全文分為5個部分

1，亞馬遜搜索廣告的原理非常簡單

2，廣告三個基本原則

3，為什么廣告做好這么難

4，所有亞馬遜搜索廣告都是基于搜索引擎優化

5，總結

昨天有個人問我，為什么感覺現在廣告CPC越來越貴了，為什么現在廣告效果越來越差了，這是一個賣家增多競爭加劇必然的結果，我們一定要去接受，而不是期待CPC有一天會變低，期待點擊率和轉化率比以前好，隨著競爭越來越大，這些都是階段發展的效果。就像視頻廣告剛出來時候，CPC又低，轉化還好，現在完全跟其他廣告沒有任何差異了，這就是剛開始的時候，沒什么人做的時候，效果好，越來越多人做了，效果就變差了。

1，亞馬遜搜索廣告的原理非常簡單

搜索廣告的原理非常簡單，排名=權重*競價，簡單來說就是你的鏈接表現越好，競價越高，就越能排在前面，無論是我們自動，還是手動，搜索，還是品牌廣告原理都是基于這個公式，所有的電商搜索廣告都是基于谷歌的廣告框架，谷歌的搜索廣告比亞馬遜的復雜很多，相比較我見過的電商平臺里面，亞馬遜和蝦皮的廣告是最簡單的，淘寶京東比較復雜。

廣告排名代表流量多少，簡單來說，產品越排在前面，產品的流量就越大，但是這里會涉及到一個問題就是點擊率和轉化率的問題，廣告僅僅是代表曝光，并不能代表點擊，如果產品排在前面，點擊太差，那么listing權重就會減少，如果你還想排在前面，只能加更大的競價，點擊有了，但是轉化跟不上，同樣的道理，競價也會提高，廣告排名并不是越前越好，越前代表競爭對手越強大，點擊和轉化跟產品競爭對手強勁關系非常大。

影響點擊和轉化三個因素，1，價格 2，review 3，差異化，其實非常簡單的就是，價格永遠是電商平臺的殺手锏，review就是代表競爭，競爭越激烈，轉化需要review就越多，差異化，就是產品跟別人不一樣的時候，轉化會好很多。

所以廣告打得好不好，技巧是次要的，價格，review，差異化才是主要的，亞馬遜不是有句話，給我3000review，我奶奶都能把產品輕松推上去，是的，雖然我們不像承認，事實就是這樣。

2，廣告三個基本原則

廣告的三個基本原則

1，位置

2，時間點

3，產品特點

位置

我們在做廣告的時候，尤其熟悉的類目 ，大家大概都是知道產品廣告位在什么位置，就是什么競價，轉化怎么樣，acos大致是多少，其實非常簡單，產品越靠前，點擊越大，轉化越差，這是沒辦法的事情，所以廣告位置并不是越靠前越好，尤其新品沒有很多review的時候。

時間點

不同的階段，產品廣告策略不一樣，產品前期我們并不追求acos，我們追求出單，產品中期，我們追求盈虧平衡，產品穩定期，我們追求擴量和acos，所以一個產品廣告剛開始的acos和花費必然會比較大，產品中期關鍵詞以及位置我們測試出來，我們要保證產品盈虧平衡，不能一直acos到了一個不可控的地步，產品后期，我們鏈接穩定出單，我們要優化利潤，擴大關鍵詞庫，增加銷量。

產品特點

標品和非標品的廣告打法完全不一樣，標品說白了，就是大詞上首頁，最后我們的目的就是精準廣告拉大詞，非標品就是廣泛否定大詞，慢慢開始養長尾詞，低價大詞慢慢跑，最后把長尾詞全部養起來，推動大詞排名。

高客單價低客單價廣告也是完全不一樣，高客單價遵循七次曝光理論，所以我們廣告預算，以及廣告方式要盡量豐富充足，低客單價的產品最終的目的是不依賴廣告，自然出單，所以低客單價的產品，如何低價帶動自然銷量是關鍵。

季節性產品和長期型產品也是不一樣的，季節性產品花費集中，長期性產品花費平均，那么季節性產品剛開始養權重的時候，就要舍得花錢，到了產品旺季一般都是降低升高的競價用比較多，長期性產品更多是慢條斯理，慢慢起來。

精鋪和精品的廣告，完全不一樣，精鋪說白了就是撿漏，大部分精鋪都是只開一個低價自動廣告，精鋪產品如果像精品一樣，虧到褲子都沒有。

3，為什么廣告做好這么難

因為廣告是一個動態的系統，每一個小時我們面對競爭環境都會變化，周圍的對手都會不一樣，以及面對的人群也是不一樣的，廣告一個大數據的動態平衡，通常來說，我們看七天的效果，可能有一天非常差，有一天非常好，可能有時候上午比較好，有時候下午比較好，廣告的優化是基于七天的周期來的，大數據的調整，每時每刻的調整，只會打亂系統對于廣告收錄。

有時候大家會發現一個周期內廣告突然變差了，周圍的競爭環境變了，就比如最近會員日臨近，廣告只有點擊不出單，或者類目有人持續做秒殺，廣告也會很差，比如最近類目新進入很多一樣產品的對手，廣告也是很差，或者類目有直接競爭對手，低價切入進來，這些是一個動態的系統。

我們比如經歷過幾個周期的變化，才能做好廣告，不要acos變大，就感覺天塌下來了。

4，所有亞馬遜搜索廣告都是基于搜索引擎優化

搜索引擎優化，簡單地來講，就是根據搜索頁面的結果來優化廣告，所以我們每天的任務是需要對于廣告周圍的競爭環境產品要不斷的觀察，根據我們后臺的acos結果來做調整，針對于，結果反推過程中，優化一些問題。

曝光不行

曝光不行，鏈接有沒有出問題，產品有沒有被識別，產品競價是否合理，以及有沒有出單，廣告是否有原始啟動，都會有影響

點擊不行

點擊不行，主圖，價格，review，差異化，周圍產品，都會影響到點擊，一個個測試調整

轉化不行

價格，review，差異化，周圍產品，這些要一個個排除，把轉化率測試出來

其實這樣跟淘寶廣告相比都是小兒科的把戲了，淘寶的廣告非常完善了，他會把人群定位，地區定位，時間定位，以及價格定位全部告訴你，簡單來說，就是所有數據都是透明，你只需要投錢就可以了，但是亞馬遜沒有，這才是亞馬遜廣告值得玩味的地方，這才是亞馬遜廣告機會所在，技術流還是吃香的，而不是全部靠砸錢。

5，總結

廣告好不好，和廣告技巧有沒有關系呢，有，基礎的原理和框架還是需要的，但是還跟很多因素有關系，還是那句話，給一個3000review的鏈接，我奶奶都能把廣告acos做到10%。