短視頻電商的底層邏輯。

內(nèi)容來(lái)源：2019年8月29日，在新榜主辦的直播電商如何帶貨的會(huì)議中，云頂流量學(xué)院院長(zhǎng)八云進(jìn)行了題為“如何借力直播電商抓住新商機(jī)”的精彩分享。BJX經(jīng)主辦方及講者審閱，授權(quán)發(fā)布。

短視頻電商和傳統(tǒng)電商的人貨場(chǎng)有什么區(qū)別？電商直播特殊在哪？四大主流直播電商平臺(tái)的差別在哪？

今天我要分享的話題是“如何借力直播電商，抓住新商機(jī)”。從以下4個(gè)方面來(lái)展開(kāi)：

1.剖析直播電商火爆的具體原因。

2.四大主流直播電商平臺(tái)對(duì)比及運(yùn)營(yíng)建議。

3.各大平臺(tái)蘊(yùn)藏了哪些機(jī)會(huì)。

4.產(chǎn)品端和個(gè)人端如何通過(guò)直播電商借力營(yíng)銷。

一、直播電商為什么火爆？

先來(lái)探討一個(gè)問(wèn)題：人貨場(chǎng)觀念在直播電商場(chǎng)景中的變化和不同。

以淘寶、抖音、快手為例，它們是人貨場(chǎng)這樣一個(gè)順向邏輯。其中人是指KOL或者紅人，它們負(fù)擔(dān)的是社交流量的收集。

我們知道，電商之所以整體會(huì)導(dǎo)向內(nèi)容電商，以及現(xiàn)在到直播電商，是因?yàn)榱髁揩@取的成本與日俱增。

從最早的鉆石展位直通車，到后來(lái)的商業(yè)流量以及定向電商流量，一是成本越來(lái)越高，二是獲取的用戶可能不是那么精準(zhǔn)。

這時(shí)，內(nèi)容作為一個(gè)能夠快速聚攏碎片時(shí)間流量、以及在碎片時(shí)間內(nèi)把一些人垂直的需求集中起來(lái)的方式，成為一個(gè)流量上的新手，所以，社交流量變成了流量補(bǔ)充上成本最低、門檻最低的一個(gè)全新的流量獲取方式。

KOL和網(wǎng)紅，他們所具備的能力就是通過(guò)內(nèi)容來(lái)聚攏社交流量。等流量灌進(jìn)來(lái)后，傳統(tǒng)電商作為一個(gè)零售行業(yè)，他們的供應(yīng)鏈就代表了貨這一端。

場(chǎng)是指店鋪原有的一個(gè)場(chǎng)景，原有場(chǎng)景在線上店鋪里就是所謂的DSR（店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分），包括店鋪運(yùn)行情況，賣家服務(wù)態(tài)度、用戶評(píng)論管理，以及買家秀等。

當(dāng)用戶從社交端進(jìn)入到店鋪端時(shí)，會(huì)看到店鋪場(chǎng)景的一些元素，這和線下逛街同理，通過(guò)一張傳單，到了一個(gè)店鋪，我們會(huì)先看一下店鋪面積、裝修以及整體的服務(wù)狀態(tài)。

因此，內(nèi)容電商或以強(qiáng)店鋪為最終呈現(xiàn)的一個(gè)購(gòu)買環(huán)境時(shí)，人貨場(chǎng)的排列方式完全沒(méi)問(wèn)題，人負(fù)責(zé)收集人的社交流量，貨是供應(yīng)鏈提供各種各樣的SKU，最后，當(dāng)信任被建立起來(lái)時(shí)，就會(huì)達(dá)成購(gòu)買，這就是傳統(tǒng)的人貨場(chǎng)。

到了直播電商，排列發(fā)生了一些變化，人貨場(chǎng)應(yīng)該反過(guò)來(lái)叫貨場(chǎng)人。因?yàn)樵谥辈ル娚讨校诉M(jìn)到這個(gè)場(chǎng)景中，用戶的核心需求是購(gòu)物。

這就牽扯到淘寶直播整體發(fā)展路線。淘寶直播最早期時(shí)，我們有幸成為其第一批的直播服務(wù)商和供應(yīng)商，我們一次性給淘寶供應(yīng)了四百個(gè)左右的電商主播。

