啟哥最近看到一則新聞，95后小琴加入電話銷售行業(yè)3年，如今年薪拿到50萬，讓人頓生好奇。

小琴從小在農(nóng)村生活，畢業(yè)于成都某大專國際金融專業(yè)。剛畢業(yè)時(shí)她并不清楚自己的發(fā)展方向，因?yàn)橐粋€(gè)偶然的因素才加入電話銷售行業(yè)。

生活中，大家對電話推銷一般都比較反感，沒耐心聽對方喋喋不休地推銷，甚至于分分鐘掛斷電話。

而小琴卻做的風(fēng)生水起，當(dāng)被問及成功秘訣時(shí)，小琴的總結(jié)很簡單，她說："我掌握了提問的要領(lǐng)和技巧"。

小琴說向客戶提出優(yōu)質(zhì)問題，可以幫她：

導(dǎo)出客戶的需求

測試客戶的回應(yīng)

掌控對話的進(jìn)程

更好地處理異議（提問是處理異議的最好方式）

跟那些從不耐心傾聽，只懂一味推銷的人相比，通過提問，小琴總能很快抓住客戶的痛點(diǎn)，正確理解客戶的訴求，為其提供適合的產(chǎn)品和方案，難怪銷售數(shù)字那么好，拿到的工資和獎(jiǎng)金也水漲船高，年薪50萬，連畢業(yè)10 年的人都望塵莫及。

小琴的例子，無意中揭示了一個(gè)經(jīng)常被人忽略的問題：問對問題遠(yuǎn)比得到答案更重要。

100多年前的愛因斯坦就曾說："如果我有一個(gè)小時(shí)去解開一個(gè)性命攸關(guān)的困局，我會(huì)用其中55分鐘的時(shí)間去確定應(yīng)該提出什么樣的問題。"

日本企業(yè)高管教練粟津恭一郎在《學(xué)會(huì)提問：實(shí)踐篇》一書中指出：

"提問的差距造成了人生的差距。"

現(xiàn)實(shí)中，那些經(jīng)常提出有創(chuàng)造性、有價(jià)值、有新發(fā)現(xiàn)問題的人，總會(huì)因此產(chǎn)生新的想法，促成新的行動(dòng)，并逐漸走向成功。

既然提問如此重要，那它對我們的工作和生活到底有什么幫助？如何才能做到會(huì)提問呢？

一、好的問題，幫你提高成功率

我曾邀請幾家顧問公司展示項(xiàng)目方案，以此決定最終將項(xiàng)目交給哪家公司執(zhí)行。

A公司大談特談自家公司的"光輝歷史"，"豪華團(tuán)隊(duì)"和"美好愿景"，極少談及項(xiàng)目本身，半個(gè)小時(shí)過去了，似乎還沒進(jìn)入正題，他們的自說自話完全無法激起我們的興趣。

為了避免這種情況再度發(fā)生，對于隨后上場的B公司，我本來打算10分鐘后就立即打斷，但他們僅用5分鐘就完成了公司介紹，然后非常聰明地問了一句：

"接下來我們準(zhǔn)備了你們可能感興趣的5個(gè)方面的內(nèi)容，既包括和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的成功案例，也包括該項(xiàng)目的具體計(jì)劃和方案。不知道你們對其中哪幾項(xiàng)感興趣，我們可以展開介紹，時(shí)間畢竟有限。"

我聽后為之一振，"好啊，先從最相關(guān)的那個(gè)成功案例開始吧！"

時(shí)間很快到了，B公司對我們最為關(guān)心的部分做了非常詳細(xì)的說明，讓人聽得意猶未盡。

B公司最終成功拿到了這個(gè)項(xiàng)目，不僅因?yàn)樗麄兌每蛻粜睦恚且驗(yàn)閱枌α藛栴}，了解到客戶的興趣點(diǎn)，激起深入了解的愿望，避免了時(shí)間的浪費(fèi)，而充分的準(zhǔn)備也為他們贏得了加分項(xiàng)。

問對問題，在惜時(shí)如金，效率至上的今天，已變成一種重要的溝通方式。它能幫助我們快速找到對方的關(guān)注點(diǎn)，使彼此盡快進(jìn)入正題，達(dá)到事半功倍的效果。

