暴利中間商的前世今生 YY營銷 390 2019-5-5 11:04

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傳說美帝西部大開發淘金熱時，大量的淘金者蜂擁而至。

最后暴富的不是那些淘金者，而是賣鏟子以及牛仔褲的商家。

老余沒有核實這個段子的真假，不過這也是中間商賺差價的典型案例之一。

中間商一直以來都處于一個非常微妙的位置，賺差價也是中間商唯一的追求目標。

“沒有中間商賺差價”這樣一句廣告詞讓眾多人相信某二手車網站也是很魔性，只能說營銷科普任重道遠。

當宣傳去除中間商的同時，他們自己就成為了中間商。

中間商這個奇特的群體，他們的發展也是有著一個延續的過程。

一、小型中間商——代理經銷商

“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆來利往”，商人這一職業從古代便已存在。

最早的代理商是什么時候出現的已無從考證，不過“囤貨居奇，低買高賣”是所有中間商賺錢的最佳手段。

代理商這個相對其他行業而言門檻略低一些，也成為眾多人員創業當老板的方向。

企業生產商品，代理商集中進貨囤貨，送到當地的渠道商售賣給消費者。

近1200萬家中小企業，幾百萬大小代理經銷商，無具體數字的各個直接與消費者接觸的渠道，組成了完整的產業鏈。

這一條產業鏈上供貨價、零售價、利潤分配都比較明確，各取所需，消費者買單。

廠家的出廠價不會虧，經銷商到手之后不會虧錢供給渠道商，渠道商拿貨價如此，大概率不會虧本賣給顧客。

因為渠道相對的封閉性，成本在增長的時候最終都會逐漸轉嫁到消費者身上，但最起碼三方都還能賺到錢，只是多與少的問題。

小型中間商的日子也還比較滋潤，也能賺到一些錢，甚至還不乏一些做大的經銷商轉型成廠家，做成產業鏈，賺取更多的利潤。

后來的競爭者大多通過給予渠道更多的費用、更低的價格、更高的利潤來攪局；

只不過因為這一批又一批短線砸錢的廠商，弄大了渠道商與代理商的胃口，以致于競爭越發地艱難

不過也好在渠道的封閉性以及門檻，更多的中小企業無法支撐著長期不賺錢，也只能騷擾騷擾后偃旗息鼓，難以形成強有力的威脅。

品牌通吃各個渠道，中小企業齊聚農村鄉鎮這樣的局面一直和諧保持了很多年。

整個產業鏈上的各個中間商都各盡其職，各取所得，相安無事。

二、中型中間商——淘客

老余上班的地方每天等電梯的幾分鐘要飽受各種廣告的轟炸。

前段時間是某某直聘以及某某旅拍，近一個多月以來，驚奇地發現居然連淘寶客都開始投放電梯廣告了。

淘寶客是在2010年左右興起，幫助商家在天貓淘寶推廣產品的人員的統一稱呼。

簡而言之就是他們把產品推給消費者，然后消費者付款之后淘寶客獲得傭金。

淘寶客伴隨著電商互聯網的高速發展，儼然對傳統的廠商，經銷商，渠道商這種產業鏈有一定沖擊。

淘客的發展與壯大，客觀來說，也加速了中間商日益追逐暴利、黑化的過程。

這一過程同樣也是由于大量的中小企業自己挖坑自己跳，或者說挖個大坑后來者跳。

成交一單結算一單，本來是一個非常好的經營模式，但慢慢林子大了，什么鳥就有了。

淘寶客魚龍混雜，也開始挑三揀四，誰家做超低價，虧本價就一窩蜂地殺過去，推廣效果不好怪產品差，怪傭金少等等；

沒事就去騷擾客服要求合作，各種炸屏刷屏、各種自吹自擂，各種發文件，各種冒充官方小二，各種裝X耍橫，動不動就出言不遜，辱罵客服等等。

淘客又引來一堆追求性價比，追求低價便宜貨，斤斤計較，扯皮，毫無感情地低質量消費群體涌入各個合作的商家店鋪。

商家付推廣費，顧客購得便宜，電商平臺坐收傭金，大家和平共處形成了新的產業鏈。

但是這一鏈條是建立在淘客開口最低20%傭金最高無上限，外加優惠券，廠商做淘客80%以上虧損的基礎上。

那有人會說，這是你廠家自己答應合作的，淘客又沒有逼你。

確實如此，不過物理老師告訴我們——力是相互的；