但那時(shí)淘寶直播還是一個(gè)類似秀場(chǎng)或者說(shuō)是一個(gè)才藝型直播平臺(tái)，有唱歌跳舞的，甚至有講笑話的。后來(lái)，是用戶的需求促使產(chǎn)品不斷改進(jìn)迭代，成為我們現(xiàn)在所看到的淘寶直播。

在這樣一個(gè)場(chǎng)景中，即使是同一個(gè)用戶，他在打開(kāi)抖音時(shí)的心智和打開(kāi)優(yōu)酷看劇時(shí)的心態(tài)和訴求完全不一樣。

在這個(gè)場(chǎng)景中，他們的訴求是購(gòu)物，因此，這時(shí)過(guò)多的設(shè)計(jì)內(nèi)容，再通過(guò)內(nèi)容的方式去觸動(dòng)他，再通過(guò)內(nèi)容去影響他，整體變現(xiàn)的鏈路過(guò)長(zhǎng)，用戶的整體體驗(yàn)反倒不好。

因此，在用戶有強(qiáng)烈購(gòu)買心智的前提下，一定是SKU在選品的構(gòu)成上以及優(yōu)惠和福利才是真正高效引導(dǎo)和影響用戶的一個(gè)方式，因此，貨排在第一位。

場(chǎng)排在第二位。這時(shí)的場(chǎng)不再是傳統(tǒng)的店鋪那個(gè)場(chǎng)了，不是你的店鋪運(yùn)行的好，場(chǎng)就做的好，而是你有沒(méi)有在用戶對(duì)貨有認(rèn)識(shí)的前提下給他建立一個(gè)能夠媲美線下的、能夠喚起他線下記憶的消費(fèi)場(chǎng)景。

比如李佳琦，現(xiàn)在人稱“口紅一哥”，他是歐萊雅集團(tuán)專柜ba（筆記君注：專柜ba的工作是每天在化妝品柜臺(tái)上向顧客推薦產(chǎn)品的售貨員）出身，雖然他在直播時(shí)的一些語(yǔ)言習(xí)慣可能有些人接受不了，但這種爆發(fā)式的表達(dá)方式是線下顧客非常習(xí)慣的方式。

人排在最后。人是誰(shuí)？指的是直播間里的主播，或者也可以把他看做一個(gè)KOL。

他在這里不再是指上面所說(shuō)的社交流量，因?yàn)樗皇侵饕獛Я康娜恕?/p>

薇婭和李佳琦已經(jīng)具備了話語(yǔ)權(quán)，具備了一個(gè)流量的積累，這個(gè)積累的過(guò)程，也是一個(gè)在打造消費(fèi)場(chǎng)景、喚醒記憶的過(guò)程。

李佳琦還原的是線下售貨員的角色，除了對(duì)產(chǎn)品有專業(yè)的理解外，還有一個(gè)核心元素是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的主播。

在貨場(chǎng)人的邏輯里，人不再是社交流量的引導(dǎo)，而是具備什么樣的社交屬性，這樣的社交屬性和你所去推薦的這些貨所在的行業(yè)屬性、品類屬性是否一致。

因此，短視頻電商或者電商里一直在說(shuō)的人貨場(chǎng)邏輯和我們今天提出來(lái)的貨場(chǎng)人邏輯，區(qū)別在于：

第一，用戶是否自帶消費(fèi)需求？

因?yàn)槿素泩?chǎng)時(shí)很多人是從社交流量來(lái)的，他可能還沒(méi)有特別迫切的消費(fèi)需求，他是碎片時(shí)間被激發(fā)的，但貨場(chǎng)人，一定是帶有強(qiáng)烈的消費(fèi)需求。

第二，是否認(rèn)可消費(fèi)場(chǎng)景？

這里是指消費(fèi)場(chǎng)景的線下還原，在貨場(chǎng)人里，大家是否認(rèn)可線下具備的消費(fèi)場(chǎng)景。

但在電商邏輯里，你的消費(fèi)場(chǎng)景可以不是線下的一個(gè)場(chǎng)景，也就是說(shuō)，你的淘寶店鋪裝修有專業(yè)的設(shè)計(jì)，追求店鋪的差異性，追求淘女郎照片的差異化。

