編輯導語：B端產(chǎn)品經(jīng)理要深入企業(yè)內(nèi)部，比業(yè)務還要懂業(yè)務，才能創(chuàng)造出更符合企業(yè)管理所需要的產(chǎn)品。那么，B端產(chǎn)品經(jīng)理應該如何規(guī)劃思路，打造出更加成功的產(chǎn)品？作者進行了分析，希望對你有所幫助。

B端產(chǎn)品是為企業(yè)業(yè)務而提供服務的產(chǎn)品，企業(yè)的業(yè)務是比較復雜的，企業(yè)痛點一般有提升效率、提升管理、提升產(chǎn)能、提升銷售、提升收益等等，那么B端產(chǎn)品要能解決企業(yè)的痛點才有生命力。

B端產(chǎn)品經(jīng)理要深入企業(yè)內(nèi)部，了解企業(yè)管理模式、銷售模式、業(yè)務模式、商業(yè)模式等，才能在千絲萬縷中抓到事物的本質，就是我們常說的“我們要比業(yè)務還要懂業(yè)務”，才能規(guī)劃出一個符合企業(yè)管理需要的產(chǎn)品，接下來為大家簡單介紹，希望能幫助打開您的思路，打造出一個成功的產(chǎn)品。

一、了解B端產(chǎn)品生命周期

建設規(guī)劃產(chǎn)品之前我們先了解下B端產(chǎn)品生命周期，在規(guī)劃產(chǎn)品時候要結合產(chǎn)品生命周期來規(guī)劃，如在MVP階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃、在PMF階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃等等，任何有違背自然規(guī)律的產(chǎn)品規(guī)劃都可能導致我們產(chǎn)品不能按我們?nèi)缙诘南Ｍl(fā)展。

B端產(chǎn)品：

MVP：最小可行性產(chǎn)品，對于B端產(chǎn)品是復雜的，是一組功能組合才能解決企業(yè)的問題，在啟動時候要抓住企業(yè)根本痛點而提供解決方案，我們提供的是一個完整的解決方案，但產(chǎn)品實現(xiàn)是一個最小可行方案，讓企業(yè)清楚了解如何解決的問題，從而讓我們付出最小的代價又有客戶為產(chǎn)品買單。

MVP階段建議與客戶共創(chuàng)，共創(chuàng)時最好能與客戶一起辦公，觀察客戶實際業(yè)務的處理過程，甚至有條件的情況下能與企業(yè)一起完成業(yè)務，才能發(fā)現(xiàn)客戶真正的問題，從而找到最優(yōu)的方案，然后告訴客戶，與客戶討論，讓客戶指出問題所在，從而設計出滿足客戶需求的產(chǎn)品。

PMF：產(chǎn)品市場契合點，解決產(chǎn)品定價問題，能夠成功獲得第一批客戶，但獲客成本極高。作為產(chǎn)品經(jīng)理要深入?yún)⑴c到第一批獲客中，了解第一批客戶為什么要購買我們產(chǎn)品，產(chǎn)品價值是如何傳遞給我們客戶，甚至我們還要進行產(chǎn)品實施，幫助客戶用起來。產(chǎn)品經(jīng)理這時候要謹慎擴張，圍繞核心功能不斷完善我們的產(chǎn)品。

GTM：商業(yè)化契合點，解決產(chǎn)品商業(yè)化道路設計問題，找到市場切入點，為市場擴張鋪墊。產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常要思考是產(chǎn)品如何賦能市場、運營，不止需要提供報告和需求總結，產(chǎn)品經(jīng)理參與推廣策略的制定、解決方案的包裝。共同討論出產(chǎn)品的發(fā)展方向，從根本上解決“賣什么”的問題，告別閉門造車。

對于銷售的賦能：行業(yè)內(nèi)早就形成了比較通用的框架可供參考，即銷售工具包 培訓；銷售工具包也便向于全面、標準、即插即用，銷售直接打開工具包-找到客戶需要的內(nèi)容-發(fā)送就行了。工具包也需要給銷售自由發(fā)揮的空間，配置專屬方案。根據(jù)產(chǎn)品特點可以適當擴張，根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同、行業(yè)不同等特點，向不同客戶進行擴張，也可以向相同客戶擴充不同產(chǎn)品線，原則上圍繞核心功能向不同客戶擴張。

