大家好！我是【懂行人】的小編小懂，懂行人推出一個(gè)創(chuàng)業(yè)訪談系列，主要是采訪各行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，希望在創(chuàng)業(yè)維艱的當(dāng)下能給小伙伴帶來一些啟示！

今天很榮幸采訪到我們【懂行人社群】里的小伙伴馬哥！

嘉賓介紹 & 經(jīng)歷

小懂：馬哥，請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹一下自己！

馬哥：大家好！我叫馬哥，90后在蘇州，目前在做除甲醛的業(yè)務(wù)，我們的服務(wù)已經(jīng)從蘇州開始輻射到了全國(guó)200多家加盟點(diǎn)。今天主要跟大家分享我在除甲醛這個(gè)行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)！

小懂：年輕有為！想先聽你聊一聊過去的經(jīng)歷。

馬哥：我出生在山東濟(jì)寧一個(gè)偏僻的農(nóng)村，是留守兒童，但成績(jī)還可以，后面考上了南京工業(yè)大學(xué)。上大學(xué)時(shí)我就感受到了貧富差距，室友們基本上都會(huì)打游戲，我也喜歡打游戲，可惜沒有電腦，沒錢沒辦法，只能先賺錢吧。大學(xué)之后，我就不再找家里要錢了，國(guó)慶期間就開始找兼職做，從發(fā)傳單開始，一個(gè)下午三個(gè)小時(shí)50塊錢的發(fā)傳單兼職。

那時(shí)候我開始思考想要改變?nèi)松\(yùn)，必須要學(xué)會(huì)賺錢，天天兼職累不說還賺不到什么錢，這到底有什么意義。況且以后畢業(yè)，難道還給別人打工，難道和大多數(shù)的同學(xué)一樣，領(lǐng)著月薪五千的工資嗎？不行，這樣下去的話，豈不是一輩子都抬不起頭，好不容易上個(gè)大學(xué)，畢業(yè)后還是一樣打工，這樣的日子我可不想。

創(chuàng)業(yè)緣起 & 賽道

小懂：窮人的孩子早當(dāng)家！那后面是怎么做起除甲醛業(yè)務(wù)的呢？

馬哥：2015年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在大學(xué)做兼職的時(shí)候，我替一家裝修公司做推銷的時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題：很多客戶找裝修公司時(shí)都特意詢問裝修材料是否環(huán)保，裝修完是否會(huì)甲醛超標(biāo)，擔(dān)心裝修甲醛污染。我當(dāng)時(shí)激動(dòng)不已立即去搜集相關(guān)資料，研究市場(chǎng)前景及未來發(fā)展空間！整整一個(gè)晚上我沒有睡覺！因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這絕對(duì)是一個(gè)可以當(dāng)做一生事業(yè)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目！

我先找相關(guān)的專業(yè)廠家定制了需要的設(shè)備，又按照工藝配方找到一家工廠安排生產(chǎn)除甲醛的藥劑。由于沒有什么資金，一開始很艱難，到處想辦法借錢籌措資金，辦信用卡，找同學(xué)眾籌，拉老師入股……

終于慢慢的設(shè)備，藥劑都有了，開始了市場(chǎng)的推廣，新裝修的辦公室、賓館、幼兒園、醫(yī)院、飯店；新裝修家庭、住宅；新買汽車等等這些都是我開發(fā)的對(duì)象；不斷的在網(wǎng)上發(fā)帖推廣，去新裝修小區(qū)發(fā)宣傳單，和物業(yè)公司談合作推廣，找家具廠、裝修公司、汽車4s店、保潔公司等去談合作；開淘寶店網(wǎng)上接生意，等等所有能用的方法全部用上！

一開始沒有工人安排施工，我就自己和同學(xué)一起去，每次要給客戶家去除甲醛了就找2個(gè)同學(xué)兼職去施工。

終于經(jīng)過一年的摸索和積累成功積攢了這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，同時(shí)也賺到了人生中的第一個(gè)50萬！并且在這個(gè)過程中學(xué)到了很多：從一個(gè)學(xué)生、一個(gè)社會(huì)人轉(zhuǎn)變成了一個(gè)商人，學(xué)到了怎么與人打交道，怎么注冊(cè)公司，怎么交稅、報(bào)稅，怎么開發(fā)票等等……