因此，大家在線下場(chǎng)景進(jìn)入率高于線上場(chǎng)景，所以它肯定不是大家在線下場(chǎng)景能夠進(jìn)入到的，它其實(shí)高于大家的線上場(chǎng)景，即便他是一個(gè)淘寶店鋪。

但在貨場(chǎng)人中，這個(gè)場(chǎng)景是大家能夠直接認(rèn)可的線下存在的，喚起大家記憶中的消費(fèi)場(chǎng)景。

第三，是否會(huì)沉淀購(gòu)買心智？

人貨場(chǎng)這個(gè)場(chǎng)景中沉淀的購(gòu)買心智，其實(shí)用戶是對(duì)于店鋪的認(rèn)可和店鋪SKU產(chǎn)品的認(rèn)可。

而貨場(chǎng)人中沉淀的購(gòu)買心智則是基于：你帶給用戶一個(gè)價(jià)值，然后得到用戶認(rèn)可，并且能持續(xù)從你這里獲得價(jià)值，持續(xù)從你這里找到好產(chǎn)品，然后這個(gè)產(chǎn)品還能喚醒用戶在線下消費(fèi)時(shí)的記憶。

這樣沉淀的購(gòu)買心智是貨場(chǎng)人所具備的基于人的記憶和基于人的心智上產(chǎn)生的一個(gè)沉淀，而基于消費(fèi)者心智產(chǎn)生的沉淀是效率最高、成本最低的一種方式。

人貨場(chǎng)、貨場(chǎng)人中最大變化的是場(chǎng)，對(duì)于大家來(lái)講，你想入門直播電商成本最低的其實(shí)也是市場(chǎng)，因?yàn)槿说牟糠质悄愕镊攘Γ说男闹抢斫猓愕恼Z(yǔ)言、狀態(tài)、人格魅力，其實(shí)，對(duì)于一個(gè)個(gè)體來(lái)講要求蠻高。但在這之前，要先去努力還原線下的場(chǎng)景。

給大家舉三個(gè)線下場(chǎng)景還原的例子，前兩個(gè)是民間智慧或產(chǎn)業(yè)智慧，第三個(gè)是圈層消費(fèi)的喚醒。

案例1，小炒店的記憶。

這是一個(gè)主要賣小海鮮炒貨的直播店鋪，在直播間里炒制，然后封裝在真空的罐子里。我們?cè)诟鱾€(gè)消費(fèi)渠道、消費(fèi)場(chǎng)景中，包括可能在微商的渠道里，能見(jiàn)到這樣一些視頻。

他所做的線下場(chǎng)景，還原的是什么呢？回答這個(gè)問(wèn)題前先看一下他的直播間構(gòu)成，他的直播間是一個(gè)阿姨在包裝已經(jīng)成品的小海鮮，再貼上發(fā)件地址。

有人在直播間下單時(shí)，她會(huì)去后廚喊：“有人下單了，要多少螃蟹。”直播間后面是一個(gè)廚師，他正在炒麻辣海鮮。

整個(gè)店鋪，阿姨和廚師的對(duì)話都是關(guān)于訂單，出境的也只有這兩個(gè)人，但卻帶有強(qiáng)烈的與消費(fèi)者互動(dòng)的氛圍，這些人進(jìn)來(lái)的互動(dòng)就是阿姨旁邊擺著一個(gè)小喇叭，喇叭里不停的廣播：

歡迎大家來(lái)到店鋪，我們是做麻辣小海鮮的，今天買一百送五十元優(yōu)惠券……

我們發(fā)現(xiàn)，他的GMV成交量及整體互動(dòng)都非常高，甚至產(chǎn)生了圍觀，盡管有些人不吃辣，但還是長(zhǎng)期停留，所以，留存率很高。

這個(gè)現(xiàn)象很有意思，它其實(shí)還原了線下，并不是刻意的設(shè)計(jì)，而是他們非常智慧的找到了一個(gè)最低成本還原線下場(chǎng)景的方式。