而如果不懂提問，無法提出關(guān)鍵問題，就會(huì)陷入邏輯混亂、語言啰嗦、沒有重點(diǎn)甚至南轅北轍的情形，這樣就會(huì)讓對方感到乏味，難以忍受，又怎么能將工作和事情干的漂亮呢。

最后的結(jié)果，浪費(fèi)了彼此寶貴的時(shí)間，自己則無功而返。

所以下一次再跟同事／客戶討論問題，陷入僵局無法進(jìn)行下去的時(shí)候，試著從混亂局面抽離出來，提煉出幾個(gè)好問題，很快就會(huì)讓大家重新步入正軌，讓溝通變得清晰而高效。

二、好的問題，幫你做出正確決策

同事Sally接到任務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)要求她召集分布在5個(gè)城市的銷售總監(jiān)來北京參加workshop（討論會(huì)），為期兩天。

Sally一輪電話溝通下來后，非常沮喪，因?yàn)檫@些總監(jiān)近期的行程表基本被異地出差，客戶拜訪和市場活動(dòng)占滿，根本無法找到所有人都OK的兩整天，連一天都沒有。

Sally并不想就這樣把壞消息帶給老板，就找到我尋求解決辦法。

"Sally，你可以如實(shí)告訴老板現(xiàn)在的狀況，但關(guān)鍵是你能向他主動(dòng)提問。一個(gè)對的問題，不僅不能讓他覺得你辦事不力，還會(huì)最終幫你解決問題。"

"真的嗎？"Sally瞪圓了眼睛。

"當(dāng)然，你再想想，如何問出一個(gè)好問題？"我鼓勵(lì)Sally。

Sally低頭想了一會(huì)兒，突然說："我知道怎么問老板了！我可以問他，召開這次workshop（討論會(huì)）的原因和目的是什么？也許不用全部到北京，用其他方式一樣能達(dá)到目的！"

真開心Sally問對了問題，找到了解決問題的鑰匙。

原來總部要推出新產(chǎn)品，老板召集workshop的目的，是一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，討論市場潛力，發(fā)展前景和整體銷售策略，并落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃。

如果大家能聚在一起面對面進(jìn)行討論，固然非常有效，但是沒辦法做到這點(diǎn)，也可以收集到大家的寶貴建議。

Sally因此建議老板將任務(wù)進(jìn)行拆解，大家按照各自的分工去組織素材，準(zhǔn)備方案。每周找4個(gè)小時(shí)，進(jìn)行視頻會(huì)議，兩周就可以將所有議題討論完畢。

老板聽后，覺得Sally的想法務(wù)實(shí)而靈活，欣然接受，并指派Sally全程協(xié)調(diào)這個(gè)項(xiàng)目。后來項(xiàng)目進(jìn)展順利，Sally也得到了老板的器重和嘉獎(jiǎng)。

Sally當(dāng)時(shí)提的問題，不是為了提問而提問，這個(gè)問題本身，就決定了下一步該怎么走。

如果Sally不是帶著這樣的問題，而是帶著"大家湊不齊時(shí)間，怎么辦？"，這種連老板都不知道答案的問題去問老板，可想而知老板當(dāng)時(shí)的反應(yīng)。

工作中，很多人向同事、客戶或領(lǐng)導(dǎo)問問題的時(shí)候，完全是一種無意識狀態(tài)，既沒走心，也沒過腦子，張嘴隨隨便便丟出一個(gè)問題，把包袱直接甩出去，期待對方接招、想辦法。

但其實(shí)這么做，不僅不太可能得到一個(gè)客觀而準(zhǔn)確的答案，反而會(huì)給人留下懶惰，不愛動(dòng)腦的伸手黨印象。

如果在向別人提問之前，自己先把前提條件，可能的辦法，需要的資源，存在的風(fēng)險(xiǎn)等等考慮清楚，然后識別出最關(guān)鍵的問題，再去有針對性詢問，常常會(huì)事半功倍，快速解決問題。

一個(gè)好的問題，讓你重新回歸問題的本源，指引著決策的方向，創(chuàng)造著新的可能。

一個(gè)好的問題，有如黑夜里的指路明燈，在人們迷失方向，灰心喪氣時(shí)，幫你重新找到正確的道路，燃起繼續(xù)前行的勇氣和希望。

三、一個(gè)有用的提問模型

初入職場時(shí)，我也曾青澀懵懂，不知道怎么能更好地工作和完成任務(wù)。

有一次領(lǐng)導(dǎo)指派我做一項(xiàng)產(chǎn)品的市場調(diào)研，這方面我沒什么經(jīng)驗(yàn)，誠惶誠恐，不知從何入手。