SU：規(guī)模化增值，快速成為市場領導者，產(chǎn)品要往不同行的業(yè)務發(fā)展，通過可復制的商業(yè)模式，復制到不同行業(yè)，產(chǎn)品能滿足不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)。產(chǎn)品經(jīng)理要把握住每一個新進入行業(yè)機會，看到機會就要大膽嘗試，與行業(yè)標桿企業(yè)建立聯(lián)系，通過標桿樹立品牌知名度，甚至在某個區(qū)域也要樹立標桿企業(yè)，通過不斷復制到不同行業(yè)、不同地區(qū)，讓產(chǎn)品成為市場領導者。

DP：確保領導地位，如何增加市場份額，提升公司利潤，成為市場絕對領導者，產(chǎn)品進入成熟期，最好能找到第二條、第三條增長曲線，通過不同產(chǎn)品組合拿下一個個市場份額，成為市場獨角獸。

我們了解產(chǎn)品生命周期，如何進行產(chǎn)品規(guī)劃落地呢？B端產(chǎn)品規(guī)劃就是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的執(zhí)行過程，產(chǎn)品經(jīng)理做到知行合一，知道我們?yōu)槭裁匆鲞@個產(chǎn)品，我們究竟要做一個什么樣的產(chǎn)品，能為誰創(chuàng)造價值，我們將如何實現(xiàn)這個產(chǎn)品。

即使我們知道路在何方，北極星指引著我們前進的方向，除了抬頭看天，也要低頭看路，腳下還有濕地沼澤、沙漠、湖泊、河流等，一不小心可能陷入泥坑、掉入水中，我們把路上遇到困難當作成長的絆腳石，在歷練中才能成長。

從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術執(zhí)行過程中，務必要以客戶為中心，真正解決客戶的痛點，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃就是解決問題域的能力，考驗的是我們的洞察能力，這里要多接觸客戶、與客戶做朋友，經(jīng)常多問自己幾個為什么。

如：客戶這樣做會有什么問題？是不是有更好的解決方案？類似產(chǎn)品他們會怎么做？洞察發(fā)現(xiàn)了客戶痛點，探索問題的解決方案，我們要采用什么樣的解決方案來解決問題，這時候可采用原型設計、流程圖等，去跟我們用戶溝通交流，這樣的方案能否解決他們的問題，甚至跟我們關系比較好的客戶，可以直接問他們，做出這樣產(chǎn)品你愿意為此買單？

客戶愿意買單就是成功一半，我們就快速根據(jù)方案啟動開發(fā)，快速迭代交付上線，讓共創(chuàng)客戶使用，根據(jù)使用結果完善我們的產(chǎn)品。

產(chǎn)品規(guī)劃時我們要了解其商業(yè)模式，好的商業(yè)模式才能在競爭市場中立于不敗之地，我們經(jīng)常問自己，我們商業(yè)模式是什么樣？

一是跟客戶有關。產(chǎn)品的價值主張，找到了某種為客戶創(chuàng)造價值的解決方案，也就是幫助客戶達成某項重要的目標的方法，通過解決方案實現(xiàn)客戶價值。我們公司有什么關鍵資源，在市場中實現(xiàn)差異化競爭，能為客戶創(chuàng)造價值，如我們產(chǎn)品、技術、品牌、流量等等。

二是跟公司有關。產(chǎn)品的盈利模式，找到了產(chǎn)品盈利的實現(xiàn)模式，能為公司創(chuàng)造價值，如產(chǎn)品獲客模式、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品利潤來源等，幫助公司獲取利潤，從而實現(xiàn)盈利。

還有就是關鍵流程，哪些能使價值傳遞方式具備可重復性和擴展性的關鍵流程？如銷售流程、項目實施流程、管理流程等，產(chǎn)品借助關鍵流程如何實現(xiàn)客戶價值，從而為公司帶來價值，關鍵流程很多時候也是公司的一項競爭優(yōu)勢。