案例2，玉石市場(chǎng)的興起。

在很多地方，我們都能發(fā)現(xiàn)有玉石批發(fā)市場(chǎng)，外面聽(tīng)起來(lái)是人聲鼎沸，我們以為里面一定很熱鬧，但進(jìn)入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)像鬼城一樣，一個(gè)顧客都沒(méi)有，只有送盒飯的在中間穿來(lái)穿去，每一個(gè)店鋪的店主都窩在自己的鋪面里用手機(jī)進(jìn)行直播。

當(dāng)然，你可以理解為這是傳統(tǒng)玉石批發(fā)市場(chǎng)的蕭條或者不得已的轉(zhuǎn)型，但這個(gè)玉石市場(chǎng)恰恰轉(zhuǎn)型得很成功。

他從一個(gè)批發(fā)集散基地轉(zhuǎn)型成了一個(gè)玉石直播基地。因此，從某種意義上講，它已經(jīng)是一個(gè)嚴(yán)格的貨場(chǎng)人合一的直播產(chǎn)業(yè)帶了。

他們之所以沒(méi)有選擇在家直播而是在店鋪里直播，就是要給愛(ài)好玉石古玩的人營(yíng)造這樣一個(gè)線下逛批發(fā)市場(chǎng)。

案例3，圈層消費(fèi)的喚醒。

一個(gè)小品類、二次元或者是動(dòng)漫周邊博主，他的直播間裝修和整體直播間的擺放布置特別夢(mèng)幻，特別二次元。大量使用彩虹色和高明度高飽和度的對(duì)比度的糖果類顏色。

如果把他放在一個(gè)網(wǎng)紅店主的店鋪里，可能會(huì)有些突兀，但放在他的直播間，恰恰是這個(gè)消費(fèi)圈層非常能夠感知到的。

同時(shí)，這個(gè)主播的身著類似于歐式服裝，扎著雙馬尾，非常有標(biāo)識(shí)性。他用這個(gè)圈層的一些特殊的詞匯對(duì)SKU進(jìn)行介紹，這時(shí)，他的信任成本和對(duì)于店鋪的線下場(chǎng)景的喚起成本達(dá)到了最低。

以上三個(gè)線下場(chǎng)景的還原，都是基于消費(fèi)行為進(jìn)化，人格場(chǎng)景的一個(gè)真實(shí)的人格還原。

比如李佳琦，他是一種專柜ba的認(rèn)知和還原，第二種是很多女裝店主會(huì)用的，很多快手直播上，比如在杭州四季青批發(fā)市場(chǎng)那種店主，在自己的店鋪里進(jìn)行直播，他的場(chǎng)景背景也不用收拾得非常干凈，利落，就是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)景，他的直播風(fēng)格很潑辣，這種潑辣店主認(rèn)知也是一種成功的認(rèn)知。

這兩類存在于淘寶或快手。第三類是快手上更多一點(diǎn)，就是所謂的鄰村小賣部認(rèn)知，鄰村的概念是基于一個(gè)熟人社交關(guān)系，因?yàn)榭焓滞ㄟ^(guò)短視頻的沉淀和積累，包括私域上的流量運(yùn)營(yíng)，這是基于鄰村小賣部認(rèn)知這樣一人情的社交場(chǎng)景的真實(shí)人格的還原。

這三種分別是不同的場(chǎng)景，所起到的作用和效果是不可以合并的，切忌貪多。

所以，找到一個(gè)真實(shí)的能夠還原的線下人格，去做核心的人格魅力，不一定要做到像李佳琦一樣，有一個(gè)點(diǎn)能夠引爆就行。

二、為什么是直播電商？

因?yàn)橹辈ル娚滔鄬?duì)于短視頻電商、社群電商、新零售等來(lái)說(shuō)路徑短、效率高。

所謂的路徑是指從公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化。例如京東天貓抖音，都是純公域的平臺(tái)，再到快手小程序和微信公眾號(hào)這樣一個(gè)有點(diǎn)半私域的平臺(tái)上，一直到個(gè)人號(hào)朋友圈微信群這些純私域的魚(yú)塘里面。

