在資本投資領域，愈來愈受VC/PE重視的FA財務顧問這個圈子，更像是一個魚龍混雜的江湖。這里暗流涌動，作為名副其實的“第三者”，FA不斷“插足”于創業者和投資機構之間，上演一幕幕相愛又相殺的跌宕劇情。—&mdash

說到江湖，自然就有門派之見、地位之分。雖然本質上他們都是面向創業者與投資機構，為雙方提供投融資乃至并購的撮合交易服務。

但正像武林世界里，少林、武當、昆侖、峨嵋、華山、崆峒這樣的名門大派，早已通過一系列蕩氣回腸的華山論劍，確立了聲名顯赫的江湖地位。

華興、易凱、漢能、漢理、清科、投中，還有成立稍晚的方創，抓住2000年~2010年中國投資行業方興未艾的時機，通過參與的一系列融資、IPO、并購案例，也早已確立了FA江湖的領軍地位。

在招收弟子方面，這些老牌FA自然收的都是根器極佳、名門望族的子弟。也就是他們接的案子往往以A輪后甚至B輪后為主。對于中早期的小項目，要么另立分支堂口去應對，要么根本就無暇顧及。

—&mdash可混江湖的人都知道，江湖從無靜水。有傳統名門大派代表正統價值觀的主流，就會有新興崛起的勢力幫派，力圖通過創新模式和創新服務，試圖打破這江湖大一統的格局。如今中國投行市場所涉及領域的多元化和新興的互聯網技術手段，也為他們提供了另辟蹊徑的土壤。

互聯網并非無所不能，至少在FA市場的行進路上就遇到了阻礙。

在過去的幾年時間，資本和創業者井噴，催生出了一個龐大的FA市場。大量投行中高層摩拳擦掌，決定單飛，他們寄希望于互聯網產品快速占領甚至顛覆FA市場。然而三年的混戰之后，人們發現，依然是靠深度服務、精耕細作的FA們穩占鰲頭。

爆發的三年

—&mdash在中國，比較早做FA的是汪潮涌（汪創立的信中利主做投資）和王冉，兩人都是海外知名投行出身。2000年易凱資本成立，2003年漢能投資成立，次年是華興資本，2005年是漢理資本。在移動互聯網起來之前，FA行業大體是四足鼎立的格局，而他們的業務大部分是專業性極強的上市和并購。

2013年之前，早期項目缺乏融資渠道，只有徐小平、薛蠻子等個人天使在投資，早期項目的FA服務無從談起。周亮2007年剛加入華興資本時，市面上只有一兩百家投資機構，他主要和其中的三五十家經常打交道，一個人能應付過來，現在動輒一兩千家。易凱資本創始人王冉2014年之后也發現，市場上出現了一批叫不上名字的基金。—&mdash

優聚金融的數據顯示，中國私募投資總額從2014年到2016年，走出了一條急劇向上的曲線，到2016年底，中國私募基金總規模突破十萬億元大關。相比之下，2014年之前的漫長時間中，獲得融資的項目總數還不如在2014年一年的量。

前所未有的創業大時代，造就了全民投資和全民FA的局面。

—&mdash據創投數據平臺it桔子公布的數據，2016年國內公布融資金額近800億美元，而處于金字塔頂端的上市并購規模更加驚人，2016年的并購規模達到820億美元。

一方面是創業熱潮起來，尋求融資的項目井噴；另一方面是熱錢涌入，投資機構雨后春筍般出現，FA的兩端迅速膨脹。光it桔子上就收錄了259家FA機構，其中包括以太資本、光源資本、阿爾法、小飯桌等具有一定知名度的FA都在2014年前后涌現。這個時間點與創新創業熱潮出現的時間相吻合。

“很夸張，基本上是全民FA。”一家早期投資基金董事對優聚金融說，在他的微信通訊錄里，將近一半的人做財務顧問，甚至一些媒體記者都在投資人與創業者間牽線搭橋。事實上，具備媒體屬性的36氪、清科和投中也都順勢衍生出了FA業務。

