提要：暑假啦，電商平臺迎來了小旺季。對此，電商企業也逐漸孕育了一種給自己倉庫“瘦身解壓”的供應鏈模式，即“消費需求驅動商家”模式。總之，觸電的企業LED電商要實現盈利是一場持久戰，除了要有前期的持續投入、明確的市場定位外，還要做好供應鏈及庫存管理。

新聞來源：世界LED網

暑假啦，電商平臺迎來了小旺季。昨天星期天，一位照明電商客服MM給小編發來下面一張截圖。有一位疑似帥哥買了5個LED燈泡，于是便有了一番對話。看了后，小編的飯粒直接噴在電腦屏幕上！真是應了那句話：逗逼到處有，某寶特別多！

LED電商盈利風險

隨著大眾消費理念的變遷，電商如潮水般洶涌來襲，猛烈地沖擊著現有的渠道體系。為順應下一代群體消費趨勢，歐普、雷士等照明企業前赴后繼試水電商，以傳統商務行為與電商的嫁接突破，實現線上線下銷售模式協調發展和資源整合。

如今，LED電商已初具規模。據CSAResearch數據顯示，2014年淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達217億元，較2011年10億元的銷售額整整增長了20倍；光源3.8億元，同比增長120%，燈具213.2億元，同比增長270%。

雖然電商發展得如日中天，然而毅寧亮照明董事長劉遠貴的一條微博直指，LED照明電商處于“叫好不叫座”的尷尬位置，80%的企業在虧損，10%的企業保本微利，賺錢的企業不超過10%。這似乎符合二八定律，即20%的強勢品牌，將占有80%的市場份額。然而，在這場殘酷的線上戰爭中，LED電商到底怎么了？

1、“矛盾”的電商

LED電商渠道受到強烈關注要從去年“雙十一”說起，那天，淘寶和天貓交易額達到571億元，其中照明燈飾行業銷售4億元。尤其是歐普照明以9443萬元(雙店)的優秀戰績蟬聯銷售冠軍，共有六個品牌突破了千萬大關。

一時間，電商渠道成為各方爭論焦點。自2009年開始，淘寶商城燈具類目陸續有了光印、奧朵、翰源、歐普、東聯等品牌。其中，奧朵一直依托設計和氛圍概念，在家居燈飾領域全面開花。而從2011年開始切入電商領域的歐普照明，2013年加大在該領域的投入，依托其品牌知名度高、家居照明產品優勢明顯、終端網點全面配合等優勢走在電商渠道的前列。

諸多數據似乎印證了電商將成為LED照明未來主要的渠道之一。然而在這繁榮的背后也出現了“電商是個騙局”的論調。

“電商像是一個‘坑’，雖然看上去門檻很低，但很可能推開門就會掉進水里。”洲明翰源南電云商副總經理梅志敏表示，如果把線上開個店作為電商，那么電商確實是一個“坑”，現在電商平臺上運作的成本不是小公司可以承受的。

有業內人士稱，現在電商發展已進入一個比較穩定的階段，未來做照明電商的虧損企業會越來越多，20%的強勢品牌將占有80%的市場份額。在品牌、銷售渠道方面具有極大優勢的企業和特色化"小而美"的企業或脫穎而出。

2014年雙十一資料顯示，吸頂燈成交占比51.51%，多是歐普、雷士、奧朵等大品牌的市場；吊燈和臺燈分別占比23.39%、7.21%；LED單燈市場份額，卻被小品牌穩穩占據。

顯然，LED電商中，具有設計感的家居照明產品，更能滿足崇尚個性的消費者。而隨著工程逐漸火爆，燈帶、球泡燈、燈管、筒射燈、面板燈等替代性定型產品在工程渠道利潤更大，網銷相對較小，即便進入電商渠道，由于同質化程度高，各大廠家容易陷入拼價格的惡性循環。但LED產品售后成本又非常高，出現問題，扣除運費，一只燈的利潤就沒有了。

一方面，洲明科技、陽光照明、三雄·極光、佛山照明、飛利浦等一批照明紛紛擴大在電商平臺的投入；另一方面，中小企業不斷叫虧錢。顯然，賺錢的企業并不多，只有少數幾家品牌廠家在電商方面實現盈利，其余的多數大企業處于投入布局階段。

2、電子商務的成本賬

從表面看，電商縮短了銷售鏈條，開辟了全新的銷售渠道，但隨著眾多品牌的涌入，競爭日趨激烈，電商渠道成本低優勢逐漸被打破，其運營成本甚至遠超實體店的運營成本。原樂淘網CEO畢勝直言：“真正算賬，電子商務的成本比線下高出20%-30%的成本”。