而直播電商這種形式是最有可能和個(gè)人朋友圈、微信群站在一個(gè)最小矩陣?yán)铮蛘弑人娜赡芨　ｋm然它是一個(gè)非常吃公域流量的產(chǎn)品，但微信個(gè)人號(hào)是一個(gè)純私域流量，在個(gè)人號(hào)上打廣告很難打到滿大街都是。

那么，電商直播特殊在哪？

它是在公域流量再導(dǎo)入私域，比如淘寶直播，進(jìn)入任何一個(gè)直播間前都是先進(jìn)入淘寶直播這個(gè)公域流量的地方，然后再進(jìn)入博主的私域。所以，他的路徑最短，變現(xiàn)的效率和帶貨的效率是最高的。

那么，是否意味著我就只做電商直播，而忽略所謂的社區(qū)電商、新零售？當(dāng)然不是。整體鏈路，從品到效到銷這三個(gè)字的元素統(tǒng)一構(gòu)成是在不同平臺(tái)起到不同的作用。

比如，從微博上進(jìn)行品牌宣傳和構(gòu)建消費(fèi)者心智，在小紅書(shū)種草，在抖音這樣的平臺(tái)做了大量的曝光和傳播后，然后才能夠更好地在淘寶直播、微信直播、快手直播等電商平臺(tái)達(dá)成交易。

這幾個(gè)環(huán)節(jié)中，沒(méi)有誰(shuí)高誰(shuí)低，都缺一不可。因此，如果你是產(chǎn)品端的話，不要迷信一定要成交多少量，或者在不同的場(chǎng)景中要求不同的KPI。

在短視頻中，要求達(dá)到電商直播的轉(zhuǎn)化率是不現(xiàn)實(shí)的，但也不代表短視頻這個(gè)平臺(tái)你就該錯(cuò)過(guò)或放過(guò)。

甚至像快手這樣的平臺(tái)就是通過(guò)短視頻的沉淀和短視頻的私域流量構(gòu)建才能達(dá)到高效電商直播的轉(zhuǎn)化和成交。

三、四大主流直播電商平臺(tái)的對(duì)比

1.賣貨和帶貨之間的差異。

一個(gè)最核心的區(qū)別在于社交遞進(jìn)，前面提到的淘寶社交僅存于購(gòu)買關(guān)系，也是一種親密的關(guān)系。

在抖音上，是一個(gè)爆款邏輯、推送網(wǎng)紅的方式，用戶與網(wǎng)紅多少有點(diǎn)仰望關(guān)系。

快手的老鐵經(jīng)濟(jì)，其實(shí)是一種圈層經(jīng)濟(jì)。這也是為什么快手能賣出挖掘機(jī)的原因。

基于社交遞進(jìn)的不同，用戶場(chǎng)景也就不同，用戶心智也會(huì)不一樣。

a.淘寶

淘寶是一個(gè)買買買的心智，在淘寶短視頻中，用戶先看到貨，需要一個(gè)人來(lái)介紹。比如我進(jìn)淘寶就是要買東西，就是要購(gòu)物的，我需要產(chǎn)品的介紹，然后決定是否購(gòu)買。

淘寶短視頻曾經(jīng)那么火爆，其中一個(gè)原因是有一個(gè)叫哇哦視頻的坑位，但是它在大家購(gòu)買之前給了消費(fèi)者太多無(wú)用的信息。

雖然他是幫助大家理解產(chǎn)品的，但其實(shí)大家在強(qiáng)購(gòu)買心智的時(shí)候是靜不下心來(lái)看完一個(gè)唯美的有劇情起承轉(zhuǎn)合的短視頻的。在這個(gè)平臺(tái)中，大家是先看到貨，需要有一個(gè)人跟他講貨，所以直播的邏輯是在這里是成立的。

b.抖音

抖音的電商直播剛起步，也被稱為是一個(gè)嗑瓜子的碎片時(shí)間，如何在嗑瓜子的碎片時(shí)間里打動(dòng)用戶，讓用戶關(guān)注是關(guān)鍵。電商好物品榜一般都以新奇產(chǎn)品為主，未來(lái)是否能擴(kuò)散到生活中所有的SKU還有待觀察。

c.快手

快手的老鐵經(jīng)濟(jì)是一個(gè)人間煙火，由身邊人和身邊事構(gòu)成的一個(gè)圈層，因此，一定要找到這個(gè)圈層的人來(lái)做帶貨直播。