作為FA行業老大，華興資本的數據反映行業正處在高速上漲的黃金期。2014年后，華興資本已經不接1000萬美金以下的案子，集中人力做后期融資和并購。2015年，華興資本完成的融資總額超過80億美元，2016年這個數字變成了120億美元。

—&mdash“這是我從未見到過的FA大爆發的兩三年。”吳智勇告訴優聚金融。他在創辦投資機構前，曾幫一位創業者完成了一筆5200萬融資，5%提成，一單賺了260萬元，前后三個月時間不到。但吳智勇選擇做投資這幾年，天天往里投錢，“都沒掙什么錢”，吳為當時沒有一門心思做FA感到惋惜。

精品路線

—&mdash市場爆發的前夜，宋良靜、胡文欽和郭如意從一家老牌FA機構離職，創辦泰合資本。泰合選擇了一條最熟悉的“傳統”路線，三個人，三桿槍，靠著精品化打法成了FA行業的一匹黑馬。

泰合創始人都有咨詢背景，信奉做重，走深度參與的精品化路線，做創業者的戰略顧問和運營顧問。頭兩年，泰合并沒有接太多的案子，把時間花在了研究行業上。 他們的知名案例是2014年快的打車的C輪融資。

當時滴滴和快的的補貼大戰剛告一段落，出租車單量受到很大的影響。投資人普遍認為出租車用戶和專車用戶沒有太多交集，擔心專車市場又是一個燒錢的游戲。這種認知使得快的融資非常艱難，接手這輪融資的是泰合資本，他們剛做完人人貸的融資。

接手快的案子后，泰合資本迅速針對專車接受度的問題設計了一張調查問卷，通過快的App進行了推送，最終收回來一萬多份。他們發現百分之六七十的人愿意接受，甚至直接把價格區間也定了出來——比出租車價格高20%到30%能夠被用戶接受。

同時，泰合資本對高頻用戶做了兩周的專車服務測試，百分之五的用戶超過兩次使用，當時快的一天訂單近百萬，5%的轉化率意味著一天就能有5萬的專車訂單量。而當時市場上專門做專車服務的公司一天也就一萬多單。泰合資本的結論在快的后續兩輪7.5億美元的融資中，起到了助推作用。

—&mdash一般情況下，泰合資本會找那些中上的項目，改造它，“一輪一輪去做，直到它能夠走上上市的環節。”51信用卡的4輪融資，一直是泰合資本幫著做。51信用卡創始人孫海濤，跟宋良靜的關系甚至好到可以一起帶著家人到澳洲自駕游。

“雖然我服務的主要是C、D輪以后的項目。但每一輪融資的時候，公司都面臨戰略的選擇，有很多困惑的地方。創始人不能給員工講，也不能跟投資人講。”郭如意說，“我們跟他們是真正的盟友，跟他們沒有利益沖突。這樣的情況下，他們才比較信我們。”

泰合資本也是ofo的獨家財務顧問，ofo是當下最火熱的創業項目，但依然很多人對其商業模式心存疑慮。泰合強調的“方法論”是，交易型項目，無論是電商、O2O，或者賣車賣房，無外乎兩個指標：

第一、單個經濟模型；

第二、生命周期價值。

—&mdashofo是這個模型的典型案例，單車只有兩三百塊錢成本，每天的折舊和運維成本僅一塊左右；騎車是個高頻需求，在用戶生命周期內可貢獻非常可觀的盈利規模。

如今，重大融資項目的背后，泰合的身影頻繁出現。除了ofo，泰合相繼幫助51信用卡、人人貸、快的、貝貝網等20多家知名互聯網企業獲得融資，成為過去幾年創業熱潮名副其實的贏家。

另外一家同樣主打精品化的光源資本同樣收獲頗豐。光源不到20人的團隊在2015年完成了共10億美金的融資，成功率是100%，服務了包括快手、bilibili等獨角獸企業。