慢慢的生意越來越好，但是也發(fā)現(xiàn)了問題。作為一個(gè)本地服務(wù)類的項(xiàng)目，像裝修業(yè)務(wù)一樣，一般都是本地公司只做本地業(yè)務(wù)，一般不會(huì)長(zhǎng)途跋涉到外地去做，涉及到來回人員調(diào)度、成本等問題沒辦法輻射更大的服務(wù)范圍。

這時(shí)我開始考慮，在全國(guó)范圍內(nèi)聯(lián)營(yíng)，通過建立各個(gè)城市的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，來服務(wù)更多的客戶。經(jīng)過幾年的努力，我們?cè)谌珖?guó)發(fā)展了200多家加盟商，服務(wù)了1萬多家庭、學(xué)校、企事業(yè)單位，成就了30家年入過50萬的加盟伙伴。

小懂：想聽您詳細(xì)說一說除甲醛這個(gè)賽道。

馬哥：目前國(guó)內(nèi)的室內(nèi)空氣凈化市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到1000億的規(guī)模，并仍然在以30%的速度增長(zhǎng)，但是國(guó)內(nèi)還有很多家庭仍然處在甲醛的危害之下。

近年來室內(nèi)裝修污染越來越嚴(yán)重，媒體報(bào)導(dǎo)的裝修導(dǎo)致兒童生病的案例越來越多，新裝住宅空氣質(zhì)量抽查甲醛和TVOC嚴(yán)重超標(biāo)，平均超標(biāo)率竟然高達(dá)70%以上。裝修污染可導(dǎo)致畸形嬰兒、嬰兒水腫！越來越多的人也認(rèn)識(shí)到裝修污染的危害！除甲醛這個(gè)行業(yè)最近幾年發(fā)展的還是比較快速的，中國(guó)人的特點(diǎn)，啥賺錢就會(huì)蜂擁而上，隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，國(guó)家對(duì)于這方面政策的傾斜，這幾年也是一個(gè)熱門行業(yè)，這兩年還是可以做的。

這個(gè)行業(yè)雖然不像某些人說的那么暴利，但至少相對(duì)很多行業(yè)來說還是比較滋潤(rùn)的。作為一個(gè)近7年的行業(yè)從業(yè)者，見證了行業(yè)的起伏與動(dòng)蕩，也明白其中的威脅與機(jī)會(huì)，看的多了，自然心就淡了?？上驳氖俏覀兩磉呥€很多年輕的同行依然激情澎湃，斗志滿滿，每天跑渠道、拉業(yè)務(wù)、做推廣、勤引流，用實(shí)際行動(dòng)證明這個(gè)行業(yè)仍然可做可為。

做除甲醛這個(gè)行業(yè)，其實(shí)沒有特別嚴(yán)格的規(guī)定，只要是想做這個(gè)行業(yè)，通過專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，使用專業(yè)的設(shè)備和藥劑，遵守科學(xué)的施工流程等等，都是可以做的。

創(chuàng)業(yè)方法論&核心門道

小懂：迫不及待得想聽您說一說除甲醛業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)干貨

馬哥：先講一講這個(gè)項(xiàng)目的成本利潤(rùn)情況，具體利潤(rùn)以100平米家庭為例檢測(cè)的話，一般是一個(gè)檢測(cè)點(diǎn)收費(fèi)100-200元，一般家庭2室一廳就是檢測(cè)3個(gè)點(diǎn)，收費(fèi)300-600元，成本大概15元的檢測(cè)試劑。治理的話是收費(fèi)是20-70塊錢一個(gè)平方， 100平方大概收費(fèi)為2000-7000元，成本就是治理藥劑和人工， 100個(gè)平方的藥劑費(fèi)在200元左右，人工100平方2個(gè)人大概5個(gè)小時(shí)就能做完，人工在200左右。所以，家裝100平米利潤(rùn)在2500左右。其他的工裝、辦公室等1000平方以上面積都較大，一個(gè)訂單利潤(rùn)至少1萬元以上。

關(guān)于業(yè)務(wù)推廣，我分幾點(diǎn)說吧：

我們先來挖掘下深挖需求情況，用數(shù)據(jù)分析工具【百度推廣-關(guān)鍵詞規(guī)劃師】，導(dǎo)出225個(gè)甲醛相關(guān)搜索詞，并人工分成9類：