比如散打哥、駱家軍，他們的粉絲就是非常嚴(yán)密的自組織，甚至像社群一樣的可以進(jìn)行分銷的組織。因此，快手的運(yùn)營(yíng)方式也會(huì)其他平臺(tái)有巨大差異。

d.微信

微信，最核心的是一個(gè)熟人社交的平臺(tái)，他在社交遞進(jìn)上區(qū)別于這三個(gè)平臺(tái)。

微信雖然為熟人社交鏈條，但有一類賣貨被識(shí)別為微商，另一類卻被識(shí)別為小而美的品牌。

所以，在微信平臺(tái)上，你要做的事情比在淘寶、抖音和快手更克制。你要通過(guò)內(nèi)容價(jià)值鏈條和人格魅力帶貨。

微信是帶貨，淘寶直播是賣貨，抖音、快手平臺(tái)處于帶貨和賣貨這兩個(gè)區(qū)間的終端。

四大平臺(tái)在數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)上有很大差別，無(wú)論你是作為一個(gè)個(gè)人主播，還是作為一個(gè)產(chǎn)品端和店鋪，數(shù)據(jù)是指導(dǎo)你與粉絲互動(dòng)、SKU選擇的關(guān)鍵。

以淘寶為例，它的數(shù)據(jù)是封閉的，而且算法非常多變，阿里有一句著名的話就是：擁抱變化。

抖音的算法是基于內(nèi)容推薦，這就很容易找到哪些內(nèi)容模板可以吃掉抖音的套路算法。但抖音的算法非常復(fù)雜，但也是有跡可循的，只要你經(jīng)常去調(diào)控內(nèi)容，就能發(fā)現(xiàn)。

快手，它的數(shù)據(jù)是可循的，但會(huì)有很多噪音干擾。因?yàn)榭焓诸愃朴谝粋€(gè)廣場(chǎng)，有各種各樣多元化的內(nèi)容在同時(shí)傳播，所以，快手的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)不僅要遵循數(shù)據(jù)，同時(shí)要排除很多干擾。

微信，它的難度最高，你需要具備一個(gè)非常高質(zhì)量的人格輸出，輸出一個(gè)小而美的品牌概念，才可能通過(guò)內(nèi)容帶貨。

它有一個(gè)好處是數(shù)據(jù)非常完善，因?yàn)槲⑿胚\(yùn)營(yíng)了很多年了，無(wú)論是公眾號(hào)還是各種小程序，你想要采集一個(gè)人群的微信數(shù)據(jù)是非常容易的。

目前來(lái)講，之所以把這四個(gè)平臺(tái)稱之為四大主流平臺(tái)，是因?yàn)樗鼈兊纳鷳B(tài)都很穩(wěn)定，但生態(tài)構(gòu)成不一樣：

a.淘寶

淘寶、天貓之所以難以撼動(dòng)，不是因?yàn)槠浣灰灼脚_(tái)的壟斷地位，而是它的生態(tài)構(gòu)成非常完善且穩(wěn)固，很難有新的產(chǎn)品能改變它現(xiàn)有的生態(tài)。

b.抖音

它的生態(tài)構(gòu)成正處于磨合階段，磨合階段也是充滿機(jī)會(huì)的階段，因?yàn)楹芏嘟巧幵诖顟B(tài)，服務(wù)商、供應(yīng)商、選品人、前端主播等角色還沒(méi)有完全鎖定，所以，可以努力去嘗試任何一個(gè)點(diǎn)。

c.快手

快手正處于一個(gè)生態(tài)高速爆發(fā)期，它正在高速演變，每天都可能有新的玩法。

快手直播本身和淘寶有很大的差異，它是在秀場(chǎng)直播中進(jìn)行電商直播，并沒(méi)有像淘寶一樣從秀場(chǎng)直播轉(zhuǎn)型到電商直播。