當然，強調重服務構建競爭壁壘也并非完全無懈可擊。

“當你規模沒到的時候，大家都是重服務，圍著客戶轉。”易凱資本創始人王冉。10年前，王冉會天天陪著客戶見投資人。如今，除非特別關鍵的項目，通常客戶見投資人的會他已經不再參加。“你想讓客戶滿意，最好是全世界只有他，但事實上你又不能做到這一點，最后就得取舍，找一個平衡點。”王冉說，隨著規模不斷擴大，能不能給所有客戶提供同樣深度的服務還是一個問題。—&mdash

互聯網派高調進場

在這個歷史不算長的行業里，2014年前后是難得一見的爆發期。除了上述的以太資本，還包括華興阿爾法、小飯桌、方客App、青桐資本、無界投融等在這個時間點出現。他們都在早期FA服務互聯網化上躍躍欲試。

與中后期不太一樣，早期項目項目多，金額少，沒有太多可以分析研究的數據，當初大家共同的美好愿景是在最短的時間內，實現項目的極速匹配。“我們覺得可能在里邊，可以用一些互聯網的手段來提升效率。”這是周子敬當初的考量。

2014年4月，周子敬和同事李悅、李晶從華興資本離開，創辦了以太資本，想通過移動互聯網的方式做早期項目交易所，并獲得了源碼資本曹毅和挖財董事長李治國的投資。

以太成了第一批互聯網嘗鮮者。周子敬從華興資本出來時就想好走互聯網路線，已在華興資本做到副總裁的周子敬看到的機會是，老牌FA機構都定位于并購或者中后期項目的融資，而大批早期項目和新成立的基金嗷嗷待哺。

幾乎在同一時間，華興資本創始人包凡很快找到周翔。周翔2006年加入華興資本，2014年從華興資本跳到君聯資本做投資。包勸他，做投資再過十年還有機會，而錯過了阿爾法就需要等很多年。

—&mdash盡管華興強調發展互聯網是他們既定的發展方向，華興早在2010年開始開發內部的IT系統。但華興從2014年之后突然提速，投入了三十多人的技術團隊，并在當年11月研發互聯網FA產品阿爾法（Alpha），服務天使輪到B輪的早期項目，周翔任負責人。

后來，阿爾法裂變出逐鹿X，獨立運營，李晶則離開以太資本，成為華興資本投資的另一家早期FA機構小飯桌的CEO。以華興系為代表的互聯網派，搶占了早期FA市場。

2015年，剛剛成立的以太資本上線第一款互聯網產品——以太優選，它想通過互聯網技術和大數據，構建一個創業項目的融資分發渠道，類京東模式，先自營，把基礎設施建好，帶來流量，再吸引外部FA機構入駐。

融資服務被流水線般拆解。互聯網平臺連接兩端，一方面，平臺需要尋找足夠多的投資機構，并給他們貼上標簽。以太制定了一套固定的話術，所有投資人會被問到同樣的問題，包括投資輪次、投資領域、已投項目、投資金額、基金成立時間、基金LP等等，多達二十幾個。

在以太一位財務顧問的拜訪記錄里，我們看到一組更加個性化的標簽：

某資本，投過的項目有一半融不到下一輪，基金目前已經沒錢了。

某公司，看項目基本不投早期。投資團隊特別事，投錢會給項目提很苛刻的條件。

某創投，很有錢，特別土，喜歡在杭州投資。

某創投，一個投資經理一年要投三四個項目。

某基金，投錢會給創始人算命。

…… ……

—&mdash這種經驗會用以對投資人的篩選。早前幾年，國內一家知名投資機構很不靠譜，給的很多TS沒有下文，即使在該機構里面，也只有某一位合伙人能推動項目過投委會。投資顧問都會建議創業者，該機構出的TS要有備選。

