非標品如何差異化產品布局

今天要跟大家分享的是“非標品如何差異化產品布局”。首先，我們先來看一個案例，在這個案例里我們將全店的商品按照銷量排序進行排序，可以看到銷量排序較前端的商品它的整體的銷量都非常高，尤其出現在風格店鋪里以及網紅店鋪里。

然后我們再來看，將銷量排序進行從低到高進行排序之后，我們可以看到這個店鋪它的零銷量的一些產品非常的少，只占據第一頁。這個店鋪全店有1116個單品，只有不到30個0銷量的產品，全店商品動銷率在95%以上。那我們今天要探討的就是從產品布局的層面上這個店鋪他是怎么做到的。

首先從非標類商品布局上我們主要有三個要素，首先是通過商品生命周期趨勢首次布局，確認商品處于上升區域。比如產品不應季，或者說并不是我們市面上主流人群的需求，我們看到這樣一個情況的時候，先去判斷一下商品的生命周期趨勢首次布局是否OK。那如果說布局沒問題的話，我們還需要判斷商品的銷量高度，也就是我們的銷售潛力。那我們需要從這個部分再次進行布局。商品的銷售潛力也就是說我們有非常多的子類目，有牛仔褲、T恤衫、吊帶褲、連衣裙，襯衫，那我要怎么布局一些子類目呢？建議我們按照銷量高度表的情況去進行布局會相對清晰明確。我們可以看到T恤它的一個市場份額可能是一千萬，那襯衫可能就是一百萬。如果說我們目前做的都是是市場貨，這個時候我們到底是布局我們的T恤，還是襯衫？那么這個時候我們就需要我們的產品布局銷量高度表去再次進行布局，確認好我們商品的銷售的一個潛力。當我們明確下來我們上些什么產品，上些什么分類的時候，再來通過商品熱銷屬性差異化布局，去確保我們單品的競爭力。這里要注意一下，剛才那段話提到的單品的競爭力主要的環境是針對我們店鋪內部的。

那么如何進行熱銷屬性差異化的布局呢？首先我們可以從我們的交易指數來看，我們可以看到交易指數的第一張圖左圖是圖案，包括了卡通動漫、條紋純色等等，在這里我們可以看到卡通動漫它的占比是比較高的，而純色、條紋則依次排序在第二第三。那么我在進行布局的時候，我會知道比如T恤我要布局卡通動漫的，純色或者條紋的等等，豹紋的因為比較少，這一塊我們基本上可以忽略掉 。那作為面料的交易指數呢，我們可以看到，有棉的、純棉的、棉混紡布、棉麻的等等，那么我把這些找出來也可以作為我們屬性差異化的一個布局依據。

那么找到了之后會呈現一個什么樣的狀況呢？我們來看一個例子：

我們可以看到左側的這個九宮格都是短褲，但其實每條短褲它的特色都不同，它的細節其實都不一樣。第一個是花的，第二個它有兩個愛心，第三個呢看上去又和第六個有些相似。從右邊的九宮格來看呢都是T恤衫，它的細節每一個也都是不一樣的，我們可以看到第一張圖小兔子，其實和第八張圖是有些相似的，但它們不相似的細節也是很明顯的，一個是橫條，一個沒有。那這樣子一個的差異，也就造成了我們產品之間的變化。在差異化布局里面，尤其是對于非標品來說，學會非標品差異化布局產品，對于我們流量獲取，還是跳失都是有一個非常大的幫助的。

接下來我們來講如何制作商品熱銷屬性分析表，數據的搜集渠道主要是通過生意參謀里的場行情-屬性分析-熱銷屬性榜進行拉取，在這里我們主要是拉取的最近30天的一個數據，選擇這里就要選擇到我們的子類目，比如我們選擇的是童裝，然后選擇子類目T恤，然后這里呢有一個屬性熱銷榜，然后在屬性榜這里就有很多東西可以選擇了。一般如果說不是品牌的話，我們可以去看一下圖案，安全等級，模特實拍是否帶帽子等。

那模特實拍呢在這里我們可以看到的是一定的人群偏好，就是說大部分的模特實拍圖占據了一個非常大的比例的時候，我們可以考慮模特實拍。然后我們把這個產品的數據復制到excel中，在這里我們要標明自己分析的屬性到底是面料還是圖案。

然后選擇表內數據直接插入餅狀圖，通過餅狀圖的查看，我們可以清晰的看到屬性值里面什么東西是賣的比較好的，我們可以去布局的。

最終單品布局的呈現的一個示例,這里示例的是我們一個襯衫。我們可以看到襯衫這里其實它是有格子的。第一排的第二張圖，第二排的第一張圖，其實還是有些相似之處的。但是不相之處也很明顯，它的領口也是不同的。所以，通過這種細節化的差異，屬性化的差異去區分自己的產品。那么，我們再來看第四張圖和第二排的第四張圖，這兩款都是帶小碎花的，但小碎花的款式細節又是不同的，所以呢，在這里要把單品的布局呈現出來，這樣我們才能更加直觀的了解。

所以我們其實在熱銷屬性表，通過不同方法的細分熱銷屬性，我們可以組合出不同的商品矩陣。因為通過這個熱銷屬性表，我們看到了這一個賣的好的子類目里面，它的產品具有什么樣的特性，然后我們把這些特性進行組合，同時避免它的重復和相似。這個時候我們就可以做到我們店鋪內的單品競爭力最大化。只有當我們做到了競爭力最大化之后，單品跟單品之間的競爭才會被弱化，它們才不會形成一個直接的競爭的關系。