因此，出現(xiàn)了掛榜、甩榜、榜一等很多在秀場(chǎng)起作用的、可以地帶動(dòng)流量的一些玩法，這是快手直播有意思的地方。

d.微信

微信生態(tài)非常穩(wěn)固，很難突破，但微信直播這件事卻在暗流涌動(dòng)，2018年首次微信公眾號(hào)直播一鳴驚人，購(gòu)買量很高。

微信自己也在不停地調(diào)整，甚至出現(xiàn)了很多直播基地、直播產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)小程序的方式，如果你的整體實(shí)力足夠強(qiáng)的話，應(yīng)該關(guān)注這個(gè)暗流涌動(dòng)的平臺(tái)。

2.四大主流平臺(tái)運(yùn)營(yíng)建議

a.淘寶

在淘寶上構(gòu)建差異化壁壘，要做的事情是“乖”。主播所付出的最大成本是時(shí)間，每天播滿8小時(shí)。

前期不要怕吃苦，要努力的付出。

因?yàn)檫@是一個(gè)貨養(yǎng)人的平臺(tái)，只有不斷找到好的貨源、新的選品池，才能用更好的價(jià)格更優(yōu)惠的福利把人格塑造出來(lái)。

b.抖音

抖音是一個(gè)內(nèi)容爆款邏輯，所有的運(yùn)營(yíng)都是在找差異化內(nèi)容。這樣的算法平臺(tái)可以驅(qū)動(dòng)兩件事，其一是能夠讓一個(gè)內(nèi)容高度曝光，其二是把生產(chǎn)成本拉到最低。

這也是抖音MCN從最早的十幾家變成了一千七百多家的重要原因，用戶長(zhǎng)時(shí)間被同質(zhì)化內(nèi)容洗刷后，對(duì)具有差異化的爆款內(nèi)容具有特別的感情和敏感性。

c.快手

快手上，同樣有一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的積累，但也不僅是一個(gè)時(shí)間成本的積累，而是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐積累。就是你要先去了解快手這個(gè)平臺(tái)，先去了解快手的圈層。在秀場(chǎng)直播場(chǎng)景下，它目前主流的互動(dòng)方式是靠老鐵之間的一些黑話。

d.微信

微信這個(gè)平臺(tái)，還是一個(gè)試水窗口，你需要做的是逆勢(shì)發(fā)聲，找到差異化的點(diǎn)來(lái)進(jìn)行內(nèi)容輸出。微信直播所對(duì)標(biāo)的并不是微信公眾號(hào)，而是一片從未開(kāi)墾過(guò)的空間。而現(xiàn)在在努力做這些的人只有微商，你要做的是跟微商競(jìng)爭(zhēng)，努力逆勢(shì)發(fā)聲。

四、四大平臺(tái)蘊(yùn)藏了哪些機(jī)會(huì)？

跟平臺(tái)打交道無(wú)非就這三件事：風(fēng)口、趨勢(shì)、政策，這三者缺一不可。

1.風(fēng)口，就是平臺(tái)的利好方向

電商直播平臺(tái)的紅利是存在的。說(shuō)到紅利，不僅只有這四大主流直播平臺(tái)，包括聚美優(yōu)品、蘑菇街等品類也可能在新的電商直播平臺(tái)上出現(xiàn)，因?yàn)殡娚讨徊贿^(guò)是一個(gè)行業(yè)，不代表哪個(gè)平臺(tái)，不是某一個(gè)平臺(tái)可以完全代替直播這件事。

短視頻和直播相融合，比如快手最近通過(guò)短視頻在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建私域流量，然后通過(guò)他的直播間來(lái)達(dá)成交易的方式比憑空通過(guò)貨養(yǎng)人的邏輯好很多。

還有就是平臺(tái)其實(shí)都會(huì)有一個(gè)回流，因?yàn)?G馬上就要到來(lái)了，所以PGC（Professionally-generated Content，專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容）直播尤其首批PGC直播，將是一個(gè)新的平臺(tái)利好。

這些所帶來(lái)的就是私域流量的崛起以及坑位的統(tǒng)一，比如淘寶最初的很多內(nèi)容坑位到現(xiàn)在的坑位統(tǒng)一，把淘寶直播推向一個(gè)高位，還推出了獨(dú)立的淘寶直播APP，這都是平臺(tái)利好的一些機(jī)會(huì)。