產(chǎn)品規(guī)劃是以外部市場環(huán)境、用戶需求、公司戰(zhàn)略、競爭狀態(tài)、產(chǎn)品目標為根基，設計制定出可以滿足用戶和市場需求、具備行業(yè)競爭力、達成公司戰(zhàn)略目標和產(chǎn)品目標的方向。

我們?yōu)槭裁匆霎a(chǎn)品規(guī)劃？

對于管理者：明確產(chǎn)品戰(zhàn)略，設定產(chǎn)品目標、落實實施方案、明確落地動作、分析資源投入與產(chǎn)出，以及產(chǎn)品營銷計劃等事項；對于產(chǎn)品經(jīng)理：要傳遞產(chǎn)品價值、爭取高層支持、相應資源匹配實現(xiàn)產(chǎn)品方案。

優(yōu)秀的產(chǎn)品規(guī)劃，讓我們產(chǎn)品有了生命力：一是讓我們產(chǎn)品規(guī)劃合理性和說服力；二是產(chǎn)品完整生命周期的思考與版圖勾勒。傅盛提出過一個管理三段論，叫做「目標、路徑、資源」：找到目標、想清路徑、投入資源，而規(guī)劃恰恰是在其中起到了承上啟下的作用。

一、看客戶。客戶是核心，B端產(chǎn)品在于解決客戶痛點，能為客戶創(chuàng)造價值。還要看公司能接觸到什么樣客戶，公司銷售什么客戶最容易被接受等？這部分客戶是我們最好的突破口，與之建立聯(lián)系，了解他們、洞察他們痛點。

二、看市場。看市場環(huán)境，決定我們產(chǎn)品未來發(fā)展天花板，好的行業(yè)天花板很高，如前幾年房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模大、行業(yè)前景好，從而誕生了明源云。還可以通過市場調(diào)研報告來看市場空間。

三、看競爭。在類似產(chǎn)品中主要競爭對手是誰，此時我們經(jīng)常要了解競爭對手的商業(yè)模式、獲客模式、產(chǎn)品優(yōu)勢等，最好我們找到一個直接競爭對手作為研究對象，把各方面都吃透，這樣我們才能在未來競爭中有一席之地。

四、看自己。看看自己的看家本領是什么，我們的關鍵資源有哪些、關鍵人才有哪些、獲客渠道在哪兒等等，看到自己的優(yōu)勢，看到自己不足，才能在未來競爭中尋找突破口。

五、看機會。通過上述幾個分析，結合我們產(chǎn)品方案看產(chǎn)品未來機會，產(chǎn)品贏下市場的機會有多大，這時候可以采用SWOT分析方法來分析我們的優(yōu)劣勢。

明確產(chǎn)品定位的過程，其實就是對產(chǎn)品做約束收斂的過程。通過明確產(chǎn)品定位，進一步地明確產(chǎn)品服務于哪些群體，解決客戶什么問題，通過什么來打動客戶，使其能接受產(chǎn)品。客戶為什么愿意持續(xù)付費？借助核心功能為客戶創(chuàng)造價值，利用黏性功能留下客戶，客戶因此愿意每年進行續(xù)約。

戰(zhàn)略定位：結合用戶市場需求、競爭環(huán)境，以及自身的資源（技術、資金、獨占）來確定市場切入的角度以及一段時期內(nèi)的策略；產(chǎn)品定位：用戶心智中尋找一個獨特的位置，且占據(jù)這個位置的第一。

有了產(chǎn)品定位后，在市場競爭中如何尋找突破口呢？產(chǎn)品一開始不建議大開大合，一定要從某個細分市場切入，細分市場切入要看客戶、看自己、看競爭，才能找到合適的切入點。如釘釘誕生之初，利用IP免費電話工具，獲得一批電商客戶，恰好當時電話費用比較貴，IP電話能為電商企業(yè)節(jié)省不少費用高。

在尋找切入點時，是如何評估產(chǎn)品機會的呢？就是通過2W1H方式來實現(xiàn)，要不斷問自己，我們產(chǎn)品機會在哪兒，如何找到突破口…

WHY？

評估現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)機會，評估市場范圍和競爭力，確定定位和指定策略。

