2018年底，在吸取日本的T-Point以及亞馬遜Prime的成功經驗后，結合中國中等收入群體當下對“高品質生活服務”的需求，格家網絡正式上線了專注服務中等收入群體的會員制消費服務平臺——斑馬會員。

「中國土壤中的中產群體」

2017年，中國全年人均GDP約為8836美元，2018年更是增長至9462美元，一二線城市包括部分三線城市的人均GDP水平大致位于1萬-2萬美元區間。2019年初，中國的近14億人口中，中等收入群體已超過4億。

從2005年創業至今，作為格家網絡的創始人，李瀟一直把目光聚焦在中國中等收入人群。創業14年，李瀟深耕這個群體，依靠大數據和用戶畫像反饋深究，逐漸了解了這個群體的獨特需求。

印象中的中等收入群體，似乎對價格的敏感度并沒有那么高，對品質和服務卻有著極高的敏感度。但是在中國，二者被兼顧。

中國的中等收入群體是多元化的。由于經濟基礎和社會結構以及發展變遷的影響，中國中等收入群體本身就有非常明顯的分層現象。

在這一群體中，一部分年輕群體趕上互聯網熱潮，快速積累財富邁進中產行列，和另一部分從傳統經濟一路走來積累財富的人產生強烈的觀念差異。而鑒于社會大環境的影響，中國的中等收入群體，在中產階層中拉扯，存在向高層晉升的社會壓力，時間成本高，追求體驗、品質，更追求性價比。在消費理念上，他們在追求高品質的時候，同時更加注重’好’和’省’。中國的中等收入群體，愿意為優質設計、體驗支付溢價，但前提一定是物有所值。

一直以來，中國龐大的4億中等收入人群，一直散落在各大傳統電商平臺，每天依靠自己搜索，搶購優惠券，拼團打折，讓日子過得既精致又精打細算。

近幾年火熱的O2O，共享經濟，新零售等等，幾乎所有領域都陷入了一種非常尷尬的境地，一旦補貼、促銷、優惠減弱或者消失，用戶熱情立即劇烈減退。

這也因此決定，未來的一段時間內，這個群體對價格的敏感度不太可能降低。

「會員制VS傳統電商」

回想一下，當消費分層出現在美國時，Costco等針對特定消費群體需求的零售商應運而生。而當消費分層同樣出現在中國市場時，中國的中等收入人群卻仍然在使用傳統電商平臺，每天焦頭爛額搜索著各類優惠券，貨比三家，參與限時團購拼殺，恨不得網速快過光速，自己長出三頭六臂搜索最優惠的價格。一仗下來，早已精疲力盡。

李瀟在多年電商的經營中，非常清楚地看到了一點：中國的中等收入人群，將更加重視商品的品質和服務。雖然價格敏感度依然會持續，但是隨著消費觀念的轉變和需求的提升，付費意識也愈發強烈。

但是，對于付費會員來說，“物有所值”是用戶留存的關鍵問題，高品質的服務和高品質的商品都是必備條件。

舉個例子，在中國克服了水土不服的山姆會員商店，非常幸運地認清了這一點。山姆會員商店高級總裁陳志宇曾經提到過，付費會員制，并不是靠仿制就能生存下來的。明白自己的服務群體，能夠提供的服務以及為群體提供的價值才是關鍵。

想象一下，你花費了260元會員費，走進只有會員才能進入的商店，心里不由升起一絲與眾不同的感覺。看著琳瑯滿目的精致商品，價格不算便宜，但是總能有各種促銷優惠活動，店員的服務也彬彬有禮，周圍的人群也光鮮亮麗，彼時，看到自己的生活在精致中不失精打細算，高性價比中不失品味和尊嚴，不禁升起一種滿足感。

再來看斑馬會員，李瀟認為，與傳統電商相比，會員制可以提高消費者對平臺的粘性，減少流量的損耗，有助于企業挖掘存量市場潛力。隨著線上流量紅利的消褪，會員制的差異化服務成為電商平臺獲取流量，增強消費者粘性的有力法寶。通過會員制可以增加這群高消費用戶的粘性，有利于平臺進一步擴充。

目前斑馬會員平臺上，會員消費占比達到95%，活躍會員平臺年消費額在2-5萬左右。這個數據，處于國內電商平臺的領先地位。

「“小而精”，更高的效率，更好的服務」

在傳統電商巨頭的戰場上，大家習慣用海量SKU滿足盡可能多的用戶，而會員制電商的出現，打破了這一點。規則制定和運營，都是以滿足性價比高、決策成本低的一站式消費為導向。對于會員制電商而言，如何在精準用戶引流后實現付費轉化是運營的核心點，因此會員權益所構建的消費預期至關重要。

在會員權益上，李瀟一直在進一步挖掘會員權益層次和豐富度，進行權益迭代。斑馬會員希望能夠努力為所有用戶提供更多領域的“一站式服務”，減少用戶的消費場景切換，讓他們更夠在斑馬會員中一擊直達，盡可能多地完成消費動作。

在會員權益分層上，斑馬采用了T P積分會員體系。這一體系結合了日本“T-point”的深度與廣度和亞馬遜“AmazonPrime”的尊享體驗，又在Costco會員制的內核上做了進一步的演進，會員制和積分制兩步并行，為高頻活躍會員提供更多的權益與定制化服務。

目前，國內傳統電商巨頭也都紛紛布局會員制電商領域，京東plus的用戶已經超千萬。很大目的上，是對存量市場的深挖，防止陷入流量瓶頸。那么，如果斑馬會員這類的會員制電商發展到足夠壯大，是否會遭遇短兵相接的激戰，也是一個值得思考的問題。

目前看起來，新生的會員制電商，其覆蓋的用戶群體，以及輻射的GMV和電商巨頭相比，還未構成明顯的沖突，但是誰也不知道，下一匹的黑馬將會以怎樣的形態和速度一躍沖天。所有的增長市場，終有一天會演變成存量市場，傳統電商巨頭和新生會員制電商的競爭，也將日趨激烈，如斑馬會員這樣的新生會員制電商，實力不容小覷。

斑馬會員在今年1月宣布與同程旅游簽署戰略合作協議后，斑馬會員正在美食、日用百貨、旅游出行等家庭生活領域不斷優化供應鏈，以期能夠滿足用戶不斷提高和多元化的消費水平。對于斑馬會員的未來，李瀟非常期待。

“我們目前的產品只覆蓋了用戶消費場景的30%，而目標是能夠覆蓋用戶生活消費場景的80%，甚至是100%。”他說，未來，這一數字會不斷增加。