有一天，很多老淘寶賣家轉戰拼多多，做得風生水起。我們知道，現在淘寶越來越難做，原因是算法升級了，維度越來越多，而拼多多非常像幾年前的淘寶，只要便宜就能賣，簡單、粗暴。這只能說明一個問題：淘寶平臺成長了，而這部分賣家沒有跟上平臺的成長。如果有一天拼多多成長了，如果你還跟不上，那么就要被淘汰了。

亞馬遜的創始人曾經說過這樣的話：“大家都在關注最新的變化，而我們關注的是，哪些東西是長期不會變的，電商平臺要提供的價值是‘多’‘快’‘好’‘省’，這些東西是100年也不會變的。”

你的淘寶店給用戶提供什么價值

在這里，我們對“多”“快”“好”“省”的理解是這樣的：

? 多，給客戶提供更多的產品，滿足用戶明確的和隱藏的需求，或者給予更多的產品選擇。

? 快，要么從地域上到貨時間快，要么從產品上上新速度快。

? 好，要么優化供應鏈，要么自己有產品的核心技術。

? 省，幫用戶省錢，或者省時間。

早期的淘寶和現在的拼多多一樣，給顧客提供的主要價值就是“省”，只要你的產品比別人的更便宜，你上架之后就有人買。而當現在淘寶升級算法，除“省”之外，把“多”“快”“好”的維度都加進來之后，很多習慣于簡單、粗暴，做低價爆款的賣家就無所適從了。

有學員問我，我的對手和我在一個廠家進貨，賣得比我的便宜，我怎么辦？”“我的店鋪比別人的店鋪上新速度慢，款式也少，怎么能賣得比別人好？”我覺得，他們問我的并不是淘寶運營的方法，而是“騙術”，怎么讓顧客上當，多花點錢。

也就是說，現在開店鋪，要么產品有價值，要么店鋪有價值。如果你只能和別人賣一樣的產品，就要在店鋪的維度上思考，在顧客的面前怎么讓自己的店鋪比對手更有價值？這個價值要么是“多”，要么是“快”，要么是“好”，要么是“省”，如果你的這個店鋪還像以前那樣只靠運營技術，那么很難做起來。

接下來，我們來看圍繞著百年不變的商業本質“多”“快”“好”“省”，如何找到店鋪的價值。

（1）多：給客戶提供更多的產品，滿足用戶明確的和隱藏的需求，或者提供更多的產品選擇。

“多”更多的是說“產品多”，在“產品多”這個層面有兩種擴展方式：一是橫向，顧客想買的東西我家都有，顧客沒想過要買，但是會用得到的東西，我家也有，同時滿足顧客買和逛的雙重需求，比如與汽車用品相關的店鋪；二是縱向，顧客想買的某個產品，我的店鋪類似的款有很多，顧客可以有更多的選擇，比如專業做鼠標的店鋪。

不過要注意的是，這里說得“多”，并不是盲目地沒有邊界的多，什么產品都上。如果真的要拼“多”，你無論如何都拼不過淘寶，所以我們要找到店鋪“多”的邊界，這個邊界就是人群定位。比如可優比，雖然店鋪里床、推車、哺乳內衣等都有，但是邊界很清晰，就是剛生完孩子媽媽需要買的東西。

其實，網紅女裝店也是在“多”上建立優勢的，其提供的是喜歡某種風格的某類人群需要的全部服裝產品，如褲子、連衣裙、外套、風衣等。

（2）快：要么從地域上到貨時間快，要么從產品上上新速度快。

在“快”這個模塊上，京東的“快”就是物流快，讓用戶購買后收貨的時間越短，價值就越高。這其實和京東的主營類目是數碼產品有很大的關系，數碼產品的差異化比較小，買的時候也基本都是急需的，所以對到貨時間的要求就很高。

再比如7-Eleven便利店，它和大型超市比，在“多”上肯定有劣勢，價格也不如大型超市“省”，但是仍然可以做得很好，原因就是它在“快”和“好”方面做到了極致，就在你家樓下。

但是我對于“快”的理解，不僅僅局限于到貨時間上的快，比如，我們看到很多淘寶女裝店都提前一個月做預售，顧客也愿意等。所以，比起到貨時間上的快（賣家不能自建物流，很難在這一點上建立優勢），消費者更需要的是產品上的“快”，也就是上新速度快，比如zara的衣服品質真不“好”，但仍然很火，原因就是用“快”來彌補“好”的不足。

不僅服裝類目要上新快，現在隨著信息的傳播速度加快，數碼玩具等標準品也要求“快”。比如抖音商品的運營，其中最大的核心點其實就是“快”，誰先做出來產品，誰先賣，誰就會有非常大的優勢。

店鋪的“快”，本質就是店鋪C2B的速度，從數據中發現消費者的需求，快速根據需求找到供應鏈，供應鏈快速生產出產品，然后上架到店鋪里。

（3）好：要么優化供應鏈，要么自己有產品的核心技術。

日本的“匠人精神”，講的就是如何把產品做好。產品為王，是銷售行業永遠不變的主題。現在大家都比較關注中國企業在研發上投入多少資金，比如華為成為連美國都覺得恐懼的中國企業，就是因為華為掌握了核心技術。

作為淘寶賣家，很難像華為企業這樣投入大量的研發費用，但是我們看到很多做得好、做得穩的賣家，就是因為他們長時間關注供應鏈，通過建立供應鏈優勢來建立一定的產品優勢。

（4）省：幫用戶省錢、省時間。

比如拼多多雄起的原因，我并不認為是模式創新，其最重要的核心還是“省”，不然你解釋一下，為什么拼多多的模式沒做起來高端產品？

現在，隨著淘寶實現了千人千面，“省”可以是店鋪的一個優勢，但絕對不能成為唯一的優勢；否則，就一定會遭遇兇狠的價格戰。你可以在“多”的基礎上更“省”一點，比如沃爾瑪；也可以在“快”的基礎上更“省”一點，比如zara；還可以在“好”的基礎上更“省”一點，比如網易嚴選模式。

我認為，比起價格上的“省”，現在消費者需要的“省”更多的是“省時間”。比如網紅模式的女裝店，其實它的每件衣服的價格都不會比相似款的便宜，但是它把某種風格的所有衣服匯集在一個店鋪里，讓顧客不用浪費時間東挑西選；再比如可優比母嬰店的很多產品，我看大都比同行的貴，但是比起讓顧客東挑西選，去買一個品質不好，還可能需要退貨的產品，不如就直接在可優比買個放心。

也就是說，在“省時間”這一點上，賣家做店鋪要提供的價值，是讓顧客能一站式購物。

綜上所述，大家可以思考一下，目前自己的店鋪在“多”“快”“好”“省”四個點上，能提供哪一個或者哪幾個點的優勢？即使你結合自己公司的情況，只找到一個點，能做出差異化的優勢，那么當把這個優勢做到極致時，你也能在這個行業繼續活下去。

此外，很多賣家說：“我要做品牌，等做出品牌后，我的店鋪就有價值了”。我認為“品牌”并不是店鋪的價值，只是店鋪實現“多”“快”“好”“省”價值后的結果。即使你擁有一個品牌，如果不能提供價值，以現在的互聯網速度，那么這個品牌的消亡速度也會很快。

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