里面顯示：59%需求是甲醛的除法，13%需求是甲醛的檢測(cè)，10%需求是加盟甲醛治理公司，9%需求是除甲醛產(chǎn)品，7%需求是了解甲醛治理，6%需求是甲醛的危害，4%需求是甲醛中毒診斷，2%需求是給車除甲醛，1%需求是甲醛中毒排毒，每天全網(wǎng)甲醛相關(guān)需求就10萬左右。

推廣的入口無非從這些出發(fā)：

當(dāng)?shù)毓娞?hào)、當(dāng)?shù)匦^(qū)公眾號(hào)；當(dāng)?shù)匦^(qū)地推；當(dāng)?shù)貍髅?；?dāng)?shù)孛襟w微博；當(dāng)?shù)孛烁叨伺笥讶?；?dāng)?shù)孛宋⒉?；?dāng)?shù)匚⑸蹋划?dāng)?shù)卣搲?；?dāng)?shù)刭N吧；當(dāng)?shù)豎Q群；當(dāng)?shù)豎Q興趣部落；當(dāng)?shù)匕俣韧茝V；58同城；趕集網(wǎng)；百姓網(wǎng)；閑魚；合作

當(dāng)?shù)赝茝V方案的暗線，無非讓更多當(dāng)?shù)厥鼙娔艹踬?、?fù)購、拉人購，甲醛治理的需求路徑是：

1. 了解甲醛的危害；

2. 了解甲醛治理；

3. 檢測(cè)房屋與車內(nèi)甲醛；

4. 買甲醛治理產(chǎn)品；

5. 請(qǐng)甲醛治理公司；

6. 加盟甲醛治理公司。

所以我們的推廣方案是這樣的：

1. 讓受眾了解甲醛的危害與治理，我們免費(fèi)開課；

2. 讓受眾檢測(cè)房屋與車內(nèi)甲醛及診斷中毒，我們免費(fèi)檢測(cè)；

3. 讓受眾買甲醛治理產(chǎn)品，我們出體驗(yàn)款禮包，訴求短時(shí)、小范圍防治甲醛；

4. 讓受眾買甲醛治理服務(wù)，我們出利潤(rùn)款套餐，訴求終生、全空間防治甲醛；

5. 讓受眾加盟甲醛治理公司，我們整套模式輸出。

當(dāng)?shù)赝茝V方案的明線，無非緊貼這十八個(gè)入口人群需求，展開推廣：

1. 買當(dāng)?shù)毓娞?hào)、當(dāng)?shù)孛襟w微博，以及在當(dāng)?shù)匦^(qū)地推，內(nèi)容是我們免費(fèi)開甲醛防治課堂，加我們的客服微信就可以免費(fèi)聽課，然后在課上主說甲醛無時(shí)無處不在，并大量植入我們的產(chǎn)品與服務(wù)介紹；

2. 轉(zhuǎn)發(fā)我們下次開課通知，并截圖，朋友能免費(fèi)聽課，自己能獲免費(fèi)檢測(cè)。

上門檢測(cè)

1、如果測(cè)出甲醛，推治理套餐——

套餐分兩檔，入門檔是一次治，但地板與墻漆等污染源還在隨時(shí)釋放甲醛……

豪華版是一次治，終身防治；治理房，送治理車。

2、如果沒測(cè)出甲醛或不買治理套餐，推防護(hù)套餐——送印有廣告的甲醛檢測(cè)試紙十張，供送給朋友聯(lián)系我們免費(fèi)上門檢測(cè)；只要有一位朋友購買了治理套餐，免費(fèi)送邀請(qǐng)人治理套餐。

3. 58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、閑魚，用大量水軍以1塊錢的低價(jià)轉(zhuǎn)讓我們的的甲醛檢測(cè)試紙。

4. 百度推廣，把上文源數(shù)據(jù)表中225個(gè)關(guān)鍵詞的百度競(jìng)價(jià)、百度推廣都開了，（地域選當(dāng)?shù)兀?/p>

