我老婆是電商主播，這是很多親戚朋友都知道的事實(shí)。可能在很多人眼里，普通本科畢業(yè)，廣告新聞學(xué)專業(yè)，寫的一手漂亮好字，口齒伶俐，長(zhǎng)得也精致可愛很接人緣，本應(yīng)該找一份體面穩(wěn)定的工作，為什么就非要選擇電商主播的野蠻生長(zhǎng)之路呢？

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我曾無(wú)數(shù)次問(wèn)過(guò)她，做電商主播辛苦嗎，擔(dān)賣白粉的心賺賣白菜的錢不說(shuō)，還犧牲了自己的自由時(shí)間。直播帶貨一播就要持續(xù)播好幾個(gè)小時(shí)，不能走動(dòng)，連喝口水都害怕會(huì)錯(cuò)過(guò)鐵粉的訂單，一雙仿冒的馬登/MADAN或者吉普森/JEPSEN馬丁靴，都要像王熙鳳如數(shù)家珍一樣的從面講到里，從頭講到尾。

尤其是看著留言評(píng)論里各種不懷好意甚至惡言詆毀的鍵盤俠字眼，她在手機(jī)那不足2英寸的攝像頭面前雖然不動(dòng)聲色，臉上堆滿你說(shuō)什么都是對(duì)的一般的迷人微笑，關(guān)掉攝像頭之后總會(huì)在廠家公司的直播間發(fā)泄一通，揚(yáng)言要找到剛才罵人的家伙給劈上幾刀解恨。如果是偶爾的她將直播的工作帶回家，不管她在播還是下播，我絕對(duì)是被持續(xù)虐凌和折磨的對(duì)象。

其實(shí)這一切的源頭應(yīng)該還是要從我說(shuō)起。

08年開始的大學(xué)，我和我老婆是同班同學(xué)，一起就學(xué)的是湖南一所地市級(jí)本科院校。畢業(yè)后，她進(jìn)了當(dāng)?shù)氐囊患覈?guó)家級(jí)能源生產(chǎn)企業(yè)從事宣傳工作，基本上也如同進(jìn)了國(guó)企事業(yè)單位，每天除了做些企業(yè)員工思想宣傳工作，省市領(lǐng)導(dǎo)視察做做迎檢工作、端茶倒水寫寫新聞稿，每天最大的樂(lè)趣就是在辦公室閑聊看新聞逛逛淘寶看美妝，過(guò)著風(fēng)不吹，雨不淋，如來(lái)來(lái)了也不挪窩的神仙閑適生活。

然而一年半后，她的這種狀態(tài)就被我打破了。

2012年夏天畢業(yè)后，我和班上其他兩位男生來(lái)到廣州發(fā)展。我找了一家立足廣州、影響力有輻射全國(guó)的、服務(wù)建筑和公共空間光環(huán)境研究發(fā)展、光藝術(shù)和光產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的行業(yè)垂直媒體，擔(dān)職采訪采編，雜志和網(wǎng)站內(nèi)容策劃，展會(huì)會(huì)務(wù)方面的工作。

13年微信還沒(méi)那么流行，QQ空間展示還一直是大家的最愛。大學(xué)時(shí)間關(guān)系好的同學(xué)彼此還保持比較多的交流。她看到我QQ動(dòng)態(tài)發(fā)的一些行業(yè)企業(yè)和展會(huì)采訪，多少有些心動(dòng)，說(shuō)我可以跑很多地方見識(shí)面廣，聊天里會(huì)抱怨說(shuō)自己待的地方和工作太沉悶。因?yàn)榇髮W(xué)時(shí)期可能和她有彼此的愛慕，她是院團(tuán)委的干部，我競(jìng)選后在校媒體中心擔(dān)責(zé)任事，每月可以拿到一定的學(xué)校補(bǔ)貼，還跟著老師做新聞實(shí)踐跑過(guò)不少縣市地方。她對(duì)我是有一種戀慕喜歡的，而我也一直都喜歡她的美麗可愛，善解人意。

也許確實(shí)是私心作祟，我就慫恿她辭掉工作到廣州發(fā)展。因?yàn)樗齽偤糜袀€(gè)堂姐也在廣州做檔口服裝生意，所以她便義無(wú)反顧的到了廣州。只是沒(méi)想到的是，她到廣州找工作竟然受到了阻礙，一方面可能是因?yàn)樗籼薜难酃猓硪环矫嬉苍S是我們地方院校的光環(huán)并不那么耀眼。

