和文案技巧

內容：如何設計直播內容國本和互動？

以品宜為目的，重在體驗和節面控制

以帶貨為目的，重在氣氣和爆點刺激

人：主播選擇與運營策略主播類型和體量分析品牌分析競品分析1. 多類型主播優勢概覽

在TikTok龐大的內容沃土上，不同身份、不同類型的主播形成了豐富的開播生態，他們在不同維度上存在各自的特色和優勢，品牌方可依據自身的開播目的進行選擇和組合：

特色和優勢

明星 :天然自帶影響力和話題度，強有力的品宣效果

達人 :根植于平臺，有較深的粉絲沉淀和內容技巧，更擅長營造直播間氛圍

品牌方／商家:熟思市場和產品，真實不套路，更具官方說服力和背書性

歷史表現優異指標

明星 :曝光、互動、增粉

達人 :商品點擊率、購物車點擊率

曝光、 品牌方／商家:曝光、商品點擊率

組合策略

品牌方＋明星 ：明星大流量帶動品牌關注度，品牌強背書能力促進品效結合

明星＋達人 :雙重引爆直播間熱度，促銷型內容驅動銷量

品牌方＋明星 ＋達人 :強造勢、深互動，多維度詮釋品牌內涵，促進用戶與品牌的深度連接

2.主播選擇預備運營策略

從主播類型上看：泛娛樂和垂類達人各具優勢

TikTok平臺的達人往往具備短視頻創作和直播帶貨的雙重能力，從短視頻內容標簽來看，可整體分為泛娛樂和垂類達人：

泛娛樂達人沒有明顯行業標簽的高粉主播作者。

垂類達人為在各自垂直領域的專家。

特色和優勢

泛娛樂達人：高顏值，年輕化，高粉絲，數據效果穩定，能保證相當好的起量基礎和帶貨效率，可以適配多種行業客戶的需求，曝光力強，適合沒有高專業性要求的客戶。

垂類達人 :專業化，受眾清晰。其粉絲人群標簽準確，適合推送專業性強的產品，種草能力強。

腰部主播帶貨更依賴重度用戶，頭部主播則更能激發新用戶

分析長期穩定開播的直播間數據發現，帶貨效果最好的主播整體上分為兩類：

1.中重度用戶驅動

多為腰部主播，隨著粉絲量級的提高，GMV受重度用戶的影響逐漸遞增，后續需更注重選品，深入了解粉絲的購物偏好，以及重視與粉絲的互動和運營，維系粉絲經濟；

2.淺度用戶驅動

多為頭部主播，對中重度用戶的依賴不深，超過半數GMV 由新用戶帶來，與這類主擂合作應更重視預熱引流，取得更廣泛的拉新效果。

主播體量與品牌特質按需匹配

不同品牌的粉絲群體差異極大，自然也影響到選擇達人的方式。較合理的方法是先定位自身品腳所屬的領域，再與達人量級做匹配。不同行業的實際情況差異較大，這里以美妝行業為例展現研究結果：

正在往年輕化轉型的本土傳統品牌：對主播影響力依賴度較高， 粉絲量與帶貨效率整體呈正比；

自身影響力較大的國際品牌：與頭部大咖主播合作相得益彰，帶貨效 果最佳；

具備一定影響力和獨特調性的本土新銳品牌：品牌自身有熱度和話題， 使用腰部達人即可滿足需求，但要注意品牌和達人調性的匹配。

預選主播3C 分析法：

Competitor-Capacity-Coincidence

在電商直播中，達人粉絲與品牌粉絲的重合度是影響帶貨效果的關鍵因素，重合度越高，留蓋潛在消費者越廣泛，帶貨效果越理想。

對于開播經驗較少的品牌來說，關注競品直播選用的達人，可以幫助自身快速發現具有同類商品帶貨能力的達人，再結合粉絲重合度分析，便可以有效擴充品牌的達人選擇。

Competitor：定位近期開播的競品場次及所選達人

Capacity：分析競品帶貨效果，圈選帶貨力最強的達人，商品點擊UV、商品點擊率、訂單量、GMV等

Coincidence：從中篩選出粉絲重合度與自身品牌最高的達人，重合粉絲數息量保證在1W以上

Tip-1:盡量選擇有長期帶貨意愿的明星＆達人做電商直播

有長期帶貨規劃的主播在直播內容和貨品搭配上有更深的思考，注重提高帶貨技巧，對長期轉化效果提升有明顯的正向幫助；無長期帶貨規劃的主播，與品牌配合力不夠，在商品使用講解上相對較缺乏積 極性，影響轉化效果。

