編者按：本文來自微信公眾號“出海問答”（ID：chuhaiwenda），36氪經授權發布。

印尼零售市場以傳統商業為主，夫妻店、區域性小連鎖占比較高，缺乏供應鏈資源整合能力。同時受基礎建設、物流、制造業薄弱的影響，印尼在線零售發展遲緩，目前占比仍小于4%，以 B2C 和 C2C 為主的在線零售模式還未到爆發增長期，社交電商也還有發展的潛力。中國跨境電商到印尼發展，需要解決什么問題，掌握哪些核心競爭力，還有哪些模式有機會？出海問答邀請了印尼 3C 類 TOP1 的 B2B 電商「WOOK 創始人——許龍華」為大家解答印尼跨境電商面臨的各種問題和機遇。

WOOK | 許龍華

「WOOK——2018中國準獨角獸 TOP50」，致力于鏈接大中華優質品牌與海外新興市場。 WOOK 作為東南亞跨境 S2B2C 移動電商平臺，是目前印尼 3C 品類銷量最高的B2B平臺。擁有28個分公司和辦事處，遍布在印尼各大省份。公司總共約600人的線下銷售推廣團隊，現有遍布全國的零售商家18000 。

01 在印尼賣好3C類產品要用哪些戰略？

02 在印尼做B2B如何保證健康的現金流？

03 印尼B2B電商獲客跟中國有什么區別？

04 如何為印尼的B端用戶賦能？

05 印尼低單價品類供應鏈有哪些問題？如何解決？

06 印尼的社交電商機會如何？要解決哪些核心問題？

07 在印尼賣貨什么品類還有機會？

01 在印尼賣好3C類產品要用哪些戰略？

品牌化

WOOK的產品走品牌化路線，雖然價格差別不大。但是有一年期的售后保證，所以品控是核心壁壘和優勢。

合規化

全部是稅務合規的操作，從采購發票，退稅，然后再到印尼交稅環節，還有其余操作合規化，過程耗時較長，會歷經2-3年的時間。

信息化提高效率，數據化驅動供應鏈

利用互聯網來提高效率，用數據來驅動供應鏈，對APP加ERP系統，用數據提高系統提高效率 ，并且管理全部都是數字化，壁壘相對較高。

02 在印尼做B2B如何保證健康的現金流？

規模議價，工廠提供賬期，物流整柜出貨

B2B模式，越往前做現金流越好，因為體量大了以后，工廠都會給賬期，并且規模化以后才能夠獲得采購優勢，集成整柜出貨。用散貨的方式是成本非常高的。

B端用戶COD現金付費

大部分的小B付費的方式都是通過 COD ，避免過多應收賬款。 保證產生過多應收帳款還有一個原因是收現金，雖然對商家來說會有一點顧慮，但是我們提供好的產品，好的服務，為 B 端多賦能，讓 B 端用戶真的感覺到跟我們合作沒什么后顧之憂，也就對付現金的顧慮沒那么多。

充分賦能，提供SAAS系統

我們為他賦能足夠多，已經在前端打通了供應鏈；清關；稅收，并且為商家提供 SARS 系統，包括零售門店的進銷存管理和收銀，也是未來連接新零售的一個重要環節。S2B2C 有一個重要的基礎就是 SARS 系統。

03 印尼B2B電商獲客跟中國有什么區別？

印尼主要采用地推獲客，維護和運營結合

地推人員去獲客，維護，然后和運營結合起來。先是讓用戶鏈接 APP，注冊激活以后，用戶就線上選品，那么后臺運營就可以進行數據統計。誰看了；瀏覽多長時間；看什么東西。

電話回訪

客服打電話去跟客戶溝通，主要是溝通產生的問題，最近的活動；上線的新品。通過這樣來保持用戶溝通。

線下指導，幫助用戶解決問題

因為印尼交通不方便，地推維護人員最多一個禮拜去一次的門店，很多門店三個月都去不了一次的，業務員除了通過后臺數據的表現來回訪B端用戶，還會到當地去拜訪，實際的去解決問題。

04 如何為印尼的B端用戶賦能？

全方位培訓賦能

為B端賦能，要給商家培訓，發現他的問題，解決他的問題。這個需要業務人員有思考能力，有解決問題的能力。要成為用戶的生意顧問：要教用戶如何下單，如何操作賣貨，賣什么貨，提升門店形象，讓用戶真的賺到錢。

為B端商家開發產品分析模型

到現在為止地推發展18000家門店商戶，已經開發出適用2B商家的模型。比如產品的分析模型，產品分為形象產品，利潤產品，流量產品和防火墻產品。

采用運營的漏斗模型

過去就是注冊 APP，然后商家自己去買，這是有問題的。幾年來已經形成運營的漏斗模型， 有獨特策略的運營模式：地推，app 和技術結合的這樣一個過程。

信息化運營，數據化優化

這個漏斗模型：左邊是產品的金字塔，利潤產品，形象產品，流量產品和防火墻產品。它的旁邊，右邊對應的是策略：拉新，激活，留存，復購。運營的漏斗模型結合起來，然后業務員按照這個這個邏輯執行：去用什么樣產品去去拉新，用什么產品去激活，給商家賣什么東西，推什么產品，實現真正的信息化。再用數據來分析這個模型如何優化。

05 印尼低單價品類供應鏈有哪些問題？

如何解決？

無法依賴一般進口商

平臺賣家不能依賴一般進口商來提供供應鏈產品，因為沒有足夠的規模。清關物流等對于規模小的進口商，成本都會很高。出口到東南亞的低單價商品往往不能退稅，也是一個成本問題。中國的低單價商品制造企業沒退稅以后就沒有競爭優勢，到當地國家如果通過正規進口，必須要交關稅和增值稅。如果是一個小體量的公司做這種進口采購，沒有太大的優勢。

當地電商平臺采購商業模式過重

如果當地平臺自己采購，平臺的整個商業模式就變得很重。對比中國電商中低單價品類的供應鏈，因為工廠本身離消費者近，從工廠到用戶手上距離很短，物流和倉儲都方便，成本也就相對較低。

B2B跨境電商平臺，提供供應鏈規模優勢

通過較大的B2B跨境電商平臺，提供供應鏈規模優勢，幫助減少清關，報關，貨柜，倉儲等成本，整合低單價品類的供應鏈，還是有機會發展的。

06 印尼的社交電商機會如何？

要解決哪些核心問題？

KOL 引導消費的電商模式尚未成熟，低價還是主要競爭力

現在印尼還不是屬于 KOL 引導消費潮流的階段，當地用戶還屬于貪便宜的階段，價格優勢是最大的競爭力。

野蠻賣貨階段，微商團隊未養成

目前還停留在野蠻粗暴的賣貨模式，所以這個時候做蘑菇街的模式，包括小紅書等通過內容吸引用戶，然后再來電商變現，都容易失敗，并且印尼目前還沒有像國內一樣大的微商養成團隊。

實現供應鏈整合效應，好的流量獲取方式

社交電商主要是解決供應鏈問題，目前的利潤都是從供應鏈規模所帶來的整合效應。或者找到了一個好的流量獲取的方式，可以倒過來去整合供應鏈。前提是要找到一個獲取用戶的模式，或者一種低成本快速獲取用戶的模型。

07 在印尼賣貨什么品類還有機會？

廣告材料

廣告材料是一個非常有機會的品類，但是很多人沒有看到它的稀缺性。廣告材料壁壘非常高，我們的分公司在接觸當地的廣告公司，知道這個品類是一個稀缺的品類，發展潛力比較大。

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