而在13年這個(gè)時(shí)間段，廣州的紡織服裝行業(yè)正是一個(gè)井噴時(shí)期，外貿(mào)出口放量猛增，進(jìn)出口市場(chǎng)需求旺盛，加上淘寶天貓線上運(yùn)營(yíng)的貿(mào)易全球化，更是助推廣州的輕工紡織和服裝業(yè)貿(mào)易的飛速發(fā)展。扎根廣州，擁有直接的工廠產(chǎn)品源頭的服裝線下實(shí)體店和線上淘寶店盛極一時(shí)。

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彼時(shí)，老婆堂姐經(jīng)營(yíng)的服裝店生意很好，淘寶店也銷量日漸起來(lái)，剛好老婆大學(xué)時(shí)有一些拍照和圖片處理的專業(yè)特長(zhǎng)，所以就心一橫干脆不找工作，一心幫襯起堂姐做開服裝店和淘寶店的業(yè)務(wù)。

來(lái)廣州的前幾年，老婆和她堂姐的服裝店生意確實(shí)很賺錢。每次廣州的同學(xué)聚到一起吃飯，她都會(huì)搶著買單，儼然成了小富婆一枚。當(dāng)然，她心里一直有一個(gè)夢(mèng)想，既然當(dāng)初的電視人夢(mèng)想不能實(shí)現(xiàn)，那就把腳下現(xiàn)實(shí)里的服裝生意做大做強(qiáng)。

現(xiàn)實(shí)也確實(shí)如此。3年后她在海珠區(qū)一家大型服裝批發(fā)市場(chǎng)周邊租了一套3層的當(dāng)?shù)卮迕褡越ǚ浚b修一新后做起服裝批發(fā)的實(shí)體店，線上淘寶店。樓下兩層做分類的服裝展示和線下零售，三樓用作倉(cāng)庫(kù)和辦公。

而自畢業(yè)以及她來(lái)廣州的這3年里，我一直都待在同一家媒體公司，拜會(huì)客戶，參加行業(yè)展會(huì)，結(jié)識(shí)了不少建筑和裝修設(shè)計(jì)、電氣化設(shè)計(jì)、照明產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及電子工業(yè)品設(shè)計(jì)領(lǐng)域的大咖，同時(shí)自己也利用媒體平臺(tái)的學(xué)習(xí)教育資源優(yōu)勢(shì)，考取了建筑園林和公共空間光環(huán)境設(shè)計(jì)的從業(yè)資格證書，掌握了專業(yè)的軟件設(shè)計(jì)技能。這是我們各自的收獲，當(dāng)然她的收獲比我的可能要豐厚物質(zhì)。

但是理想可貴，現(xiàn)實(shí)骨感。在老婆自己創(chuàng)業(yè)單干的頭一年里，她的熱情就被消耗了很多。因?yàn)橄裨趶V州這樣輕工業(yè)非常發(fā)達(dá)的一線大都市，服裝的設(shè)計(jì)和品牌價(jià)值似乎是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的。而且她選擇在當(dāng)時(shí)的那個(gè)時(shí)間進(jìn)場(chǎng)淘金，服裝市場(chǎng)已經(jīng)趨近飽和，定制化需求越來(lái)越多，工廠的流水線式生產(chǎn)分銷后的部分產(chǎn)能，都流入了像她這樣的批發(fā)檔口和服裝門店。

由于我的工作也十分繁忙，即便有心也無(wú)力幫她打理店鋪，所以無(wú)奈之下她便又找來(lái)她在廣州工作的表妹幫忙。談服裝批發(fā)業(yè)務(wù)，找生產(chǎn)廠家考察經(jīng)營(yíng)門店銷售，線上店鋪上新和客戶引流，整理訂單和打包發(fā)貨，這些全部她在堂姐那里學(xué)過(guò)一遍的內(nèi)容她又全部教了表妹一遍。

然后我和她又做了一個(gè)非常重要的決定，我們決定要一個(gè)孩子。因?yàn)榇髮W(xué)結(jié)婚的同學(xué)都有小孩了。一孕傻三年，可能這個(gè)時(shí)間段又對(duì)她去實(shí)現(xiàn)服裝經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)的財(cái)富夢(mèng)想，打了一個(gè)折扣。但在我看來(lái)，有失必有得，在我們的小孩出生后，她的夢(mèng)想中心幾乎就動(dòng)搖和傾斜了。

時(shí)代不會(huì)永遠(yuǎn)的摒棄一個(gè)人，除非是他自己徹底地放棄，所以還是要去追逐光。

當(dāng)小孩脫離她的全心關(guān)護(hù)之后，也就是小囡囡能夠自己走路抓奶瓶吃東西的時(shí)候，老婆又開始回到工作狀態(tài)。雖然這期間她的服裝店并沒(méi)有太大的變化，但是線上電商的銷售模式卻在她回歸家庭的這一年多時(shí)間里出現(xiàn)了前所未有的革新。一種叫電商直播賣貨的電商模式開始進(jìn)一步擠占線下實(shí)體店和線上淘寶天貓店鋪的分銷渠道。

