一位賣車的朋友發了一條朋友圈“錯誤的購車流程：問價格→問老婆→問老媽→問銷售→再等等→消失”

現今汽車已經由奢侈變成了生活剛需，人總要買車，但是為什么你遇到的都是再等等的客戶，而人家則是現場簽合同的客戶？

客戶能來到你的店里，說明他有需求，且對你的店鋪商品感興趣，但為什么最后還是觀望猶豫，總是感覺還差最后一哆嗦，遲遲不能讓客戶下定決心買單？

為何客戶已經明明動了心，卻又不買單？

消費者的抗拒點又在哪里了？

你是在抱怨用戶還是從自身找原因呢？

拋開客戶本身的經濟問題，和性格問題，因為這也是你無能為力的部分，這種情況該放棄就得放棄，你的有限精力只能給那些除此之外的價值客戶。

那消費者的其他抗拒點都是什么了？其實在我看來，什么“我考慮考慮”，什么“等下再說”等等之類的敷衍臺詞，背后的抗拒心理 就兩點：

安全感

這個很好理解，當前這個社會環境，安全感非常稀缺已經成常態了，不止是女性經常覺得沒安全感，男性也是這楊，不止是 教育、養老、醫療、房子等讓人安全感缺失的硬件條件，連投資消費都讓人神經緊繃了。

前段時間不是有個農家婦女，輕信缺德銀行職員，被坑騙投資買了終身保險，十六萬血汗錢被套牢，直接要100年后，或者自己死亡了，錢才能取出。

現今我們是不是聽到理財就掛電話，看到傳單就躲開，就算你的產品真的物超所值且正中人們的痛點，但是因為你錯誤的推銷方式，讓用戶覺得你的商品是不安全的，那一定不會轉化成訂單。

全社會都在教育大眾別輕易相信陌生人，這種安全感極度缺失的大環境下，誰還敢輕易付諸于信任了？

如果你這時候給客戶足夠的安全感，那客戶還能不投入你堅實的臂膀之中

驚喜、興奮的吸引點

你能進入消費者的選擇中，進入他們的備選項，說明你產品品牌的價值，基本符合他們的預期，但少了點驚喜，少了點興奮的吸引點；

就像沒品的女神，微信里總有一堆獻殷勤的男性，但她只會選擇那些基本符合她預期的男性，當做預選方案，俗稱備胎；

你想在這里面脫穎而出，那么你就必須得有一種讓她甘愿放棄森林，而選擇你這顆歪脖子樹的吸引點，超出她預期的驚喜、超出她預期的興奮點、吸引點；

比如：高富帥等高配之余，你還知心知性、風趣幽默；在我有限的幾個美女朋友當中，幾乎對搞笑、風趣幽默的男人沒有絲毫抵抗力，高帥是生理需求，富是物質需求，而生理物質都滿足之后，那就是內在需求了，比如懂她歡喜憂愁，逗她開心快樂等等。

這才是溢出她預期的吸引點，不是嗎？ 瞅瞅非著名相聲演員郭德綱，矮大緊的高曉松不都是這樣嗎？每次出場，總有膽大心直的妹紙高呼示愛，看的我一陣艷羨。

“產品”條件不夠，風趣幽默來湊

知道是這兩點了，那又該如何具體去落實

1，“只有永遠失去和最難得到，才在最好的”

甄嬛傳里，甄嬛第一次失寵 重獲圣心用的套路不就是這楊嗎？面對市場競爭，后宮一片對皇帝予取予求的順從情況，甄嬛偏反其道而行之，皇帝多次想留宿就是不肯，欲情故縱為的就是，后期吊足胃口，然后一擊中矢。

讓產品看似很難獲得的套路，最常見的莫過于 “產品很難得”

舉個例子：

a，純手工打造；像家居擺件里的，孤品為什么比標品貴那么多？就是因為孤品手工打造，極為難得；而標品量產，太常見了。

b，產品來源難得：比如 美國車厘子，印度哈密瓜等等，外國的月亮雖然沒有以前那么圓了，但還是擋不住國內的盲目追捧。

c，產品材質難得：比如：蜂蜜的純土蜂養殖；蘋果的大猩猩玻璃屏幕；

等等......