領(lǐng)導(dǎo)看出我的為難情緒，便一直鼓勵(lì)我，給我打氣。

他說，當(dāng)遇到問題，一籌莫展時(shí)，可以試試下面這個(gè)有用的提問模型，問自己這樣幾個(gè)問題，你就會(huì)豁然開朗：

1.這件事情可以做到最好的結(jié)果是怎樣的？

（可以從定性和定量，這兩個(gè)角度描述這個(gè)結(jié)果）

2.怎么做才能達(dá)到這個(gè)最好的結(jié)果？

（既包括你自己要采取的行動(dòng)、時(shí)間、負(fù)責(zé)人，也包括你需要的外部資源和支持）

3.衡量是否達(dá)到最好結(jié)果的指標(biāo)是什么？

（可以從定性和定量，這兩個(gè)角度描述）

根據(jù)這個(gè)方法，我對當(dāng)時(shí)的任務(wù)做了如下分解：

1. 結(jié)果：形成一份有價(jià)值的、能為銷售提供支撐建議的市場調(diào)研報(bào)告

2. 怎么做：

購買外部市場報(bào)告；

上網(wǎng)搜集二手信息和資料；

2周內(nèi)走訪10家大客戶，5家分銷商和訪談5名銷售人員，獲取市場和競爭對手信息；

走訪行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)；

1個(gè)月后完成報(bào)告初稿請資深同事提意見

3. 衡量標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)告質(zhì)量上乘，獲得高層經(jīng)理的積極評價(jià)和表揚(yáng)

這招果真靈驗(yàn)，當(dāng)我如此給自己提問，自然就梳理出流程、框架和下一步的行動(dòng)方案。

在以后的工作中，我不僅自己經(jīng)常使用這個(gè)提問模型，也指導(dǎo)我的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)應(yīng)用。

比如當(dāng)一個(gè)銷售說："我一定努力，做出更好的業(yè)績！"，我接下來通常就會(huì)問："你需要公司給你什么支持，1年內(nèi)可以將銷售額翻2倍？"

聽到這樣的提問，本來不太清楚應(yīng)該怎么做的人，思路一下就會(huì)被打開，說起來滔滔不絕。

心理學(xué)大師內(nèi)藤誼人指出：

好的問題比命令更為有效，只要善用問問題的技巧，就可以得心應(yīng)手。

如何提出好問題，還有很多例子，

但是基本要圍繞5W1H這幾個(gè)因素展開，也就是：

Why：原因

When：時(shí)間

Where：地點(diǎn)

Who：人員

What：對象

How：方法

提出好問題，能使你在紛繁復(fù)雜的情況下梳理頭緒和厘清邏輯，能使你明晰前進(jìn)的方向和目標(biāo)，能使你走出思維困境，離問題的解決越來越近。

除此以外，還要有敏銳的洞察力、清晰的邏輯思維能力，最重要的是堅(jiān)決的執(zhí)行力，這樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的人。

就好像文章開頭的小琴，在不被人看好的電銷行業(yè)居然也做的出類拔萃，不得不說會(huì)提問幫了大忙，讓她獲得成功。

CNN名嘴賴?yán)鸾?0年來訪問了五萬個(gè)名人，巨星與政要，歷久不衰的成功秘訣，就在于他會(huì)問問題。

他是這樣描述自己多年稱霸脫口秀的關(guān)鍵：

"我提出問題，聽對方回答，然后繼續(xù)追問。"

杜邦公司前執(zhí)行長賀利得在杜邦任職將近四十年，他說：

"從一開始，我所受的訓(xùn)練就是提問，而且是學(xué)習(xí)如何問好的問題。我習(xí)慣用提問的方式，從別人身上找出怎么解決的辦法，以及如何更快速讓大家達(dá)成共識。"

可見提問的力量，不僅是尋求答案和釋疑解惑，更是通過拓展自己的思維，逐漸追尋事物的本源，創(chuàng)造更多可能性。

從今天開始，試著學(xué)會(huì)提問，問出好問題，問出優(yōu)質(zhì)問題，成為一個(gè)會(huì)運(yùn)用提問而更具有影響力的人。

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