5. 與當(dāng)?shù)匦^(qū)公眾號(hào)聯(lián)辦活動(dòng)，小區(qū)公眾號(hào)邀居民聽課、送居民試紙，成交就有返傭。當(dāng)?shù)氐难b修公司、房產(chǎn)中介、健康師、營(yíng)養(yǎng)師、當(dāng)?shù)匚⑸?，也是這么談合作。

6. 再有錢有閑一些，就買當(dāng)?shù)貍髅饺烁叨伺笥讶D(zhuǎn)發(fā)、微博直發(fā)，建立關(guān)系以后問上一期專訪多少錢。

今天分享這個(gè)經(jīng)驗(yàn)價(jià)值超級(jí)大，如果你正在做甲醛生意的話，那就狠狠地執(zhí)行起來，并且結(jié)合客戶的后端玩法，抓取更多錢。

創(chuàng)業(yè)建議&如何入行

小懂：哇，這是一整套營(yíng)銷方案啊！如果是小白，想入行做您這塊可行嗎？

馬哥：第一種：一個(gè)人或者拉一個(gè)合伙人

這種模式投資最小 ，也特別適合入行小白去做的，基本的投資有一套儀器、品牌藥劑，選擇品牌藥劑可簽保障合同，保證藥劑的效果，技術(shù)培訓(xùn)，市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)（以行業(yè)內(nèi)的方式去做一個(gè)推廣，這樣回本和盈利比較快），大概的成本就一萬不到兩萬的投資，這個(gè)行業(yè)盈利在于投入成本真的很小，不除人工大概在“百分之七十”，在這種模式下我們可以除去人工費(fèi)，凈賺百分之八十，以一百個(gè)平方計(jì)算，按平方最低收費(fèi)25塊一平方，一個(gè)月做五套凈賺1萬，如果是小工裝的話還不止一百平。當(dāng)然投資小，大回報(bào)還是有點(diǎn)困難，大型工裝不會(huì)選擇個(gè)體戶。

第二種：當(dāng)做副業(yè)兼職

這種模式投資也比較小，也特別適合入行小白，前提是自己有一個(gè)適合搭配這個(gè)行業(yè)的主營(yíng)項(xiàng)目，比如鎖業(yè)，保潔，裝修裝飾，窗簾布藝，這些都比較適合搭配除甲醛這個(gè)行業(yè)做副業(yè)，因?yàn)槭掷镉匈Y源，最接近家裝業(yè)主，有了主營(yíng)項(xiàng)目的第一次消費(fèi)也會(huì)拉近你和客戶的信任感。

每個(gè)行業(yè)在開始都是比較難的，這就需要有專業(yè)的人帶，從運(yùn)營(yíng)策略、除甲醛相關(guān)知識(shí)、儀器操作、施工、如何處理客戶爭(zhēng)議以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。在你選擇除甲醛加盟品牌時(shí)，我建議是一定投資越少越好，要能低成本的去測(cè)試。

小懂：對(duì)于想做的小伙伴，您有什么建議？

馬哥：我的建議是前期1-2個(gè)人是比較合適的，創(chuàng)業(yè)剛開始單量并沒有那么多，要謹(jǐn)記我們不是一個(gè)薄利多銷的產(chǎn)品，而是利潤(rùn)率比較高的產(chǎn)品，不會(huì)人人都消費(fèi)。所以項(xiàng)目前期應(yīng)該極大減少自己的運(yùn)營(yíng)成本，輕裝快跑，后期單量多起來再根據(jù)事實(shí)情況再增加。

我們從 2015 年開始做一線服務(wù)，我們很清楚你在除甲醛項(xiàng)目運(yùn)作過程中會(huì)遇到的問題，知道如何開發(fā)業(yè)務(wù)，如何解決實(shí)際問題。專門總結(jié)了一套針對(duì)新手入行除甲醛行業(yè)的系統(tǒng)除甲醛技術(shù)培訓(xùn)課程，包括除甲醛項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)、專業(yè)知識(shí)、推廣等等，，全方面了解除甲醛行業(yè)真實(shí)情況，再根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)情況采購，不壓貨不囤貨，輕資產(chǎn)入行。

小懂：感謝馬哥的真誠分享！希望馬哥的環(huán)保事業(yè)越做越大！也希望大家在今天的訪談中能學(xué)點(diǎn)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)！期待下一次馬哥能在懂行人社群做更多的分享！