于是故事又回到她做電商主播的這幾年。因?yàn)橐恢币詠?lái)，老婆的服裝店鋪分銷的都是來(lái)自工廠源頭的積倉(cāng)庫(kù)存，部分甚至還是批發(fā)的訂單尾貨，所以有時(shí)賣的好，刨去店鋪的租金水電，人工成本和物流成本，賺的確實(shí)是比我的工資要強(qiáng)好幾倍十好幾倍，生意淡的時(shí)候利潤(rùn)卻也只能供日常的花銷，與我的工資相差無(wú)幾。

問(wèn)題的根源就在于，服裝的需求市場(chǎng)日漸飽和，消費(fèi)者越來(lái)越趨于理性，服裝的生產(chǎn)源頭越來(lái)越廣，并且產(chǎn)能在逐步的從廣州東莞這樣的一級(jí)市場(chǎng)向二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移和擴(kuò)增，老婆一直都是維持她的服裝店鋪在常規(guī)的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)有增加一些設(shè)計(jì)元素和定制需求的內(nèi)容，難免會(huì)陷入一種追著客戶跑的尷尬境地。

而一次我從公司合作的一家新交付文旅項(xiàng)目協(xié)助做完裝修品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收和光環(huán)境設(shè)計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研評(píng)估后，穿著開膠后用易干型膠水臨時(shí)補(bǔ)了一下的馬丁鞋回家，心里又喜又氣的老婆又做了一個(gè)大膽的決定。要開她的第二家店鋪專門做鞋子批發(fā)貿(mào)易。這應(yīng)該是她沉潛在衣飾行業(yè)這幾年的一種多元化戰(zhàn)略調(diào)整和差異化競(jìng)爭(zhēng)布局。

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但仔細(xì)回顧一下，老婆做電商主播的這幾年，服裝店依然開著，休閑運(yùn)動(dòng)鞋店也差不多，保持著和服裝店同等的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷售業(yè)績(jī)，店內(nèi)銷售和線上訂單相差不大。倒是她在抖音、微頭條這些視屏平臺(tái)圈了好幾萬(wàn)的客戶粉絲，一周服裝和鞋子各做3-4次的線上直播帶貨，除了鐵粉的訂單，還有一部分就是想要找源頭廠家拿貨或者想要新入行創(chuàng)業(yè)做直播帶貨的用戶。

可能是新聞學(xué)專業(yè)的初心使然，也可能是怕被做媒體的同學(xué)看到，老婆每次在上播前都要化一個(gè)職業(yè)女性的淡妝，服裝反倒沒(méi)那么正式，畢竟她的粉絲圈里都是買衣服買鞋的，而不是職業(yè)精英人士。所以這也是她可以毫無(wú)壓力感的在直播間去和大家快樂(lè)分享她店鋪里寶貝的原因之一。

但歸之總總，這是個(gè)需要付出很多卻收獲不多的工作。曾經(jīng)很多次，我也變身做過(guò)她的小助理，選擇產(chǎn)品寶貝款式，添加寶貝鏈接，聽她拿著一款新上市的鞋品一針一線的講著產(chǎn)品本身，卻很少見她在用戶粉絲上種草，去做用戶需求本身的其他延展。

我給到老婆的一些建議就是，直播賣一雙鞋子，除了產(chǎn)地，材料，價(jià)格，品質(zhì)和工藝跟人家的一樣或不一樣，確實(shí)是需要有和別人很不同的一些東西。那就是內(nèi)容故事和時(shí)事資訊穿插的有效IP流量。所以我忍不住默默地跟她講了一個(gè)我親身經(jīng)歷的故事。

小時(shí)候上學(xué)印象最深的一次，是在一個(gè)初春的雨天光腳踩著泥濘去學(xué)校上的學(xué)，而且是一整天都光著腳。并不是沒(méi)有鞋穿，而是那時(shí)涼鞋都是綁帶涼鞋，雨天路滑腳滑兩下鞋帶斷了就不能穿了，又不能穿布鞋，沒(méi)有水鞋，唯一的帆布鞋大人會(huì)怕踩臟了不給穿，除了那時(shí)感受到了大人的嚴(yán)厲，其實(shí)后來(lái)也有了一些陰影，因?yàn)楦F啊，讀書連鞋子都穿不上。