一方面一些新的攪局者，以虧損來換業績的病態方式助長了淘客的底氣——多的是商家合作，不愁你一家；

另一方面淘客追逐利益最大化，價格越低越好，傭金越高越好，無論怎么做——一定要賺錢才做，只是多與少；

相對于廠商而言，淘客無論如何至少還在賺錢，廠商虧損玩就是在吃老底了。

老余每天坐電梯要受到淘客廣告轟炸也可以說明一些問題；

好多中小企業廣告預算都沒有，而人家淘客都已規模化、公司化運營，利潤率甚至超過一些普通公司。

這條產業鏈是一個病態的產業鏈，淘客賺錢，消費者省錢，但廠商虧成狗；

操作淘客的店鋪，除了數據好看，價格恢復后立刻刀砍水洗，留存率能到30%已了不起，還進一步助長了消費者挑剔、計較的習慣；

俗話說打也做，罵也做，虧錢的不做；

這條以犧牲廠商利益為主的鏈條之所以還在延續，一是新入場的商家羔羊還有不少，另一方面沒有認清楚淘客是**的新手商家也不少。

而淘客作為中型中間商生意一直源源不斷，還得益于背后更大的中間商。

三、大型中間商——平臺

任何中間商最終的目標都會想成長為一個平臺，阿里，京東，拼多多這些一個也不例外。

苗慶顯先生也曾經寫過一篇名為《沒有中間商賺差價是了大的謊言》的文章，其中有一點提到說中間商熱衷于做平臺商，失去了中間商應該盡的義務與職能。

小型中間商面對商超的時候，條碼費、店慶費、合同等擺在明面上的費用痛苦不堪，最后還能提高產品的零售價，提高利潤率來支撐；

但淘寶起家依靠的是從廠商到消費者，中間沒了經銷商這一層級，讓利于消費者，讓消費者得到實惠。

淘寶依靠著比線下賣得便宜攻城略地，吸引越來越多的商家入駐，但毋庸置疑，淘寶里0到15元消費層級的人群仍然是占主要地位。

這是阿里作為平臺商這么多年把消費者培養成這樣，也不怪拼多多用同樣的辦法將這些層級的人群帶走

所有廠商要進來只能順從這個規則，換規格換條碼壓縮利潤，賣得更便宜來適應；

但因為中間商已變成了平臺商，廠商還要向平臺商交納數據使用費用、流量購買費用；

電商的操作辦法已變成了與中型中間商淘客合作，大規模虧損沖銷量排名沖層級；

再換取大型中間商阿里的流量扶植，活動坑位支持，通過官方這些優質流量來沖洗低價值流量的影響。

越便宜的貨淘客推廣得越嗨，阿里作為收費站同樣收錢收到手抽筋，唯獨廠家短時間虧損的幾十上百萬何時能回本這個不得而知。

有淘客和阿里這兩大平臺在前，要銷量，利潤肯定不太好；

要利潤，銷量會有限，同時還有漫長的培育與堅持時間。

即便如此，數據要錢，流量要錢，各種軟件也都是要錢的。

大量中小企業沒利潤或負利潤的累累白骨之上，是天貓淘寶、淘寶客他們千秋萬世、日進斗金的太平盛世。

結語：

傳統的渠道中間商經銷商代理商過了十幾年的好日子，與廠商、渠道商達成了基本的平衡；

互聯網時代阿里、淘寶客感覺像風卷殘云般改變了這一種平衡的局面，而是商家很難在電商賺到錢。

這種畸形的局面本來不會堅持多久，但中間商們得到了消費者的擁護，讓廠商們忌憚，也讓各種競爭對手逼迫著乖乖就范，甚至還要用其他渠道的利潤來貼補虧損。

阿里也在通過千人千面，人群細分讓商家們不用背負越來越高的引流量費用，價格戰越打越低，但出來一個拼多多感覺這改變還得任重道遠。

站在商業的運營角度拼多多是成功的，但是站在許多淘寶天貓商家的角度這無疑是屋漏偏逢連夜雨，利潤低成渣的時候還要多打幾年價格戰。

更麻煩的是這些中間商的行為又直接蔓延到更多的線下渠道，燒錢虧損拉新客，導致原來線下超市渠道的折扣力度也越打越大。

如果輸血單位也開始失血的話，繼續這樣下去過不了幾年會有更多的企業突然死亡。

作為大型平臺商的阿里現在也在努力通過各種手段來介入線下，但是線下線上的新零售的發展道路仍然有些模糊不清。

但中間商的暴利卻不以商家的生死為轉移，在賺得盆滿缽滿的同時加速了企業的淘汰，最后的結果恐怕就是誰比誰更能熬了。

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