【原創聲明】

從拼多多起，社交電商的玩家越來越多。這個賽道內不僅有拼多多這樣市值接近京東的頭部公司，也有京東拼購、淘小鋪這樣傳統巨頭的入局，也有有贊、云集這樣的新晉上市公司，更有環球捕手、好衣庫、愛庫存這樣的后來入局者。

過去甚至有觀點認為電商整個大賽道上可能都只能容得下以平臺模式為代表的阿里系和以自營模式為代表的京東。如今社交電商這個細分賽道玩家眾多、似乎有一些擁擠。這個賽道競爭格局的發展方向會是怎樣呢？

我們先來仔細研究下這些玩家，會發現雖然都叫社交電商，雖然都依賴用戶之間的傳播，但是模式的實質完全不同。

第一類：利用單次購買的優惠刺激用戶進行裂變傳播。代表產品：拼多多、京東拼購

當我們選擇拼多多或者京東拼購購物時，商品除了有一個單買價格之外還有一個拼購價，拼購價通常會有較大優惠但是需要有其他人參與到你這個“拼團”中價格才會生效，由此刺激用戶進行分享邀請好友參與拼團。此外好友助力、砍價等活動也是通過單次優惠引導用戶分享給更多好友參與進來。

這種模式下，社交媒體就是公域流量池，借助用戶之間的關系逐步將公域流量引流成為自己的用戶。那么和社交媒體的關鍵就非常重要，我們也可以看到包括拼多多、京東在內都是騰訊的投資企業。此外，社交媒體只是一種傳播方式，是企業產品價值的放大，那么企業本身還需要打造自己產品的價值。我們可以看到拼多多在供給側的整合使得它可以提供非常多的低價商品，而京東自身的正品行貨口碑和快速送達的配送服務才是用戶消費的根本原因。

潛在問題：隨著企業的發展壯大，“社交”早已經不是這個模式的核心要素了，甚至可以提供的價值越來越少。拼多多最新財報披露的獲客成本已經遠遠大于前幾年，和行業標準水平差不多了。

第二類：發展“下線”獲得長期受益。代表產品：云集

云集早期采用的就是會員發展下線獲得分傭的模式，來實現用戶的快速擴張。當時平臺上繳納398元會員費，就可以成為會員，個人店鋪同步開啟，自購可優惠，推薦別人購買云集產品，可獲5~20%不等的提成。這樣的好處是可以快速的進行用戶增長，短期內用戶的拉新投入比較低。

潛在問題：這種模式長期上會壓低云集的毛利率，在規模遠低于貓狗兩大電商的情況下，更難提供有競爭力的價格。因此我們也看到云集現在已經改為“購物享批發價”的精品會員電商模式。

第三類：整合供應鏈，賦能代理商。代表產品：好衣庫、愛庫存

最新的一批社交電商的玩家以好衣庫、愛庫存為代表，他們以更小的細分點切入市場。他們整合上游的供應鏈，提供便宜的貨源給到代理商，而下游對于買家端的運營則完全交給代理商，同時為了便利代理商的管理還會提供很多系統小工具以增加黏性。好處在于這類企業可以更專注在供應鏈的整合上，可以節省出很多C端用戶的拉新引流費用，以愛庫存為代表的企業當前甚至做得很直接，所有對外分享的頁面都不會露出自己的信息以增加對代理商的吸引力。

潛在問題：對用戶的運營掌握在代理商手中，那么如何防止用戶不流失。第一種方式是代理商不流失，但是代理商的利益與企業的利益方向并不是完全一致，代理商發展壯大后很可能在這個環節整合供應鏈與競品合作甚至直接對接品牌方；第二種方式是直接下滲到用戶端，但切入點很重要，如何獲取到用戶而不引起代理商過渡的反彈，這其中利益分配機制的設計非常重要。

做一個總結，三種社交電商模式各有優劣，但不變的是社交都只能是一個用戶端的切入點，在“社交”之下供應鏈那一端企業還需要做進一步整合。

各位朋友，你怎么看？電商這個賽道除了阿里系、京東之外，你最看好哪一家？

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