文/羊城晚報全媒體記者 沈釗圖/受訪者提供

“有位主播在我的檔口一晚上直播銷售額超過30萬元，這讓我下定決心把線上渠道做起來。”2020年，進入服裝行業滿30年的老將趙姐看到了抖音電商帶來的新機會，全身心投入發力直播，2年多來，從不懂如何操作電腦，到抖音漲粉超60萬，她成功將抖音電商打造成品牌發展的第二增長極。

近年來，廣州服飾產業帶的眾多商家發力抖音電商直播，實現了自身品牌化的轉型，趙姐便是其中的典型案例。數據顯示，廣州當地服飾行業，已經有近70000商家入駐抖音電商，借力全域興趣電商平臺，讓更多源頭好貨直接觸達消費者。

試水抖音電商一場直播超過3000人

千年商都廣州，從上世紀80年代起，便一直是中國最大的時尚服飾生產基地之一，擁有全國最多、最大的服裝專業批發市場，行業相關產業從業人群超200萬人。但近年來，傳統的服裝批發渠道開始注重線上渠道。無論是廣州十三行還是白馬服裝城，亦或是世貿APM，廣州專業服裝市場的商家們都在尋求著線上增量。

2020年年初，FEIMAO女裝品牌的創始人趙姐發現檔口里來了一些新面孔——那是各個電商平臺的主播。“當時十三行市場還沒有解封，我在世貿APM的檔口，每天都有幾十個主播來直播帶貨。”看到直播帶貨這么旺，走南闖北的趙姐一下子意識到了線上渠道的重要性。在某個晚上，有位主播在她的檔口里直播賣出了30多萬元的商品，看到這一幕的趙姐當即拍板：“抖音直播一定要做，這是未來的趨勢。”

但“想做”和“懂做”又是兩碼事兒，在服裝行業里沉浸了30年的趙姐，對板型設計、面料選擇、品質把控等如數家珍，但對做直播卻是一竅不通。“我連電腦都不太懂用，怎么開直播、怎么上鏈接都不懂。”趙姐介紹，當時她讓上大學的兒子幫忙開啟了第一場直播。但直播的第一天，觀看人數沒有多少，衣服更是一件也沒賣出去。當時，趙姐的兒子便勸說她放棄直播，老老實實將線下的市場做好，趙姐也第一次意識到直播起步的艱難。

過了沒多久，兒子前往上海繼續讀書，趙姐做直播的心思又燃了起來。她花錢請人做鏈接、做后臺，讓自己的抖音直播賬號重新開張起來。這次，趙姐嘗試推出一些新品的服裝，堅持了半個月左右的時間，直播的流量慢慢有了起色，最高峰觀看總人數能夠超過3000人。

趙姐的直播間越做越好，雖然多年的銷售習慣沒有改變過來，時常會遭遇一些困難。但趙姐覺得堅持就會收獲。有一回，趙姐在直播間內做“買三送一”的活動，由于銷量太好，贈品的庫存不足，部分消費者沒有及時收到贈品，便跑來直播間內及抖音電商官方進行投訴。趙姐意識到，做直播不能急功近利，更要做好售后和產品保障，滿足消費者需求。

趙姐還帶著主播和運營前往杭州學習抖音電商直播的課程，通過不斷努力，店鋪實現了銷量持續增長。

聽取用戶反饋一款衣服多賣幾千件

實際上，在同一時期，廣州各大服裝批發市場有很多商家都在發力做直播。他們有的打造了專門的直播間、請了專業的主播。在趙姐看來，要脫穎而出，除了對直播的專注之外，重要的一點是對服裝品質的把控。

作為一名老服裝人，趙姐的產品雖然主打性價比，卻對許多細節要求很高。“衣服就是靠細節撐起來的，線口包邊顯檔次，扣子用貴一點的，發貨時衣服的褲夾、衣架也不能用差的。”除了面料選擇、板型設計外，趙姐還將這些細節都做到位，她表示：“不管是抖音電商還是批發市場，有品質才能生存。”

