去年，轉轉無論是單量還是用戶量還被閑魚遠遠甩在后面，但從去年至今，“轉轉的單量大概是4倍的增速”，轉轉CEO黃煒在36氪專訪時說。

更讓黃煒得意的是，安卓等應用商店的APP排名中，在過去一個月里，轉轉超過了競爭對手閑魚。

微信小程序電商的厲害，可見一斑。

“最近微信二手電商無論是用戶量還是訂單量，都是猛漲的”。一名依托微信內容創業者告訴36氪，在微信不允許小程序做虛擬商品交易的狀況下，微信電商，尤其是最近二手電商，吃到了微信小程序的紅利。

今年5月，閑置物品交換平臺“享物說”宣布獲得B輪融資，?并宣稱上線以來小程序用戶已超過 600萬，每天產生數千筆交易；二手奢侈品平臺Plum也在今年4月宣布自2017年2月上線小程序以來，累計服務數百萬用戶，30天內售出絕大部分時尚閑置商品；做二手圖書生意的“小木屋”也是以小程序的形式于 2017 年末上線，目前已經有超過 4000 名注冊用戶。

轉轉早在去年4月拿到騰訊2億美金融資，去年在接受36氪采訪時，它還更傾向于在轉轉自己的APP內，使用微信的賬號，希望把微信社交關系鏈引入轉轉自有App。

但回顧過去一段時間，微信二手電商的爆發中，多抓魚這樣在微信自己體系里做的，反而成了增長快速的明星產品——雖然多抓魚做的時候，還沒有小程序，它用的還只是微信公眾號。

從去年12月開始，轉轉還嘗試用小程序賣二手書，這不僅是轉轉對社交流量的一種新嘗試，而且搭上了小程序的早班車。

目前“轉轉官方”小程序月均活躍用戶量在300萬左右，安卓端目前已經有超過30%的用戶注冊了“轉轉官方”小程序。另外，轉轉房透露，通過微信轉化的注冊量已超過APP，換言之，轉轉在微信生態中，通過小程序獲取的新用戶超過了2000萬。

黃煒告訴36氪，騰訊給轉轉的資源比他預想中的還要多，而背靠阿里的二手電商產品閑魚，就沒有這樣的條件。

小程序電商怎么做？轉轉CEO黃煒有一些有意思的思考，比如“不（從微信）導流。”

當然，二手電商不僅僅是流量的生意，除了一頭抓住微信小程序紅利之外，轉轉也在供應鏈上有自己的思考，比如，相較閑魚以女性用戶和女性向品類為主，轉轉此前一直在3C產品上更強。

就這個話題，36氪跟轉轉CEO黃煒和3C事業部總經理相昌峰談了談。

以下對話經過36氪編輯整理：

聊流量：騰訊給轉轉的資源比想象中要多

36氪：轉轉最近推出了用小程序賣二手書，目前的成績是怎么樣的？

黃煒：“轉轉官方小程序”目前月活用戶量已超過300萬，注冊量方面安卓超過30%。所以我們把小程序當成崛起的新平臺，這還是基于大的判斷。我們認為二手這么大的市場，怎么樣才能夠更大地爆發起來？有兩條路其實可以走，第一條路是服務，把不標準的東西變成標準的東西。第二條路，我們認為二手應該是觸手可及的。

36氪：為什么會選擇二手書？

黃煒：二手書也是我們很看好的市場。

我們關注到亞馬遜最早是賣書的，中國的當當網被超越也是因為賣書被（其他平臺）超越。我們會把書看成二手市場里面比較有意思的一個點，書是比較標準化的，一本書什么內容，大致是什么樣的，用戶自己心里會有一個預期和概念，不需要人們在買賣之前有過多的交流和詢問。我們認為小程序是一個很輕的服務，買賣之前還要跟別人聊天老半天，這個太復雜了。

36氪：小程序跟APP導流效果怎么樣？

黃煒：我們不導流，我們對小程序的判斷是，未來就在它上面做生意，在上面生根，而不是導流。

36氪：你覺得小程序這個生態到底適不適合做二手？

黃煒：通過小程序我們其實能看到互聯網的趨勢。一二線城市的人裝APP越來越少，大部分時間被一些固定的APP占據。三到六線城市基本除了微信，淘寶都不裝的。所以我們看到APP生態確實在經歷巨大的變化，用戶在很多有選擇的市場里，他會很在意怎么獲取各種服務。

36氪：小程序算是轉轉在社交上面做得新嘗試，不過轉轉似乎對做社交是有疑慮的？

黃煒：我們一直沒變過，用別人的平臺（小程序）做交易，我們的目的就是交易。

36氪：閑魚CEO處端說過，大宗的比如說車和房子才是值得做的，其他都沒有必要。所以閑魚更看重產品的社交屬性，你怎么看這件事？

黃煒：從過去到今年其實變化正在發生。大家看到在第三方數據里面轉轉所有數據的增速都超過對手，對手是在逐漸下滑的趨勢，轉轉是在上升，在很多指標都非常接近。這也跟推廣有關系，我們在APP搜索排行榜里面已經超過它（閑魚），這里面最重要的驅動力是我們把交易做得很好。

