互聯網時代，海量的用戶如同等待開采的黃金。倘若將市場上的用戶數看作是一個巨大的流量池，近年來流向市場的用戶增速已經遠遠趕不上行業的需求。

待聚集在一線城市的“黃金”開采完畢，“掘金者們”自然而然地會趕往下一個目的地。

正如新一輪架構調整完成后，日前阿里巴巴2021年投資者日活動舉行。在此次活動中，阿里首次介紹了如今對于下沉市場的新策略以及所取得的階段性成果。

據悉，截至今年9月末，淘特與淘菜菜，去重后的年活躍消費者達到2.7億，年同比增長200%；去重后的日均交易訂單量同比增速超過400%。

“淘特和淘菜菜正是內需戰略中的兩個產品，它們本質上是M2C（生產者直連消費者）模式，旨在為下沉市場提供可滿足用戶消費需求的定制商品與服務。”

正如業內人士所言，多年前摒棄白牌商品的策略讓阿里錯失了進軍下沉市場的良機，而后從中跑出的拼多多掀起“9塊9包郵”時代，再后來又碰上內容電商、社區團購等新形式崛起，那些曾讓阿里人引以為傲的優勢漸漸變得模糊。

（圖源：東方證券）

報告顯示，從2019年Q1起8個季度，阿里中國零售市場活躍用戶單季度增長數量出現明顯下降，其中有6個季度低于2000萬，而用戶增長乏力的直接影響則是四大業務收入放緩。

“用戶及業務增長下滑背后是競對的崛起（下沉市場、內容電商、社區團購）導致的電商競爭格局轉變，使阿里電商整體生態遭遇挑戰。”

對于下滑的原因，報告中有句話這樣寫道，其實阿里對于用戶與營收的焦慮也同樣可以在今年關于電商生態所做的種種改變中看出。

在社區團購方面，今年3月，阿里成立了MMC事業群，將零售通的社區團購業務與盒馬集市整合，于今年9月正式推出了新品牌“淘菜菜”。

在內容電商方面，今年2月推出了以圖文與短視頻為主的內容社區“淘寶逛逛”嵌入淘寶內部，打造優質內容流量池的同時，在雙11期間順勢上線了“種草機”功能。

在下沉市場方面，從去年3月淘寶特價版出道到今年5月，淘寶特價版宣布品牌升級，更名為“淘特”，其戰略性意義不言而喻。

不同領域拼圖升級加碼的背后，亦包含著阿里想要尋找下一個用戶增長極的決心。

新一季的財報發布會上，阿里首席財務官武衛提出：“我們下一個大目標將是國內消費者超過10億，我們正順利地朝著這個目標邁進。”

在實現這個大目標的路上，正向下沉市場發起猛攻的淘特以及作為服務補充存在的淘菜菜已經成為了挑起重擔的排頭兵。

縱然喊著多快好省的口號，如今隨著互聯網和數字經濟加速向三四線城市以及城鎮居民滲透，消費升級之下，用戶的消費追求不僅是優惠更是品質，平臺以往的低價噱頭不再一試百靈。

下沉化像是一場看不到終點的馬拉松賽跑。

首先，電商加速向三四線城市衍生，行業競爭激烈。

不難看出，隨著行業競爭加劇，一線城市市場飽和，用戶進入存量的趨勢不可阻擋，而意識到這一點的巨頭們早已開始布局下沉市場相關業務，底線城市的用戶需求備受重視。

據麥肯錫曾預測，未來十年，包括三四線城市在內的年輕消費群體將成為未來占比增長最快的群體，預計2022年達到81%，成為中國消費升級的最主要貢獻。

“這是京東用戶增長第一次三四線城市超過一二線城市。”

2018年，最年輕中概股“拼多多”的成功上市讓“下沉市場”成了人們爭相討論的名詞，亦是同年原本專注于中高端市場的京東再次見識到了底線城市用戶的潛力，此后從2019年火速上線的京東拼購到今年9月再度升級改名“京喜”以及2019年阿里重啟聚劃算、今年5月戰略升級后推出的“淘特”……

一次次戰略升級的背后，亦是電商平臺角逐這片“最后流量紅利市場”的顯性信號。

其次，從中低端商品到高品質商品，下沉用戶需求轉型。

多年前為了優化生態環境，淘寶對商品品質的嚴格把控迫使大量低端供應鏈商家外溢，流向了處于起步階段的拼多多，讓其憑借低價口號與社交裂變獲取了源源不斷的流量，兩年收獲3億用戶，躋身平臺頭部。

有時候低價確實是天然的流量，但如今隨著互聯網經濟發展，基礎設施完善，下沉用戶消費升級提速，而消費者也逐漸從以往的追求低端商品變為追求品質商品。

（圖源：《下沉市場發展與電商平臺價值研究》）

對于這種趨勢，早在2019年商務部發布的報告中也提到：“目前下沉市場消費結構正在由‘金字塔型’向‘橄欖型’轉換，這也意味著此后供應鏈整合能力、合作伙伴資源、倉儲物流能力等將成為滿足下沉市場消費提質升級的重要競爭力。”

可以說，下沉之爭的下半場，賽道上的玩家們幾乎是站在了同一條起跑線。

為提質增效，2018年拼多多推出“新品牌計劃”，扶持1000家各行業的中小微企業，幫助它們“更有效地觸達消費者，以最低成本培育品牌”；阿里亦不甘示弱，要建立工廠直連消費者的M2C模式，打造1000個產業帶......

從流量撬動需求到深耕供應鏈優質供給，聚焦于下沉市場中的變局也說明，日后特價與工廠之間的捆綁愈發深度，這是一個長期的生意。

“展望未來，創造價值的模式將不再局限于將流量變現，而是通過對供應鏈的優化，挖掘出生產廠家對消費者（M2C）模式或農戶到餐桌模式的巨大潛能。”

就像阿里董事長張勇在接受采訪時所言，產業互聯網與消費互聯網融合的趨勢下，未來電商巨頭的戰略布局落子的重點在于供應鏈。

以往是高歌猛進，而今是細水長流。

告別紅包補貼打出的“低價戰”時代，隨著拼多多“百億農研專項”設立、京東“深耕鄉村戰略”提出，巨頭扛起鋤頭下地反倒成了新的潮流。

談及未來的計劃，阿里在此次投資者大會上也提到：接下來，淘特、淘菜菜將在兩個方向重點發力：一是科技興業，打造更多更智能的“淘工廠”和科技示范性的“淘菜菜農場”；二是鄉村基建，加大農產品產地倉建設，聯合菜鳥落地“千縣共配中心”項目。

看來尋找需求不如創造需求，想要挖掘出消費市場藏在冰山之下的無限潛能，唯有在供應鏈上加速下沉。

作者：電商君