作者：Sean Ye

首發于公號：瞎說職場（ID：HRInsight）

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在職場上，我們看到口若懸河的演講者，很服氣，溝通能力強；看到才思敏捷的辯手，很羨慕，溝通能力強。很多人在工作和生活中遇到問題時，也會說，要提高自己的溝通能力。

但他們真正想的是提高自己講故事的能力、演講能力、說服力。

這不奇怪，人的本能是表達，是讓別人聽到我們的聲音。而我們往往忽略了溝通的另外一半：提問和聆聽。

在咨詢公司，溝通能力被認為是顧問最重要的能力，溝通不僅要有輸出，也要有輸入。聆聽和提問，往往是被咨詢公司看做最重要的培訓技能。

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你不提問

不知道提問多重要

提問的價值，總體來說有三方面：

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收集信息，了解對方真實需求

提問是收集信息的最佳途徑之一。在溝通中，往往我們的溝通對象不會在第一時間，把其最核心最根本的訴求吐露給我們。只有通過提問，我們才能獲得答案。

在咨詢行業，有一個不成文的二八法則：

很多銷售習慣于在客戶提出了解自己產品時，按耐不住激動的心情，拼命介紹公司產品或者服務的優勢，卻忽略了重要的一點：客戶想要的是什么？

事實上客戶問的產品和自己的真實需求是有差距的，有一句銷售名言是這樣提醒我們的：

“客戶要買的不是鉆頭，而是墻上那個洞。”

2

改善人際關系，提升個人品牌

提問的技能，并不僅可以應用在工作場合，也可以應用在生活場合。

提問父母，可以了解父母對自己的準確預期；提問愛人，可以減少摩擦，摸清對方的底線；提問同事，可以展示自己希望了解對方的需求，希望幫助對方解決問題的態度，樹立自己在職場上的品牌。

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促使對方思考

無論是客戶還是領導，在提出需求時并不一定想得很清楚，而提問能夠幫對方重新思考自己提出的要求。客戶會說我希望了解一下美世的彈性福利平臺，但為什么要了解這個產品？

要求≠需求

到底是客戶希望提供這個產品減輕HR的工作量？還是希望通過彈性福利保留核心人才？亦或是全球總部要求各個區域都要使用彈性福利平臺？

提問也是極好的向上管理方式。

很多人不喜歡和領導多說話，擔心領導會不爽。而私下里，對于領導不合理的安排又喜歡抱怨和吐槽，這活得就很累了。

真誠的提問，既可以表達自己對工作的困惑和擔心，也可以促成上司思考，促成他反思工作任務安排的合理性，還一定程度上能提升老板對我們的認可。

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三步法提升提問力

提升提問能力，可比提升演講能力，提升說服力，要容易太多了。特別復雜的提問技巧，介紹三種簡單好學的提問方式：

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要問，不要猜

初入職場的我們，往往不喜歡問，感覺問，會被質疑我們的專業度。所以我們猜客戶的意思，猜老板講話背后的意思，猜得不亦樂乎，也時不時掉到自己預設的坑里。

我年輕時，老板交代的工作做砸時，對話往往是這樣的：

老板：你怎么做出這樣了？我要的明明是那樣啊。

我：您之前說了XXX，我以為就是要做成這樣的意思。我理解錯了。

我總以為自己的理解能力不夠出色，現在想一想，不提問光靠猜，總有猜錯的時候，我又不會讀心術。

溝通最可怕的敵人，就是“我以為”——我以為已經溝通好的幻覺。

我在不知道診所開場就提問：有沒有人遇到過，領導或者客戶安排了工作，我們兢兢業業熬夜加班做出來了，結果領導說不符合要求，不但沒表揚，而且反而挨罵。

在場1/4的小伙伴舉手表示遇到過。咪蒙在《職場不相信眼淚》那篇奇文里，也分享過自己被罵哭的經歷。

的確，上司是有責任的，培訓下屬和清楚安排工作是上司的基本職能。但對員工來說，遇到這種上司，只有通過“提問-口頭確認-郵件確認”的方式才能保證自己不背鍋。

說個簡單、實用，也不高深的提問小技巧：

領導，會上你安排幾個工作，我想確認一下自己的理解對不對哈。你安排的是ABC三件事，A要做到XXX，B要做到XXX，C要……是這樣嗎？

在領導確認后，或者提出修改后，再次記錄，再次確認，并最終通過郵件方式確認。

這么三番五次，往往領導和你腦中已經留有深刻的印象，很難出現誤解的情況了。

2

要聽，別光問

兩會那位挨白眼的記者，是一個很好的……嗯……反例。

的確，好的提問可以提升個人品牌，展示專業能力。但不要本末倒置，提問的目的是為了聽，不是為了炫技。

你抱著炫技的想法去提問，并非真實想要了解對方的需求，人不是傻子，這種不真誠，是能夠感受出來的，自然也會挨白眼。

另外一種情況是為了回答而提問。

我最初也會陷入這種困局，當我提問時，在別人說了一小部分之后，我就滿腦子想著如何辯解，如何應對，如何說服對方，往往不會聽不進后面的內容。

網絡互掐也是如此，很多時候，我們提問是為了尋找對方觀點中的漏洞，抓住漏洞攻擊對方，然后自己宣布獲勝。

理解？同理心？不存在的。

事實上，咨詢顧問的經驗往往是：

設身處地站在對方的角度去思考問題。反復告訴自己：我提問是因為發自內心的想要了解對方的想法，和背后的原因。

3

誠意比技巧更重要

溝通不是辯論。我從來不相信所謂的能言善辯。

對，你伶牙俐齒口吐蓮花，我說不過你。但我不傻，我知道怎么做符合自己利益。

你說得再好，我也不配合。或者是我犯渾一次，聽了你的，吃虧后我總不會再上當了吧。

提問的初衷是了解對方的想法，提問的最終目的，是為了在溝通中找到雙贏的可能性。

《三國演義》里諸葛亮算是巧言善辯了吧，舌戰群儒，駁斥得東吳一幫文人啞口無言，但群儒們因此改主意想要抗曹了嗎？

諸葛亮的辯術并不能說服這些人。利益使然。

而魯肅給孫權的建議，確實實實在在換位思考，雙贏思路：

我魯肅能投降，你孫權不能投降。我投降利益受損不大，你投降就沒有生存空間了。

提問的根本目的是了解對方需求，在明確對方需求后，善于溝通的人應該去尋找大家之前的共同利益點。我們如何從合作中實現雙贏。而不僅僅是如何利用對方。

還是那句話，雙贏的合作是有基礎的，提問是有意義的。

張嘴問，認真聽，真誠的提問態度，這并不算是高深的能力吧。希望小伙伴們不要僅僅是看過，收藏了就算了，也請務必訓練起來。

提問，與其說是能力，不如說是習慣。刻意練習，會讓我們迅速掌握提問的技巧。與諸位共勉。

來源：瞎說職場（HRInsight）

瞎說職場（HRInsight）是Sean分享人力資源行業12年從業經驗感悟的地方。

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