從零起步到單場銷售額破百萬，需要經(jīng)歷幾場直播？Suki妮的答案是：兩場。

正式成為一名主播前，Suki妮還有個(gè)更為人熟悉的身份：母嬰博主。此前，微博是她活躍的主場，粉絲們都親切得叫她妮妮。

時(shí)間線拉回到至2011年，生完大寶的她開始在微博上記錄育兒日常。憑借一系列的輔食食譜，Suki妮意外出圈。“我本身是一個(gè)輸出欲很強(qiáng)的人，也經(jīng)常會(huì)在微博上翻譯和分享國外育兒書、育兒文獻(xiàn)的內(nèi)容。”短短半年時(shí)間，她的微博粉絲數(shù)激增至30萬。

經(jīng)過多年的累積，如今Suki妮已經(jīng)坐擁95萬粉絲，既是一名三娃寶媽，也是母嬰領(lǐng)域里的資深KOL。

2019年，直播電商迅速出圈。自此，越來越多的內(nèi)容創(chuàng)作者，開始投身這片品牌營銷的新陣地。2021年8月19日，Suki妮也成為了其中的一員。新人看似姍姍來遲，實(shí)則來勢洶洶。8月31日，Suki妮第二次出現(xiàn)在淘寶直播鏡頭前。當(dāng)天，直播間連續(xù)6小時(shí)位列人氣美妝排行榜TOP1，觀看人次約35萬，銷售額突破百萬。

她是如何從內(nèi)容場遷徙至直播帶貨場的？新人要怎樣才能在淘寶直播快速站穩(wěn)腳跟？我們找到了Suki妮，和她聊了聊。

01

挖掘內(nèi)容優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)新渠道彎道超車

內(nèi)容和商業(yè)之間，有時(shí)候僅“一墻之隔”。

雖然是內(nèi)容分享者，但在團(tuán)隊(duì)工作人員看來，Suki妮本身具備很強(qiáng)的商業(yè)屬性。2011年，她第一次清晰感知到什么叫“內(nèi)容帶貨”。那時(shí)，微博剛剛起步，小紅書還未誕生，“種草”一詞仍然停留在字面意義上。

導(dǎo)火索源于一款輔食碗。“當(dāng)時(shí)大寶已經(jīng)開始吃輔食了，我經(jīng)常在微博里發(fā)菜譜和照片。有一次和粉絲分享了一款輔食碗。很快，這款冷門的輔食碗在寶媽圈里迅速風(fēng)靡，淘寶上的相關(guān)鏈接也打上了“Suki 推薦”的字樣。為了滿足市場需求，海淘代購們紛紛開始上架該產(chǎn)品。最火爆的時(shí)候，在亞馬遜平臺(tái)，國內(nèi)買家甚至將這款輔食碗直接拍斷貨。

從內(nèi)容出發(fā)，潛移默化種草產(chǎn)品，成為了Suki妮在淘寶直播實(shí)現(xiàn)彎道超車的最大優(yōu)勢。以表達(dá)形式為例，Suki妮的Plog（photo-log）是最吸引粉絲的一種內(nèi)容形態(tài)。圖片和文字的趣味化結(jié)合，既展示了個(gè)人生活，也便于透出了產(chǎn)品信息。

對(duì)于主播而言，粉絲是命脈般的存在。十年的KOL經(jīng)歷，為Suki妮積累了一批高黏性、高信任度的粉絲。“我在微博上從來不接品牌推廣，發(fā)布的產(chǎn)品都是自己真實(shí)使用的。”Suki也時(shí)長在微博上分享自己的心情感悟，在評(píng)論區(qū)和粉絲們交流育兒心得，這一切都加強(qiáng)了她與粉絲之間的連接度。

據(jù)團(tuán)隊(duì)介紹，Suki妮本身的生活水平和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較高，吸引的粉絲大多為中產(chǎn)以上，有很強(qiáng)的購買力，一二線比例超過60%。為了迎合這部分粉絲的需求，團(tuán)隊(duì)也偏向上架高品質(zhì)的產(chǎn)品。

除了內(nèi)容和消費(fèi)者，“貨”也是直播帶貨最核心的部分。

不同于大部分匆匆變現(xiàn)的KOL，Suki妮真正接觸電商的時(shí)間并不算早。“這不是我擅長和熟悉的部分”，她坦言道。2019年年中，一個(gè)機(jī)緣巧合的機(jī)會(huì)，Suki妮遇到了現(xiàn)在的合伙人。對(duì)方多年的老粉身份和豐富的品牌資源，讓他們一拍即合，并一起推出了“Suki精選”淘寶店。“我們對(duì)這個(gè)店的定位，就是我日常生活里會(huì)用的好物。”

兩年來，兩人分工明確。Suki妮負(fù)責(zé)選品和推廣，合伙人負(fù)責(zé)對(duì)接品牌和運(yùn)營店鋪。這一切，也冥冥中為后續(xù)的直播間開播，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

02

開播第二場，銷售額破百萬

“誰說母嬰博主，只能帶母嬰產(chǎn)品”，采訪中，Suki妮說道。在她看來，“母親”只是女人的其中一個(gè)身份，她們同時(shí)可以愛漂亮，也可以愛吃。她更希望為粉絲打造一個(gè)全品類的直播間。

