我有一個朋友，他在杭州經營著4家母嬰門店，生意場比較如意。最近要擴大經營范圍，打算把業務拓展到線上，比如在天貓入駐開店。于是，他找到我來咨詢相關信息。

既然是朋友，也就無所不答，詳細介紹了一下關于入駐和資費的問題。

入駐資質雖然比較困難，但他都能搞定，可是在費用一項，比較讓他頭疼，開店非常燒錢，技術服務費，保證金，傭金，廣告費等等，有些捉襟見肘。

朋友很意外，連忙問道，“不是說，入住不花錢嗎，為什么還有這么多項費用？”

“你說的是淘寶店，C店免費開，交個保證金即可，或者再買一些按月付費的軟件工具。”

“那不行，不符合我的定位，阿里太賺錢了吧，到處都收費。”

他的反應比較符合老濕的預期，“做生意又不是做公益，不賺錢怎么能活下去呢，但就是里面的玩家越來越多，開店并不是太如意，成本可能比你看到的要更多。”

阿里是一家純正的電商公司，這話一點毛病沒有，他主要收入來源就靠著電商業務，在19財年時，核心電商利潤占比可達85%。往前推4年，在15財年時，這個數字是91%。用電商賺的錢，來供給其他燒錢的創新業務。

有些事情看得明白，往往深究后，就會變得非常模糊。你有沒有想過，能讓阿里活得如此滋潤的電商，到底是靠什么賺錢的呢？

我們就開始聊聊這個話題～

1、先普及下概念，要明白淘寶和天貓的區別。

淘寶在2003年創辦，2005年超越ebay，成為亞洲最大電商平臺。在2008年又創辦了淘寶商城，即天貓的前身。

通常來講，淘寶面向C端賣家，比如個體戶，中小微企業等，人人都能0元開店，售賣自己的商品，沒什么門檻。

天貓面向品牌商，授權店，賣場等企業，一般是資金相對雄厚的B端，比如Nike旗艦店，滔博旗艦店等。

形象地說，淘寶和天貓的區別就是你和馬云的區別，都要交稅，你只交工資稅每個月1000多，馬云要交上百億的稅。

不提了，心臟不舒服。

2、雖說淘寶是個人開店，但也會有收費的情況。

比如裝修店鋪，官方提供了免費的組件，只能說夠用，丑是真的丑，前期簡單對付對付也沒有問題。如果想要更加優秀的組件，就需要訂購，按月付費購買產品，付費使用。雖然費用不多，每月個幾十塊錢，對阿里來說也很可觀，架不住商家量大啊。

如果門檻這么低，為什么你身邊沒有人做淘寶？池子太大，魚太多，活不下去。

手機屏幕只能展示5個商品左右，大屏幕可能6～7個，一般用戶最多劃個10屏，總共不到100的商品數量，在數億商品中，為什么會展示你家店鋪的商品呢？

這里學問很大，主要是商品月銷大，評價好，題目匹配，還有就是要掏腰包買廣告，比如搜索關鍵詞，也就是阿里媽媽的直通車。

通過關鍵詞競價匹配獲得流量，比如搜索“牙刷”的人，給高價的店鋪1000流量，給低競價店鋪500流量。

當然，這不是強制的，不花錢也行，就是沒有流量，更沒有銷量，試問你會買店鋪沒等級，商品沒有銷量和評價的商品嗎？

這看起來是一個閉環，排名靠前靠銷量，銷量靠流量，流量靠燒廣告，最終想要排名，就需要花錢買廣告。

還有另外一種廣告形式，比如說鉆展。你還可以把商品信息投放到手淘首頁的banner上，或者站外媒體上，用戶直接點擊訪問到你的商品詳情頁。點擊費用并不低，雙11時，一次點擊甚至可以達到16塊錢。

阿里媽媽的銷售額，能貢獻電商業務的65%左右，名副其實的錢袋子。

至于能不能促成購買，就靠運氣了。如果是智能推薦，用戶可能是對該類型商品是有興趣的，轉化率會更高一些。老濕在前面的文章講過關于智能營銷的文章，大家可以復習一下，電商購買力模型：用大數據解鎖智慧營銷的新姿勢

