不知何時(shí)，渠道帶客開始衍生出來的呢？

細(xì)想來，渠道帶客應(yīng)始于南方，盛行于南方，北方城市發(fā)展較晚，如一些南方開發(fā)商、代理商的到來，開始慢慢興起。

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先來談?wù)勪N售期

一個(gè)項(xiàng)目銷售的銷售期，一般是在售樓處（或者臨時(shí)售樓處開）放前3個(gè)月開始籌備的。項(xiàng)目營銷部此時(shí)基本已經(jīng)確定了銷售團(tuán)隊(duì)，基本是有以下幾種模式：

A:甲方自己銷售，

B:乙方代理公司獨(dú)家銷售，

C：有兩家乙方代理公司，或者含甲方更多的銷售方，

整體銷售甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人主導(dǎo)，推動(dòng)項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人還要結(jié)合工程方進(jìn)度、證件手續(xù)的辦理進(jìn)行節(jié)點(diǎn)調(diào)整等。簡單來講，算是項(xiàng)目銷售期開始了。

接下來，最重要的事就是把項(xiàng)目信息推向市場，一般找此報(bào)紙、高炮、圍檔等投放廣告，久之，待售樓處開放、樣板間開放時(shí)，就會(huì)有相當(dāng)多的客戶到訪量，了解了解情況，等辦理好預(yù)售證，擇吉時(shí)，即可開盤，發(fā)布售罄，祝賀清盤了。俗稱"坐銷時(shí)代"

然而，如今呢？

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渠道時(shí)代

樓市在經(jīng)過幾個(gè)周期性的調(diào)整過程中，只是投報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，售樓處來不了客戶，于是就得想辦法，把客戶請到售樓處來，于是就得走出去找客戶，這樣就是所謂的"外展時(shí)代"，然后在大的商圈賣場出現(xiàn)了樓盤展位，有了一些銷售人員進(jìn)行派發(fā)宣傳彩頁，這些銷售人員有的是大學(xué)生，周末兼職掙個(gè)外快，大家還給他們起了一個(gè)很動(dòng)聽的名字&……小蜜蜂，那些專職的派單員被稱作為拓展專員，他們的職責(zé)就是在人流大的地方、樓盤展位向客戶介紹樓盤信息，留電話，邀約到售樓處，增加項(xiàng)目的客戶到訪，達(dá)到銷售目的。

當(dāng)這在此之后又出來一個(gè)名詞，被稱作為電商。這個(gè)電商，不知道是不是那個(gè)所謂的"電子商務(wù)"中的"電商"，大概的意思是，通過二手房門店或其他的方式，整合更多買房的人，把他們組成一個(gè)團(tuán)，與開發(fā)商"談判"，向客戶收取一定額度的"團(tuán)購費(fèi)"，來換取一定金額的買房實(shí)惠。這種電商用APP系統(tǒng)管理資源，高效溝通，把城市區(qū)域內(nèi)的二手房中介門店的人整合起來，成百上千的經(jīng)紀(jì)人銷售一個(gè)或幾個(gè)項(xiàng)目，集中性的導(dǎo)入客戶幫助項(xiàng)目銷售。

電商平臺只是整合所有中介門店的經(jīng)紀(jì)人，沒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)。于是就有另一種銷售模式的出現(xiàn)：分銷；他們有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，少則十?dāng)?shù)人，則幾十上百千。他們通過高額的傭金，刺激團(tuán)隊(duì)銷售人員，讓銷售人員拼命的尋找客戶，從而達(dá)到銷售目的。所謂的重賞之下，必有勇夫，便是這種道理。分銷確實(shí)解決了一些比較難以銷售的項(xiàng)目。

辦法總必困難多。

市場項(xiàng)目很多，其中不缺乏操盤失策，或者資金出現(xiàn)問題的項(xiàng)目，他們?yōu)榱送瓿射N售，回籠資金，不得不以特抵押，換得一些錢回來，這時(shí)就會(huì)有帶銷售團(tuán)隊(duì)的資金方出現(xiàn)，他們被稱之為"包銷"。比如，項(xiàng)目還有向百套房子，他們?nèi)堪N，意思就是每一套房子都交上定金，規(guī)定在1個(gè)月或者約定一個(gè)合理日期，完成銷售去化。當(dāng)然他們的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，反之收益也是非常可觀的。

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總結(jié)

通過回顧，樓盤銷售基本就是這樣幾種情況：

甲方自銷：甲方自己組建銷售團(tuán)隊(duì)。

代理銷售：甲方委托代理公司進(jìn)行銷售。

外場銷售：甲方或乙方公司組建外場團(tuán)隊(duì)，向售樓處導(dǎo)入客戶，加大到訪量。

電商平臺：通過整合中介經(jīng)紀(jì)人，向售樓處導(dǎo)入客戶，完成銷售。

分銷：通過高額獎(jiǎng)勵(lì)完成銷售。

包銷：向甲方注入資金，買斷房源，在約定時(shí)間內(nèi)完成銷售。

現(xiàn)在歸納一下，所謂的渠道就是：把客戶導(dǎo)入的途徑。

原來的項(xiàng)目銷售推出后，客戶會(huì)主動(dòng)到訪，了解項(xiàng)目情況。因?yàn)槭袌龅霓D(zhuǎn)變，當(dāng)下需要更多的途徑把客戶"請"到售樓處，才能完成銷售任務(wù)。這就衍生出所有項(xiàng)目都非常重視的方法渠道帶客，至于是選擇哪一種模式，還是要根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的不同處境而定。

那么，這個(gè)渠道應(yīng)當(dāng)如何做呢，我們接下來慢慢研究、探討。