8月19日，Suki妮正式開播。第一場直播，團(tuán)隊(duì)并沒有做太多的宣傳。“冷啟動(dòng)期間，我們需要一個(gè)磨合的過程。”據(jù)小榜君觀察，當(dāng)天上架的產(chǎn)品，多數(shù)都曾出現(xiàn)在Suki妮的微博里，例如一款極為小眾的防曬霜。

“這款防曬我之前反復(fù)推薦過，粉絲反饋很好，我們都叫它神仙防曬。”博主長期、多次的種草，加上留言區(qū)粉絲的反饋和傳播，累計(jì)了潛在消費(fèi)用戶的期待值。當(dāng)天，”這款產(chǎn)品，吸引了不少老粉前來直播間觀看和下單，單品銷售量突破1000支。

但，第一次試水依然暴露出不少瑕疵。十天后，團(tuán)隊(duì)宣布開啟第二次直播。“美妝節(jié)，讓我們一起美美美”，8月29日，Suki妮發(fā)了這樣一條微博。

這是一場美妝場，也是Suki妮的優(yōu)勢品類。“她可能是少數(shù)素顏直播的主播了”，工作人員打趣道。素顏的皮膚狀態(tài)，讓她的產(chǎn)品介紹更具有說服力。“我本身很喜歡研究成分，也經(jīng)常購買功能相似的產(chǎn)品做對(duì)比。家里的美妝產(chǎn)品擺滿了一墻。”而她此前的店鋪選品經(jīng)驗(yàn)，也得到了發(fā)揮，反向選品的比例達(dá)到70%~80%。

正式開播前，Suki在微博上發(fā)布了產(chǎn)品預(yù)告，并選了其中9款做重點(diǎn)推薦。前一天，也開了一場談話式的預(yù)告直播。除了選品，檢查優(yōu)惠券、和副播打配合、注意場控節(jié)奏…等細(xì)節(jié)也極為關(guān)鍵。相較于第一場，Suki妮的表現(xiàn)明顯從容了不少。

這一場直播，Suki和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了銷售額破百萬的好成績。在熟悉了平臺(tái)玩法后，漲粉數(shù)據(jù)更是有了進(jìn)一步躍升。到了第三場，直播間漲粉數(shù)是第一場的十倍之多。

美妝節(jié)結(jié)束第二天，她來到了好友劉濤的直播間里參觀學(xué)習(xí)。”現(xiàn)場有四十多個(gè)工作人員，機(jī)位就有七八臺(tái)，緊張程度和拍戲差不多”，Suki妮說道。“也說明我們還有很大的進(jìn)步空間”，她笑著補(bǔ)充。

03

新人入場，還有機(jī)會(huì)嗎？

2019年~2021年，淘寶直播從高速增長期過渡為平穩(wěn)發(fā)展期。初期紅利不再，“此時(shí)入場，還有機(jī)會(huì)嗎”是所以新人都關(guān)心的問題。

“說實(shí)話，入場前，我也有過擔(dān)心。”但很快，Suki妮打消了這個(gè)顧慮。“我發(fā)現(xiàn)，很多粉絲就是奔著我來的。他們沒有太多時(shí)間天天蹲守在直播間里，關(guān)注我也是因?yàn)槲覀兊馁徺I偏好很相近。”

除此之外，微博、社群等公、私域也為她開播提供了預(yù)熱渠道。Suki妮會(huì)提前一個(gè)月在微博上發(fā)布直播排期，并在開播前做反復(fù)提醒。“翻包”欄目”、日常發(fā)布的Plog和微博直播等，也為產(chǎn)品種草提供了肥沃的“土壤”。

Suki時(shí)不時(shí)會(huì)和粉絲討論選品進(jìn)程，以及自己的直觀評(píng)價(jià)。“我希望我的表達(dá)是真實(shí)的，不希望和粉絲之間存在濾鏡。”直播進(jìn)入日常規(guī)劃后，粉絲也將成為了選品團(tuán)隊(duì)里的重要一員。Suki表示：“目前我一個(gè)月直播四場，后面會(huì)慢慢增加開播頻率”。

與此同時(shí)，淘寶直播也不斷為內(nèi)容創(chuàng)作者們提供更大的入淘機(jī)會(huì)。不久前，平臺(tái)面向全網(wǎng)主播，以及有志于從事直播電商行業(yè)的所有內(nèi)容創(chuàng)作者，發(fā)布了一項(xiàng)新生態(tài)超級(jí)新咖計(jì)劃。

計(jì)劃表示，有內(nèi)容創(chuàng)作能力、站外單平臺(tái)粉絲達(dá)10萬 的達(dá)人，將有機(jī)會(huì)獲得淘內(nèi)的五重福利。第一，點(diǎn)淘短視頻流量獎(jiǎng)勵(lì)；第二，單場直播流量獎(jiǎng)勵(lì)；第三，官方貨品供給幫助；第四，頻道資源扶持；第五，精細(xì)化運(yùn)營服務(wù)。

在內(nèi)容驅(qū)動(dòng)下，新興主播們正借力私域流量，專注垂直人群，實(shí)現(xiàn)彎道超車。我們期待Suki妮之后有更大的躍升，也期待淘內(nèi)涌現(xiàn)更多的新黑馬。

來源：中國網(wǎng)海絲泉州頻道