（母嬰店最新解困）：

來和大家一起探討我們母嬰零售對庫存管理的態度認知和處理技術。本質上來講，母嬰店其實就是一個倒貨的。在整個供應鏈上，我們從品牌商那里去拿貨，再賣給消費者。實際上我們是在為消費者去進貨，所以貨品管理對母嬰零售其實是重中之重。但對大多數的母嬰店老板來講，這項管理技術也是有難度的。它涉及到管理的理念，認知手段工具等各種管理的技術。我要跟大家分享的兩個案例都是關于庫存處理的，一個是我們母嬰用品的經銷商，第二個是我們母嬰的門店。

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先講經銷商的案例。去年5月底的一個檔期，我注意到朋友圈里面一位母嬰用品的經銷商發了一個微信，大意是講六一兒童節要到了，他們要搞大力度的促銷，我就問他了，這力度能有多大，她說很大。我說能夠低過雙11的五折嗎，他告訴我部分商品它是三折進的，現在兩折處理。我說干嘛這樣子，他給我解釋講，他們現在給母嬰店供貨，母嬰店老板的要求都會越來越高了，動不動調換貨退貨或者要求是零庫存，也就是他們不備貨有賣的時候再直接讓他去送的。

所以這樣的一種服務，使得經銷商的手上有很多的庫存是很正常的，而且賣得越多，庫存的絕對量也就會越大。每年他們都會有計劃的去甩貨去清倉，比如找一些做得不太好的區域去拋貨，我們俗稱叫做下水道，或者自己的店做清倉特賣。我就又表示了，我說你這樣做生意，你還有得賺嗎？他解釋說，老師，這您放心。其實我們該賺的都賺過了，比如我們近200張童床，已經賣掉180裝了，這是賺錢的。剩下的20張退回來，會有點殘損或者是賣不動的，我才是來甩貨的。

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那么從對話當中我們應該能夠感覺得到我們這位經銷商老板對客戶的服務意識是非常好的，對庫存的處理理念以及手段等等都是很不錯的。比如說該賺的早就賺過了，和很多母嬰店老板追求的賣一單就要掙一單，這種短視的理念就形成了鮮明的對比了。對于母嬰店的庫存，那么有一些貨，比如說同床，大半年沒賣了，很多老板其實都不以為然。我在培訓的時候問到同床一年不賣正常嗎？店老板給我的表情，那真是天空飄來五個字，：那都不是事兒：我們就在較真，來分析一下這到底算不算這個事。也就是我要跟大家分享的第二個案例，母嬰店的庫存處理。比如說您注意到你的某一個門店有一張童床擺在那里，似乎很久了，首先你的意識，這可能是一個庫存的產品，去查數據。這張床進貨已經有180天沒賣了，當時是一千塊錢進的，現在零售價是2000塊錢。租金大概是在四元每平方每天。我是按照二三線市場的大概的一個租金水平來計較的。那么占了兩塊磚的一個陳列面積，那磚是80×80的，那么這樣的一個狀態，我們看出來的這種庫存，它已經客觀的存在著了。 那么對我們的門店的經營會有哪些危害呢？我覺得第一個應該是我們的店鋪形象。您都注意到這張床不好賣了，我估計一個月會來兩次的，我們的那些會員肯定也注意到了。第二個是影響我們店鋪的坪效，比如這180天的租金，我們就可以算得出來。80×80的地磚，是0.64個平方，兩塊磚就是1.28個平方，然后你這個四塊錢每平米每天的租金，對吧？再乘以180天沒有賣，那么已經算出來是922元。也就是講你現在就把它賣掉了，你也沒什么錢可賺了。

何況你還可能占有你這個庫存的租金，就倉庫的租金。第三個是我們資金的周轉。那么這一千塊錢的貨款，要是我們賣其他周轉快的一些貨品，比如說我們的奶粉尿布的，我估計已經周轉很多次。第四一個，它是影響了我們店員的信心。你想他天天要打掃衛生，但就是賣不掉，是吧？他心里就會想，咱家的生意怎么這么難做。第二塊，你是否意識到應該及時的處理掉這個貨了？不一定。這和電腦版對庫存的正確認知，對資金回籠的重要性，對利潤的正確的理解等等，這些理念都是非常相關的。

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那么第三，如果您覺得已經要處理了，怎么弄呢？多半是要搞促銷了，但是要問你能用多大的力度去搞促銷，我看我們老板對庫存的理解和魄力的不同，能夠給出來的力度也會不一樣！那么其實不管你是說我讓一百還是讓你一千，關鍵要看的是您想在比如說一個星期之內把它給處理掉，您覺得讓多大的力度能夠把它給處理掉，這才是我們衡量的標準。比如說我們現在決定拿500塊錢來讓利，把這個貨給他處理掉。那么其次要考慮的問題就是這500塊錢，您打算在哪個環節上，不僅僅要考慮到我們的消費者，我覺得還有重要的一個群體就是我們的店員，這叫內處。

因為我們生意又叫買賣。有賣才有買。對我們母嬰店來講，店員的主推對生意的影響是至關重要的。所以你首先需要調動的是我們內部員工的積極性。比如說我們給內部員工獎勵200塊，然后另外300塊錢，讓給我們的消費者，我們把促銷的環節把它給界定清楚了。那么還要考慮的問題就是你打算用什么樣的形式去做促銷？跟店員的內促嗎？可能是比較直接的，比如說我們在晨會的時候，我們店長宣布，領導說了，這張床誰能在一個星期之內把它給賣掉，除了正常的銷售提成之外，我們會額外獎勵200塊。

我估計這個政策一下去，我們的這些導購馬上就有動力去做了，而且我覺得這種重獎之下，他們甚至在銷售技能當中都會有很高的提升了。但是在給消費者的促銷，我們的不主張這種直接降價。因為對我們消費者而言，他們要的并不是單純的便宜，要的是感覺便宜。您直接從2000降到1700，我可以告訴你，消費者會懷疑，您是不是真的在降價，他甚至會想，你本來就是1500的貨，把這個貨抬高了，然后再降下來，如此而已。特別是我們像同床這種冷關注商品，消費者平時不會特別在意的，他不會去關注我們床的品牌床的價格，所以她其實并不清楚我們床到底值多少錢。

所以您直接降價，消費者在新聞上其實會打折的。所以我們對消費者的促銷可能需要玩的花一點。比如說我們用一個很好操作的方式，比如說買贈買了床上用品之后，我們給她送上一床的東西，比如說我們的被子蚊帳四件套什么的，他讓他滿載而歸。所以母嬰店的庫存管理，它涉及到的管理技術是很多的。在我們第二個案例，母嬰店的庫存處理過程當中，您看到我們對數據的分析，對庫存的意識，對庫存的危害，對資金回籠的重要性，對促銷的力度，環節形式，對消費者的理解等等，實際上涉及到方方面面的內容。

我們希望以上兩個案例對您會有些啟發，也希望有機會我們多做交流，謝謝各位。