WHAT？

產(chǎn)品價值：產(chǎn)品要解決什么問題？目標市場：為誰解決這個問題？市場規(guī)模：成功的機會有多大？度量和收益指標：怎么判斷產(chǎn)品是否成功？

HOW？

在實際工作中經(jīng)常遇到?jīng)]有客戶怎么去認識我們的客戶？

在創(chuàng)新項目中經(jīng)常遇到，要進行關鍵假設，比如：

假設目標用戶群體，面向女性時尚消費者的用戶群體（蘑菇街）；假設目標企業(yè)群體，面向中小企業(yè)外貿(mào)企業(yè)群體（聚水潭），對于這些關鍵假設，設想服務客群進行產(chǎn)品原型設計，設想相應客群找到調(diào)研對象，通過調(diào)研對象檢驗我們產(chǎn)品是否滿足這些群體需求，通過原型快速驗證，得到想要結果，然后快速實現(xiàn)推廣試用。

客戶調(diào)研經(jīng)常采用五步法來實現(xiàn)：

定義目標企業(yè)調(diào)研對象&訴求；確認調(diào)研方式；按照調(diào)研計劃進行調(diào)研；需求分類匯總；需求優(yōu)先級排序。

在當前市場環(huán)境下，圍繞核心功能，抓住用戶核心訴求，結合產(chǎn)品定位、技術實現(xiàn)、關鍵指標形成產(chǎn)品線路圖，每個版本都要有“關鍵點”，在質量、特性、性能、時間上找到平衡點。

制定版本目標，希望每個大版本有響亮的名字，讓團隊中每一個人都清楚了解所要做內(nèi)容及目標，也能激勵團隊，向目標前進；設定版本時間節(jié)點，根據(jù)制定時間計劃要有效推進，按計劃按要求落實，大版本上線后團隊可舉行一些慶祝；適應版本中的變化，敢于試錯，快速響應解決，甚至推翻重來，資源根據(jù)情況調(diào)整。產(chǎn)品線路圖就好比一場戰(zhàn)役的作戰(zhàn)計劃，能清晰看到我們產(chǎn)品未來發(fā)展方向，下一個季度是要推出什么功能，能解決什么問題；半年后我們產(chǎn)品又會是什么樣子，能在市場中能否一席之地；未來12個月后又會是什么樣子，一幅產(chǎn)品線路圖清晰展現(xiàn)在我們的腦海里，知道為什么要做，知道會做成什么樣子，知道如何做，做到“知行合一”，即使路上有各種坎坷，我們也不會害怕，堅定我們產(chǎn)品會成功，能走向正確的彼岸。

二、復盤：找到不足，不斷提升

有句話說“計劃趕不上變化”，做產(chǎn)品就是在千變?nèi)f化的環(huán)境前行，在這個過程中可能因為各種原因導致實際情況偏離產(chǎn)品規(guī)劃。有的偏離是明顯可感知的，有的偏離是潛移默化產(chǎn)生的，明確可感知的偏離較為容易發(fā)現(xiàn)和解決。那些潛移默化的偏離，則很難被發(fā)現(xiàn)，等到我們發(fā)現(xiàn)時常常已經(jīng)是造成了巨大影響。

定時復盤則是一種很好的機制，能幫助我們定期回顧發(fā)現(xiàn)問題，也能讓我們看到項目的進展和當前的狀態(tài)。對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，復盤就是最好的成長機會，通過復盤找到自己不足，避免犯同樣的錯誤。做復盤需要從以下幾個方面進行，它能我們來看清和明確項目的現(xiàn)狀、問題和未來的方向及變化。

目標復盤：產(chǎn)品發(fā)布后，與產(chǎn)品目標、線路圖進行對比，看看目前進展是否與目標一致，若不一致，分析其原因，與團隊一起解決；

客戶使用分析：產(chǎn)品發(fā)布后，目標客戶是否有按計劃實施使用：

沒有使用，要了解什么原因不使用，然后進行分析；實施過程中是否有改進的，找出改進點。

總結最佳實踐：根據(jù)企業(yè)使用情況，總結最佳實踐，如企業(yè)畫像、解決方案、應用場景、成功案例等。

本文由 @ 簡單有道 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。