2.趨勢(shì)

5G的到來(lái)，一定會(huì)帶來(lái)兩大趨勢(shì)：內(nèi)容升級(jí)和明星下沉。

內(nèi)容升級(jí)：不久前在上海的抖音發(fā)布會(huì)上，抖音總裁張楠發(fā)布了一個(gè)15分鐘的視頻，從15秒短視頻突然跨到15分鐘。

究其原因，不過(guò)是碎片化同質(zhì)內(nèi)容被大家拋棄了，用戶更愿意看長(zhǎng)篇的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。那空下來(lái)的碎片時(shí)間干嘛？直播可能會(huì)復(fù)興。

在直播復(fù)興的時(shí)候大家回來(lái)一定還是看秀場(chǎng)嗎？不一定。因?yàn)殡娚讨辈サ倪@一兩年之間已經(jīng)教育了用戶，所以電商直播是5G帶來(lái)的行業(yè)利好，也是接下來(lái)的趨勢(shì)。

明星下沉：明星是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)的行業(yè)，明星也開(kāi)始計(jì)算流量了，也開(kāi)始考慮后路做下沉，聯(lián)合電商主播進(jìn)行直播變現(xiàn)的方式越來(lái)越普遍。

今年的淘寶雙十一一定是一個(gè)明星加主播的戰(zhàn)場(chǎng)，甚至說(shuō)短視頻跟直播的合一。

3.政策

淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓說(shuō)過(guò)一句話：淘寶直播現(xiàn)在一定是在幼兒園階段。把這句話翻譯一下，就是電商直播現(xiàn)在整體處在剛剛出生的階段，這是一個(gè)非常利好的政策。

再者，各個(gè)平臺(tái)都在加大對(duì)用戶的鼓勵(lì)，比如快手發(fā)布的北極星計(jì)劃，這對(duì)于快手的短視頻電商直播變現(xiàn)是一個(gè)政策利好；

比如B站，相對(duì)來(lái)講可能和電商關(guān)系不大，也相對(duì)封閉，但它也發(fā)布了起飛計(jì)劃。

五、個(gè)人端如何通過(guò)直播電商營(yíng)銷？

這里的個(gè)人端包含個(gè)人、產(chǎn)品端、店鋪等c端。

借力就這三件事：守貨、守人、守流量。

1.店鋪主播

店鋪主播相對(duì)來(lái)說(shuō)是一種比較容易切入直播電商的角色，無(wú)論是個(gè)人還是店鋪，都不要急于投放一些大主播，而是先看看店鋪本身，分析一下多年來(lái)沉淀下來(lái)的購(gòu)買關(guān)系。

先去培養(yǎng)自己的店鋪主播或者自己嘗試去直播，然后用貨把主播供養(yǎng)起來(lái)，有成熟的SKU，就不用一直去做選品這件事情，不用分你的精力，你只要想怎么去把貨講好，這件事情其實(shí)是門檻最低的。

2.主播

根據(jù)私域流量定位選擇，主播會(huì)因?yàn)樗闹R(shí)技能和人格魅力吸引很多鐵粉，所謂鐵粉，就是會(huì)信任和認(rèn)可你的私域電商的用戶。

無(wú)論是店鋪主播還是個(gè)人主觀的主播屬性，核心做兩件事，一個(gè)是加深用戶對(duì)你的信任感，另一個(gè)是精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。

這件事最早從你是一個(gè)店鋪主播到你成立自己的店鋪，比如店主雪莉、張大奕這些電商紅人，都是從這一步開(kāi)始積累的。

3.店鋪

對(duì)于店鋪來(lái)講，如何從C端店鋪切入到電商直播？

建議是先用一個(gè)短視頻傭金的方式去測(cè)試，尤其在快手上，你能找到更多愿意用傭金去合作的博主，先把你的SKU通過(guò)短視頻傭金加CPS方式測(cè)試一下。

比如每日優(yōu)鮮馬上要做直播了，這種收割的成交量前期是一個(gè)更友好或者門檻更低的測(cè)試方式。