所以你要感嘆那時(shí)要是有現(xiàn)在這樣物品豐饒就可以把用戶的情感體驗(yàn)帶進(jìn)去。穿著舒服的鞋子，你就可以不用怕在泥水里弄臟鞋子難以換洗，你就可以實(shí)現(xiàn)放牛班幸福的春天里在田野山林的自由穿梭，在夕陽(yáng)下幸福的奔跑。我的這種情景式帶入體驗(yàn)的主播方式說(shuō)辭，把老婆說(shuō)的又羞又惱，卻又不知所措，但我知道這不是她一貫的風(fēng)格。她只是愿意偶爾的我在她耳邊羞羞撓撓。

再一個(gè)就是關(guān)于非洲黑人朋友不喜歡穿鞋的問(wèn)題。因?yàn)樵趶V州有很多做生意的非洲黑人，其中就包括很多從事鞋服貿(mào)易的。因?yàn)槔掀乓灿邢脒^(guò)要開拓部分非洲鞋服批發(fā)貿(mào)易的訂單，而又聽說(shuō)非洲人不愛穿鞋，鞋子不好賣。

剛好有個(gè)高中時(shí)玩的很鐵的同學(xué)在非洲馬里做基建工程，乘著休假的時(shí)間我就帶著老婆飛去了馬里。除了感受另一端大洋的風(fēng)貌，體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，就是想著調(diào)研一下當(dāng)?shù)氐男袌?chǎng)。發(fā)現(xiàn)非洲當(dāng)?shù)厝藢?duì)衣著穿著并沒(méi)有太多講究，甚至很多都是穿著印著中國(guó)品牌標(biāo)記的各類文化衫，應(yīng)當(dāng)是通過(guò)中國(guó)捐贈(zèng)獲得的，但是這應(yīng)該是他們引以為的時(shí)尚，就像是我們?cè)?jīng)對(duì)阿迪耐克的崇拜一樣。

非洲當(dāng)?shù)厝瞬淮┬恢皇菤夂颍?xí)慣的問(wèn)題，還有因?yàn)樯降兀訚桑ぷ魃瞽h(huán)境的因素，在這里可以充實(shí)自己調(diào)查發(fā)言權(quán)的權(quán)威性，那么他們是不是真的不喜歡穿鞋呢。答案是肯定的，他們有很多城市，鄉(xiāng)村在中國(guó)的幫助下推動(dòng)建設(shè)，路變得好走了，山地環(huán)境場(chǎng)景的工作少了，穿鞋的自然就多了，當(dāng)然氣候因素所決定的，就需要做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)去調(diào)整。所以說(shuō)這是真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研獲得的最有說(shuō)服力的東西。

在我看來(lái)，電商直播，其實(shí)質(zhì)是線下商品，市場(chǎng)，用戶，品牌宣傳，文化，營(yíng)銷范式多元素內(nèi)容在線上的有機(jī)融合。會(huì)講故事的人不一定能賣好產(chǎn)品，但會(huì)賣產(chǎn)品的人一定會(huì)講故事。把故事講透，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)才能講的生動(dòng)透徹和具有感染力。這樣的一種商業(yè)思維模式，應(yīng)該也可以奉為電商直播的圭臬。

不是每一個(gè)人都可以像李子柒一樣可以從內(nèi)容開始，而后成功的鋪設(shè)產(chǎn)品，但是在攤開商品的時(shí)候應(yīng)該需要注意敘事的故事性，這樣是可以抓到人性的弱點(diǎn)和痛處的，因?yàn)樵诋a(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩的時(shí)代，電商直播兜售的產(chǎn)品，質(zhì)量是保障，價(jià)格是底線，人性是抓手，而故事依然可以為王。

當(dāng)然，老婆做電商直播的這些年，已經(jīng)形成她成熟的帶貨思路，也不見得都像我認(rèn)為的那樣毫無(wú)經(jīng)營(yíng)思維和商業(yè)智慧。也許和我做工程設(shè)計(jì)的理念不一樣，她的產(chǎn)品要的是價(jià)格合適，款式耐看，品質(zhì)耐用，客戶看上了就被拍走了。而工程設(shè)計(jì)，除了要符合大眾化需求和親民，更重要的一點(diǎn)是，都比較費(fèi)錢。如果要說(shuō)到賺錢，一個(gè)靠的是整體的量，一個(gè)是借的是整體的質(zhì)。

當(dāng)然，電商直播現(xiàn)在已經(jīng)成為一種大眾創(chuàng)業(yè)的新模式和新職業(yè)。電商主播在某種程度上，也是將門店的銷售店員或者職業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理人，從店鋪會(huì)議室搬到了線上，從立體化變成了虛擬化，而且更加多元，生態(tài)，人性和多維面。所以，請(qǐng)有親戚朋友也在做電商主播的小伙伴，看到這個(gè)文章后一定進(jìn)來(lái)點(diǎn)個(gè)贊吧。