無巧不成書，類似的話，也是廣州另一個原創女裝品牌“DIGM女裝旗艦店”創始人劉廷所堅持的信念。相比于趙姐，劉廷的品牌在抖音電商發力得比較晚。她在2021年才開始加入抖音電商，如今也已經取得了直播間爆品單款銷量2W 的成績。

“我希望讓消費者知道我的品牌。”劉廷介紹，DIGM此前做過一些B端的線上轉型，但是由于不能直接接觸消費者，消費者即便購買了她家的商品，也不知道DIGM這個品牌。尤其隨著她的品牌銷量增大，市面上出現了大量的仿品，一心做品牌的劉廷下定決心要把抖音電商做起來。

劉廷在產品品質方面下了苦功夫，幾乎每款產品的打板，都要經過她4-5次的修改。而讓她感到驚喜的是，通過抖音電商接觸了目標消費群體之后，她得到了比B端客戶更直接的反饋。“有一款泡泡袖的產品，消費者說穿著顯胳膊粗，我們通過和消費者仔細溝通后修改了原有的板型，提升了產品力跟技術，也獲得了消費者的認可。”劉廷介紹，還有一次，有消費者在直播間說，希望購買店內的某短款連衣裙的長款版本。了解到消費者需求后，他們馬上跟進做出了長款，沒想到長款產品一下子還賣“爆”了。劉廷感慨：“消費者的一句話，讓我們多賣了幾千件衣服。”

產業幫扶廣州服飾迎來新機會

今年8月份，廣州市工信局、廣州市商業局聯合印發了《廣州市時尚產業集群高質量發展三年行動計劃》，以提振廣州傳統行業發展信心，重塑優勢產業鏈群發展動力。其中明確，加快推進服裝、皮具、美妝日化、珠寶首飾、燈光音響、定制家居等時尚產業高質量發展，力爭2024年時尚產業達到萬億級規模。

這與抖音電商此前發布的“產業成長計劃”不謀而合，抖音電商將針對全國的產業集群，打造百強產業帶，系統化、規模化地扶持產業帶和中小商家，提升地方產品知名度，助力發展區域經濟。前有新小晴通過抖音電商直播間，聯手十幾家檔口取得了日售6000多件商品，銷售額122萬元；后有FEIMAO、DIGM這種原創品牌在抖音電商上生根發芽，抖音電商已經成為廣州服飾產業帶的一個新機會，有力助推廣州服飾產業在數字經濟時代實現高質量發展。

產業帶服務商、廣州創造已知科技有限公司創始人仇光雷表示，抖音電商在做產業帶扶持這件事情上是有種“信念感”的，它希望激活廣東產業帶的商家，給予他們做線上運營的信心。通過為商家匹配達人，匹配合適的服務商，抖音電商希望形成多方共贏的局面。

“相比于江浙一帶，廣東服飾產業帶的商家在電商基因方面是相對欠缺的。”仇光雷說。實際上，在來到廣州之后，他直接或者間接地服務了超過4000個商家。“我們為FEIMAO這樣的商家提供一系列的數字化服務，幫助解決包括庫存管理、物流發貨、客服售后等問題，讓商家能夠花更小的力氣在抖音電商上扎根。”仇光雷介紹，而面對DIGM這樣有一定基礎的商家，他通過引導商家制定定價策略、匹配合適的達人，為商家解決引流、供應鏈等方面的問題，讓商家更好地適應抖音電商的生態。”

據了解，9月9日-9月21日，抖音電商推出“抖音921好物節”大促活動，云集全國50個不同地域產業帶。針對區域產業帶和中小商家，抖音電商“產業成長計劃”還將通過數字化營銷能力提升、運營服務支持、打造專屬活動體系與激勵政策、落地區域地標扶持專項、整合優質供應鏈資源等五大政策扶持，幫助產業帶和中小商家提升地方產品知名度，帶動就業和區域經濟發展。

來源 | 羊城晚報·羊城派

責編 | 黃婷