36氪：轉轉最近做了一些新的廣告投放，推廣的效果怎么樣？

黃煒：4月份我們剛做了一波廣告，4月份其實是二手交易比較旺盛的時間，我們請來了迪麗熱巴來做我們二手交易的代言人，初衷是希望二手習慣讓更多年輕人接受，在數據上也獲得了一些可喜的變化，QuestMobile3月最新數據顯示，轉轉在3月活躍用戶規模達2022.36萬人，同時在進入了易觀排行榜MAU千萬級應用月活躍增幅TOP 20，環比增長19.09%。另外，前年我們成為了CCTV歐洲杯的轉播贊助商，今年我們即將是CCTV世界杯轉播贊助商。

36氪：去年你們把騰訊拉進來主要還是戰略上的協作，騰訊也投資了轉轉2億美金。但是騰訊投資的公司非常多，大家都有戰略上的需求，騰訊在兼顧方面和你們預想的比較一致么？

黃煒：我覺得還高于我們的期望，因為騰訊投資也有小100家，非常大的數量。但在我們這個項目騰訊還表現出非常多的重視。

36氪：你覺得騰訊看好轉轉的原因是？

黃煒：騰訊主要投資兩類公司，都是有很大市場規模的，第一類是客單價高，但是用戶數量有限，它可能無法普及全中國。還有一類公司就是人人都是潛在用戶，但是客單價并沒有那么高，比如說快手，比如說轉轉。理論上中國只要家里有閑置物品的人都可以通過轉轉把這些物品處理掉，這是在騰訊的場景里面。它認為人人都有處理二手的需求，而且我們在整個社交和交易場景化里面未來會發展的比較好，所以今天我們拿到各種資源比較多。

聊平臺：二手手機未來還是戰略重點

36氪：轉轉的讀音到底是什么？三聲還是四聲？

黃煒：我們團隊默認為第四聲，不只是因為它讀起來更好聽，因為第四個讀音也更像是一個結論，它是一種肯定。同時我們也希望大家有事沒事進來轉轉（四聲），走走看看的意思。

36氪：現在手機的生意還是轉轉所有品類中占比最高的么？

黃煒：是的，17年底是17.5%，現在大概不到20%。我們從去年下半年開始著手做圖書業務，也在小程序上做轉轉有書。

36氪：聽說你們在手機業務上最近和一些手機回收商合作，大概是哪幾家？

相昌峰：目前轉轉與回收寶、閃回收等十幾家回收商達成戰略合作。

36氪：具體怎么合作？

相昌峰：我們現在開放了兩個服務，首先是全網開放免費驗機服務，轉轉在手機交易上一直有一套自己的很成熟的驗機標準。很多回收商都有自己的回收渠道、估價、質檢這幾部分，但是很多停留了渠道和估價的環節上，對于質檢快速的服務他們欠缺的還是比較多，轉轉希望能在這方面提升他們的競爭力。

另一方面，轉轉自己生態中，買家購買力是很強的，但是很多回收商它并沒有一個2C的銷售能力。我們現在正式向手機回收商開放了保賣服務，讓他們從傳統的線下批量出貨給中間商，變成直接賣給終端用戶。

36氪：合作之后，手機最終的售賣價格要怎么算？

相昌峰：我們通過檢測標準化以后，買家通過競拍的方式售賣，價格還是自我去調節的，我們沒有做強管控。

36氪：二手手機這一塊，有沒有回收配額，例如一定周期內不能超過多少錢或者低于多少錢。

相昌峰：對于整個量級的考慮，這個模式不像B2C那樣承載壓力。目前我自己感覺C2C的生態市場還遠遠沒有達到量級控制的程度，還是希望買家多、賣家多。

36氪：針對二手手機，轉轉現在的消化能力大概是多少？

黃煒：我們現在驗機訂單日峰已經突破2.4萬單，這個數字只包括通過我們質檢產生的交易，同時還有很多直接C2C的交易是未經過轉轉質檢的。

36氪：手機目前還是我們戰略的最重點，未來這個模式會有什么變化么？

黃煒：我覺得是不同階段的比重不同，跟去年相比我們今年打的廣告是全品類，去年是手機等3C產品。其實從我們的角度看，手機整個市場還在發展中，肯定還是未來的重點。今年我們會投入10億人民幣到這里面，更好地打造驗機服務標準，就行業現狀來說，過早考慮盈利只會丟失市場份額，二手手機市場的份額與盈利目前是不可兼得的。