2.物以稀為貴

老舟想起《鐵齒銅牙紀曉嵐》里的一個劇情，和珅去古玩店淘貨，老板介紹一對價值連城的絕世汝窯，和珅非常喜歡 當即買下，然后馬上摔碎了其中一個，面對店老板呆滯和驚嚇不解的眼神，才不屑的解釋

“現在就只剩下這一個了，價錢可就比原先的 翻了好幾倍了”

物依稀為貴，可謂在這里表現的淋漓盡致，我之前不知道在哪兒看到的類似的劇情也是，某個華人富豪 拍下了價值天位數字的四張 郵票，然后當即撕掉了其中的三張，并當眾宣布 全世界只剩這一張，堪獲天價的唯一一張。

那問題來了，怎么落實到咱們日常的銷售環境中去了？總不能撕毀自己的產品吧？來標榜稀缺唯一吧。

真這樣，那可是腦袋進水了，上面只是影視劇情的夸張手法，常見于收藏品，俗話說的好，產品出廠后面只是0，正常售價后面只是跟兩個0，奢侈品后面是跟四個0，而收藏品和藝術品則是你想加多少個0 就多少個0。

如何把“物以稀為貴”融入到我們的產品當中？

很簡單，就兩個字，限制

a，限時；僅限今天XX號一天；

b，限量；限量款、僅限多少多少的量，數量有限；

c，獨家首發；獨家、首發，也暗示了你的唯一性；

動不動就獨家新聞，動不動就首發推送，勾的就是你。

3.爭搶

人總是會對自己贏來的戰利品，格外重視；而一個無人問津的產品，哪怕產品再好，再牛X，也會狐疑徘徊；還記得小米最初的饑餓營銷嗎？連黃牛都加入了搶手機的大軍。

還有另一款手機“一加手機”

這手機從一加三開始到如今的一加五，回回都宣傳自己在歐美都賣瘋了，一堆堆的外國人排隊買，勾著我都好奇的買了款一加3，后來我問去德國工作的表哥，這一加是不是在德國那邊都排隊買啊，老哥表示歐美新聞和外國社群啥的都沒議論過，自己也沒聽說過，只跟我講在國外，華為才是最知名的手機國貨。

直到當前一加5出來了，對外的宣傳還是這個套路，我才明白過味來，果然還是一山更比一山高啊。

如何把“爭搶”加入到我們銷售中？

雙11、雙12、京東618都是這個套路，如果你覺得這都是大牛玩的造節活動，咱們沒辦法用的話，老舟再一個例子，那就是“羊群效應”，利用的無非就是人們“這么多人搶，一定物有所值”的消費心理。

很多人聽了還是不知道怎么具體去入手，就如同那句“聽過很多道理，依舊過不好一生”一樣，我想說的是，如果你只是聽，不去做，甚至試一下的動力都沒有，那你只能是活該的一文不值，天助自助者，一身負能量，自私偏激偏狹，感覺誰都是欠你的，應該理所當然的無私幫你，那只能是被寵廢了的自我毀滅了。

文章的最后總結一下：

如何瓦解客戶的消費抗拒？讓客戶動心，又爽快買單。

1，商品獨特

a，純手工打造；b，產品來源難得；c，產品材質難得：等等

2，物以稀為貴

a，限時；b，限量；c，獨家首發；等等

3，引發爭搶

羊群效應，“這么多人搶，一定物有所值”

理解上述字義，然后靈活運用到自身的推廣當中，自身客服的銷售話術當中，我深信你的銷售情況，肯定會有一個驚人的改善。

供稿：老舟

編輯：肆十

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