3、天貓店就另當別說了，是主要的韭菜，他們不但要投入上面說到的廣告，還需其他費用。最讓阿里爽的一項是軟件服務費率，換言之就是銷售提成。

不同類目的費率不同，一般是1%～5%的銷售額，實際成交金額和費率的乘積，比如銷售額100，費率5%，這筆訂單就要交給阿里5塊錢。

假如你刷單，不好意思，即使你沒有賣錢，這筆費用還是要交。如果把這個費率放到雙11，2500億的銷售額，嘖嘖嘖，想想就美滋滋。

我們再多說一些其他的。平臺型電商的優勢無與倫比，不需要阿里提供供應鏈，平臺架構搭建完成，流量閉環完成，坐等收錢。那是不是說，只要是平臺電商，都可以無線收割呢？

醒醒吧，平臺電商的流量紅利已經被榨取一干二凈，單純復制是無法成功的。

迂回戰術是不錯的選擇，抖音電商是現有流量，再建電商，尋找商家資源，或者培養一些達人商家帶貨。而且，商家也愿意去自帶流量的產品鋪設電商的供應鏈。

相反，假設你有充足的供應鏈資源，缺用戶，也比較好辦，即使燒錢買流量，口碑也會慢慢做起來的。

我們似乎可以得出一個結論，正面硬鋼平臺電商是不可能的，要么自帶供應鏈資源，要么自帶流量，起碼需要占一頭，一窮二白空手套白狼的人就別做夢了，現實一點，別等虧的底褲都沒了再找借口。

4、還沒說完，天貓還有其他費用，保證金和一次性技術服務費。

假設你和賣家產生了糾紛，比如你買了一個座椅，到手后你發現座椅是壞的，但商家拒不退貨還不承認，此時如果客服判定你是受害方，就可能會直接把退款返回到你的支付寶，這筆退款的源頭，就是保證金。

保證金，和我們租房的押金一樣，拿了押金你就跑不了，想抵賴時還會有芥蒂在。

這筆錢每個店鋪收的不多，但千萬家店鋪的保證金加和就是一筆天文數字，雖然本金不屬于阿里，但產生但收益利息卻實打實的利潤，非常客觀。

同樣，技術服務費也是如此，一次性就可以拿到大筆的資金。達到銷售額就可以返還。

這兩筆費用，比較固定，不能再次收取，所以并不是收入的主要來源。

5、營銷活動的經費像是狂飆的野馬，停不下來。

除了我們上文提到的直通車和鉆展，官方提供的各種活動，比如聚劃算，淘搶購，品牌日，xx日等日常活動，雙11，618，99等大促活動，阿里同樣可以賺取一定等利潤。

通常，在營銷活動中，官方提供營銷工具和流量的支持，大部分經費需要品牌方提供。最常見的如平臺通用紅包，優惠券，實物獎品或品牌的明星代言相關權益。

對大部分消費者來講，紅包的價值感更強，無門檻，可不限店鋪，不限商品使用。相反，優惠券的限制條件比較多，會強制在某個店鋪使用，且大多數有門檻。在大促時，一般會要求商家提供優惠力度較大的優惠券，比如打7折甚至5折的優惠。

平臺資源是流量支持，日常情況小活動的資源位需要各個資源方批準審批，最好的入口就是投放到手淘首頁banner，當然，并不是全量的，比如第三幀且5%個性化流量，經過一系列漏洞，實際上流量會大大縮減。

小活動平臺幾乎是不賺錢，類似于聚劃算，還可以繼續收取排期費和商品售賣傭金，真穩賺的生意。

大促時，商家參與大促互動，提前購買營銷套餐，最貴的檔位上千萬，包括百萬進店流量，數據看板，人群數據銀行等。

還記得雙11的蓋樓玩法吧，下方展示的店鋪列表，全部都是收費的。當然，你想在第一屏展示價格自然就會貴，每個坑位的品牌也會根據訪問情況適當改變，這是流量策略，做到誰有錢誰是爹的偉大宏圖。

每年的多場大促，都能讓阿里賺的盆滿缽滿，進賬百億是很容易完成的。

總結：

阿里的主要收入來源于電商業務，19財年占據了85%的利潤比例。

淘寶天貓是電商最主要的戰場，當然這并不是全部，后面新業態如lazada，盒馬，口碑同樣貢獻不小。

淘寶主要面向c端用戶，個人可開店。開店容易，但運營比較困難，幾乎無流量支持。C店一般通過付費組件抽傭，阿里媽媽鉆展和直通車廣告收費。

天貓的費用很客觀，除了上面阿里媽媽廣告外，可以抽取交易傭金，通常1%～5%，還有保證金和技術服務費資金沉淀帶來的利息，營銷活動的收費等。