相對于實體渠道，電商成本到底高在哪里？

首先，10%的物流成本。傳統企業是在店面提貨，而電商需要配送。

其次，10%的倉儲成本。傳統企業的倉儲叫做流轉倉，用來把貨物分配到店面。電子商務的叫做銷售倉，也就說拿來的都是是等著賣貨的，不是走過場，所以傳統企業的倉儲即店面、店面即倉儲。

再次，至少10%的“流量獲取成本”，在天貓、京東等購物平臺上，你得花錢買流量，任何一個電商在這個成本能控制在10%已經非常不錯了。這里還包含了一個“跌價損耗”，傳統零售，東西沒賣完，可以現場減價傾銷，但在線上賣東西，你照樣還要花錢去買流量促銷。

最后，3%的反向物流成本。比如你到歐普照明旗艦店買一個燈破損，需要退貨，是商家要寄回去，這費用大部分是企業承擔的。如果你給的是第三方物流來做的，中間就有損耗，也叫做“貨損”。

此外，每個電話訂單成本大概1%。傳統的線下零售，不存在“呼叫中心”的概念，因為任何員工就是一個銷售員。而在任何電商公司里，就設有一個叫“CallCenter”；大概4%的技術成本，因為電商企業必須有大型服務器及機房。外加每單1%物流包裝成本及10%的人員管理費用。

以上全加上差不多50%。假設你賣的LED產品，毛利30%，那你減去以上50%的成本就是負的。而這還只是“假設毛利值”。為什么是“假設”呢？因為網民用戶習慣比價，在這個比價的過程中，品牌商的毛利必須下降，就是所謂的“價格戰”，毛利能到10%就已經很不錯了，那么你的凈利就成了-40%。

同時，線上開店的成本也水漲船高，廈門一位電商企業負責人表示，如今線上開店，要有15萬-20萬元保證金，3萬元以上服務費，再加上5%扣點，而實體店在初始時期裝修費15萬元左右。

同時，賽富亞洲投資基金執行董事蔡翔也認為，電商的紅利時期已經過去。他對比線上線下渠道算了一筆賬：在線上開店，每開發一個新客的成本在60元-160元，線下實體店，以每年店租50萬元，年銷售額360萬元，每年新增24000個新客計算，新客成本約為20元；人力成本，線上銷售比線下平均高20%。

3、庫存周轉是關鍵

關乎LED電商是否賺錢的，除了成本，銷售外，庫存周轉尤為關鍵。庫存即風險加成本，也指倉庫中實際儲存的貨物。對燈飾照明企業來說，庫存一般分成兩類：一類是生產庫存，通常也稱原材料庫存，是為保證企業所消耗的物資能夠不間斷地供應而儲存的；另一類是成品庫存。

作為終端關注度較低，大眾品牌尚未形成的燈飾照明行業，庫存管理非常困難。一般來說，庫存大會占用企業的流動資金，沒有庫存又難以保持正常生產。

尤其是對剛剛涉足電商燈飾的企業，由于電子商務的購買和發貨在時間、空間上是異步進行的，而碰上退換貨更是復雜，因此其庫存要比傳統企業管理難得多，庫存不準確的情況更加嚴重，因此其庫存管理相對傳統零售業更加復雜。

對于燈飾照明的電商企業而言，如何設置和維持一個合理的庫存水平，既可以最大限度地降低存貨不足帶來的短缺風險和損失，又可以盡可能地減少庫存所增加的倉儲成本和資金成本，這已成為電商企業必須要解決的問題。

一般來說，企業運營每月積壓貨物占整個庫存的比例控制在20%以內屬正常，超過30%就比較危險了，而現在不少電商個體的月庫存量超過40%。這容易造成資金周轉難及產生較高的倉儲費用。

對此，電商企業也逐漸孕育了一種給自己倉庫“瘦身解壓”的供應鏈模式，即“消費需求驅動商家”模式。用消費需求驅動商家生產的預售模式，將主動權交給消費者實現消費需求驅動設計。同時，電商企業還開始謀求與更優質的供應商進行深度合作，將庫存壓力轉嫁給供應商。

一位燈飾電商老板表示：“我們嘗試了預售形式，計劃選擇優質供應商，與他們采用‘先多款小單、后少款大單’的合作模式。事實證明，這種小批量、多款式、快速補貨，即多款式小批量試銷，發現暢銷款后迅速補貨的做法是電商比較理想的營銷模式。”

這位燈飾電商老板又說，在“雙十一”對用戶的購買需求提前預支后，電商的銷售將進入一個“人為淡季”。過度備貨要么打折要么報廢，以盡可能降低損失。

總之，觸電的企業LED電商要實現盈利是一場持久戰，除了要有前期的持續投入、明確的市場定位外，還要做好供應鏈及庫存管理。