36氪：質檢方面轉轉要投入10個億人民幣，這個投入數字是怎么算出來的？

相昌峰：質檢本身運營成本是搭建場地、質檢的費用等等，我們主要按照單量、服務成本等一系列硬性的東西來測算。

黃煒：我們判斷所有的事情里面最重要就是中間的質檢。我們最早做了B2C，但是量太小了。后來我不賣了，C端自己去賣，我幫你做服務。我們發現二手市場為什么不（容易）交易，因為擔心被騙，擔心數據隱私，這些統統可以通過一個中間服務商解決。如果說有一個杠桿撬動的話，那個支點就是質檢，我覺得我們在撬動幾千億的市場。

36氪：轉轉現在平臺上的質檢師有多少人？

黃煒：我們自己平臺上現在全職是500人左右，外面還有幾百人在做這件事。

聊競爭：市場仍然在初級階段 未來在差異化競爭

36氪：從閑置物品到變成二手貨售賣的電商鏈條，某種角度上轉轉可以被想象為站在河邊看淘寶或者京東這類一手電商的“倒影”？

黃煒：其實不一樣。淘寶是2003年開始做的，京東進場更晚。可以說京東創造出一條獨特的路線，就是自營加倉配，所以他拿到了一定的市場份額。我們今天看轉轉的狀態，如果對比的話應該是淘寶剛起來的狀態。這個市場大部分人還沒有賣過東西，就像當年大部分人還不知道可以在淘寶買東西一樣。今天轉轉的夢想是幫助所有中國人賣出他家里的東西，賺到他二手交易的第一筆錢，這個事情我們更像是和2003年的阿里在同一個起跑線上。

36氪：怎么看待和閑魚的競爭？

黃煒：我們倆的競爭挺好，特別善意的競爭，他做他的我做我的。不過我們在過去一段時間確實也取得了還不錯的成績，例如第三方的APP排名我們長期占據前10，在二手這個領域里面，也是排名靠前的。而且我相信轉轉未來的日活都是上億級別的。

36氪：你覺得那會是遙遠的事情么？一天一個億的日活容易實現么？

黃煒：我們看新品電商花費多少時間，淘寶到一億日活大概花了十幾年的時間，我們認為二手會比它短一些。

36氪：為什么會更短？

黃煒：今天的電商，阿里巴巴、京東等為我們積攢了很好的基礎設施，有基礎設施就好辦事。過去很難理解說煎餅攤都不用收現金，掃一下二維碼就可以支付，如果我們去克服掉二手的痛點就會變好。

36氪：但是中國的二手生意已經發展了幾年，卻一直沒有到一個全面爆發的階段，你可能會相信這個市場，但是會質疑這門生意么？

黃煒：我反而覺得這樣挺好的，轉轉就是想做一個慢市場里面的領跑者或者說超車者，我們現在還在市場初期。我相信轉轉就是一個大的生意，因為很難在今天的中國，在這個互聯網基礎設施的情況下再找到一個比轉轉更好的生意，我們現在有上億的用戶，最后會是一個月活幾億用戶的平臺。

36氪：這個“初期”還要持續多久？

黃煒：我們覺得2020年會是一個行業拐點。去年十一有八天假，我回湖北老家，周圍沒有一個人說二手。說明二手的普及度還并沒有那么高，這個行業注定需要一個先行者。我們判斷2020年會到達一個拐點，更多的人會開始討論二手。

36氪：但是現在二手的交易率相對來說還是比較低的，盈利很困難，去年專訪姚勁波的時候他說對轉轉的盈利并不著急，現在呢，還是不急嗎？

黃煒：還是不急。而且我們認為二手交易是很好的模式，整個交易形成一組閉環，一個平臺每天大量的流水還拿不到錢是不成立的，所以我們對于轉轉盈利的可能性毫無質疑。

36氪：所以轉轉還沒有具體的盈利時間表？

黃煒：是的。現階段考慮盈利會丟失市場份額

36氪：你覺得競爭市場清晰么？

黃煒：今天的二手市場已經是兩強的狀態，我覺得這個狀態還會長期下去，未來幾年都會如此。我知道阿里還會在這里面長期做下去，我們的增長勢頭也很好。而且我覺得市場肯定是可以存在兩家公司的，未來還是要差異化競爭。

36氪：你覺得現在轉轉的生意做到幾成了？

黃煒：我們做到兩三成。大部分小公司做了一成就死掉了，因為它是雙邊的網絡，絕大多數創業者會死在那里。用戶發布一個東西之后，有人和他聊天，買家能在上面能找到好東西的就只有兩個平臺。現在我們也在做一些服務，讓更多的人交易成本降低了。最終做到十成的時候，大家會覺得買賣二手就像是今天的網購電商一樣成習慣和自然。

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