另一端則是盡可能多的收集創業項目，然后放到平臺上，推薦給投資人。以太走的是人海戰術，考核標準是項目數量，一個人負責十幾個項目，新人半年不成單就開除。曾有一位安徽合肥的創業者，從未在媒體上露過面，因為在一檔節目上說了幾句話，第三天就接到了以太資本打過來的電話。

甚至為了線上的高效對接，以太曾希望通過機器算法對項目進行分層，把項目BP（商業計劃書）和團隊信息輸入，根據投資的行為數據，然后由機器按照一個模板給項目打分。“發現還是有些難的。”周子敬說，以太資本最終放棄了純靠機器自動對接項目和投資人的激進做法。

“對接的那個價值，在公司的整個融資過程，坦白來講，相對沒有那么大。”周子敬說，線上產品解決的僅僅是對接，大量的工作還需要線下顧問。“光做一個互聯網軟件，這個聽上去好象更容易，也更快，但是沒價值。如果沒有我們的顧問團隊，只有產品，那這個產品是撐不起來的。”以太資本把線上線下的服務進行打包收費，線上的平臺變成了觸達投資人的其中一條渠道。

沒能搶走的肥肉

互聯網技術派的尷尬在于，光靠產品和技術，作用相當有限，單純希望通過互聯網對接投資人和創業者的做法沒能走通。

—&mdash一個殘酷的現實是，以太資本為代表的互聯網派，和泰合資本為代表的深度服務派在人效上呈現出了驚人的差距。據不完全統計，2016年，以太資本完成480筆交易，光從數量上，超過了中國所有FA機構。阿爾法完成145筆交易，排名第二。

不過，以太資本2016年完成的融資金額為16億美元，平均單個項目融資金額300萬美元。華興阿爾法的平均單個項目融資金額為400萬美元。

相比之下，幾年前擔心被互聯網顛覆的華興資本、漢能投資、易凱資本依然表現搶眼。這三家在2016年平均單個項目的融資金額為20億元、12億元和9.4億元。就連近兩年崛起的泰合資本，2016年平均單個項目的融資金額超5億元，是以太資本單個項目融資金額的24倍。

如果以太員工數按200人算（實際上超出），人均完成融資額為5500萬元。泰合資本只有十四五個人，人均完成融資額6.6億元，后者是前者的12倍。這是一個懸殊的人效。

“—&mdash你不用這投入行不行？也能做生意，但沒有這個投入，你未來的可能性就會小很多。” 周子敬看中的是互聯網能夠給以太資本帶來更大的未來， 但這個未來并不明朗。

2016年11月，以太資本專門成立中后期FA團隊——以太致遠，不到10個人。“2016年我們的精力主要還是放在前期，中后期做得少一些，現在我們可以再騰出些人手，多做一些。”周子敬表示。

不過，早期進入中后期的路并不容易。以太資本曾是今日頭條、蘑菇街、映客、知乎等明星公司早期融資的FA，但這些企業后期融資中并沒有看到以太資本的身影。

“品牌定位一旦在客戶心中形成，就比較難改變。（就像）比亞迪也想做高端車，但你的客戶不一定認，一旦把品牌定位在早期FA之后，還是很難去改變這種印象。”漢能投資集團董事長陳宏并不看好從早期切入中后期的做法。

據財經天下周刊報道，早在2013年下半年，包凡曾找周翔聊天，表達了他的焦慮。包凡告訴周翔：“如果投行業有一天被互聯網顛覆，我不想做那個被別人顛覆的人。如果顛覆是種宿命，我寧可自我顛覆。”但不可否認，三年后，最肥的那塊肉依舊在包凡嘴里。

—&mdash而幾乎所有采訪對象，都給予了泰合資本很高的評價，以泰合資本為代表的精品化FA在整個市場屢戰屢勝。甚至在摩拜單車、ofo、快手等明星項目的融資上都被精品FA收割，互聯網派無論在早期還是中后期，少有斬獲。