橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。

--------蘇軾

想更明白的做電商，

要學會從不同角度看問題，

這樣你才能理解的更加通透。

一、

WHY

為什么要有權重

不同平臺發展階段不同需要的東西也不同，不管什么階段，平臺都不想流失客戶。對于電商平臺而言，最重要的就是賣東西，如果客戶到平臺之后找很久都沒有自己喜歡的產品，必定會流失。所以平臺會通過各種數據來判斷商家、寶貝的好壞，從而把優秀的商家和寶貝推送給買家，讓買家在盡可能短的時間內買到好產品！

從平臺角度

平臺想留住顧客自然要給買家更好的購物體驗，比如要有更多的商品sku，質量更好的產品，服務更好、發貨更快的商家等等。但是平臺沒辦法自己短時間內完成這件事情。只能通過商家完成，所以平臺會制定相關的考核指標來倒逼商家完成，考核達標的商家會得到更好的排名，從而拿到更多的展現和流量，自然成交也會越好。

從消費者角度

產品選擇性多，服務好，發貨快，產品品質好、超出自己預期的購物體驗等，買家也會非常開心，也就增加了下次使用該軟件的可能性，這樣平臺也會減少客戶流失。

從商家角度

最直接的就是可以賣更多的貨，帶來更多的顧客。

二、

WHAT

權重是什么

權重百度百科定義：一指某一因素或指標相對于某一事物的重要程度，其不同于一般的比重，體現的不僅僅是某一因素或指標所占的百分比，強調的是因素或指標的相對重要程度，傾向于貢獻度或重要性。

平臺不同階段所需要的東西也不同，比如 前期平臺內sku比較少，商家少，這時候對上新率高的商家可能排名會更好；前期平臺為了吸引更多的消費者，擴大平臺的知名度，在客戶心智中占有一定的份額，比如淘系的商家大量沖淘客、現在抖音的團長等操作都是同樣的道理。

權重具體包含有哪些，哪些權重高，任何商家都不知道，因為平臺不可能把這些指標分享出來，否則會帶來不公平競爭，大家只會投機取巧，就像幾年前的黑搜、黑車等方法。

接下來就說一下能知道的一些指標具體有什么：

店鋪角度：

上新率、動銷率、DSR評分、復購率、店鋪層級、訪問深度、客單價等

產品角度：

點擊率、轉化率、收藏率、加購率、退貨率、品質退款率、小二介入、好評率等

客服角度：

首次響應時間、平均響應時間、詢單轉化率、答問比等

我想到的的肯定不全，也歡迎各位補充。

指標比較多，只能挑重點的一些解釋，希望你們能夠舉一反三看問題。

上新率從商家角度看說明商家有實力能夠不斷開發新款，從平臺角度看可以給消費者提供更多的商品選擇；

DSR評分包含描述相符、賣家服務、物流三方面，描述相符表明產品好壞，賣家服務表明客戶體驗感，物流也是購物體驗中的一個重要環節，如果你的產品不好、物流又慢、服務也差，購物體驗肯定是很差，平臺給你100的訪客、200的訪客，產品、服務也沒有提升，導致客戶買了幾次之后對平臺失去信心，可能會跑到其他平臺購物，所以為了防止客戶流失，平臺只會給相關指標高的商家更多展現，其他指標也是同理。

高點擊率主圖是任何商家都想擁有的，但是也是最難的。為什么點擊率指標這么重要，因為新產品沒有評價、沒有銷量，不能直接通過成交判斷產品好壞，但至少可以通過點擊率判斷產品是否受歡迎。平臺給的是展現量，點擊率高最直接的表現就是對平臺給的流量沒有浪費，其次也表明客戶比較喜歡該產品，或者對該產品感興趣，否則他們不會點擊。只有客戶進店鋪之后才有概率購買，如果訪客都沒有進店就更不要說轉化了。

退貨率直接體現就是產品好壞，從另一個角度看也是造成流量浪費。比如 一個產品賣了1000件，退了800件，另外一個產品賣了1000件退了500件，如果你是平臺你會怎么做？自然是愿意給后者更多的流量。反觀自己的店鋪你就明白為什么你的權重一直提升不起來。

首次響應時間體現客戶咨詢過程的購物體驗，是重要的一個環節，客戶已經咨詢了，自然對你的產品非常感興趣，否則他瀏覽完退出看別的產品即可。既然已經咨詢，如果你的克服克服咨詢后都是間隔兩三分鐘才回復，客戶可能早跑了，也就不存在后期成交的問題，客戶體驗也會很差，如果平臺都是這樣的商家可能就沒有客戶再來了。

其他指標我就不在一一贅述，有問題歡迎留言咨詢，如果每個不落的說可能要說上個幾天了。

三、

HOW

權重怎樣做

前面說的如果你能理解，這部分你應該已經知道該如何操作。

你知道大概的考核指標，也知道為什么要考核這些指標，那么你圍繞這些指標找出表現比較好的產品，或者后期圍繞相關指標做優化即可。

比如

點擊率不高，可以通過拍攝方式，文案呈現方式，營銷活動，價格等吸引客戶點擊，提高點擊率；

動銷率不高可以做好店內關聯推薦，提高客服詢單的推薦能力；

退款率較高可以從產品找問題，做優化，也可以讓客服聯系客戶線下退款退貨，不走線上；

復購率可以通過CRM客戶管理，定期進行客戶維護或者店內會員制度的建立，亦或是建立自己的私域流量等等。

今天就說到這里。

近期身體不太舒服，文章可能會比較簡單些，有問題歡迎留言。