Tip-2:綜藝性強、口才好的主持人或演員帶貨效果一般更好

商品選擇與售賣策略

抓住用戶需求匹配主播特質合理的價格跨度貨：1.TikTok直播暢銷商品具有什么特質？

影響用戶購買的關鍵因素 ：需求、價格、品牌知名度

需求：剛需、非剛需價格 ：歷史低價、買一送多／大禮包、直播間專享價格、價縮中等，折扣高品牌知名度：如名度高 、在特定圈層有一定知名度、知名度低

最簡易選品公式＝（價格優勢 or 高折扣）x高知名度 x強需求

抓住TikTok消費者的“xxx”屬性好用兼具新奇的生活電器（小家電類商品）具有價格競爭力的品質產品

嘗鮮成本越低越易拉新：用戶的直播第一單往往選擇優惠力度大、性價比高的商品

日常生活用品拉新率最高，購買此類商品中的六成以上客戶為首次通過TikTok直播購物：生活電器、食品飲料類產品價格適中。選擇范圍廣，拉新

率也很優秀，占據半成左右用戶首單。

2. 直播間貨品策略選擇符合主播特色標簽的貨品

短視頻作者開播，選擇與以往作品內容相關的產品會更有話題性：戲是主播個人標簽與商品屬性高度吻合，如體育達人賣運動產品，讓消費者對其存品更具有興趣和信心。

選品有差異化，覆蓋不同需求

合理的選品結構可參考“秒殺引流款＋大眾化潛力爆款＋高客單價限量屬缺款”，價格有一定跨度，覆蓋不同層級消費群體需求。

從主流大眾消費品帶貨經驗來看，直播問上品問隔多數在5-20分鐘之間，但具體每個單品的講解時間則與品類、價格等因末高度相關，商家應在保證充分講解產品的前提下，保持連貫的節奏，用戶體驗更好。

高客單價商品充分利用贈品和低價刺激

對于決策周期長、客單價高的商品來說，更具吸引力和實用性的電品將為產品帶來額外的售實動力。

預熱引流與腳本技巧

把握黃金開播時間

高效利用引流資源

設置有吸引力的腳本

場：1. 時間：直播的最佳時段與開播時長

最佳開播時間

TikTok直播的最佳日子是周二、周四和周五。TikTok直播的最佳時間是美國東部時間上午10點到下午2點（北京時間23點到凌晨3點）。在此期間，TikTok用戶往往是最活躍的。

從創作者的角度來看，在高流量時期發帖特別有優勢

開播時長策略

直播間需要一段時間的人氣積累，一場帶貨直播的平均時長為5小時。

通常來說，會在開播至2 個小時后達到流量峰值；

而播到4小時之后，流量下滑趨勢顯著，可以考慮適時收尾，或是以流量策略（如廣售引流、互動抽獎、贏賓空降等）重新吸引并聚集觀眾注意力。

例：三種典型的直播間UV曲線

曲線 1：

常規直播間，短線策略：流量在開播2小時到達峰值，隨后自然衰減，最佳直播時長為3-4小時

曲線2.3 ：

長線策略：前期流量逐漸積蓄，兩小時自然高峰過后，持續性、有節奏地以運營策略維持直插間熱度，直至10小時后進入衰減期

2. 資源：重視預熱和引流資源的選擇

預熱是保證看播流量的基礎

直播當天預熱視頻可貢獻70%-80% 關注度。

預熱是新增粉絲的重要手段

從大盤數據看，粉絲對于直插間的貢獻毋庸置疑，銷售轉化率比非粉高出15倍以上；而新增粉絲對數據效果的影響更大，通常預熱期新增粉絲＞老粉絲＞非粉。

直播問關鍵指標粉絲貫獻占比

預熱視頻和文案技巧

品宣直播預熱

需要有可看性和爆點，突出品牌價值、情感價值；盡量不全部使用硬廣視頻,可看性不高，會削弱直播導流效果。

帶貨直播預熱

符合tiktok內容特色，突出消費價值，盡量在素材中對折扣、獎品、優惠度有明顯體現，結合直插福利、貨品保證等全面信息，產生從感性帶動到理性種草的感染力。

3. 內容： 如何設計直播內容腳本和互動？

以品宣為目的，重在體驗和節奏控制

節奏性（時間單元）互動性（效果握升23% ）故事性 （2:8 ）

節奏性 - 降低用戶理解成本

故事性－ 深度傳遞品牌價值