12月30日，“造風(fēng)者·2021快手電商服務(wù)生態(tài)年終峰會(huì)”在海口舉行。快手電商負(fù)責(zé)人笑古表示，經(jīng)過第一階段爆發(fā)增長和原始積累，快手電商2021年已經(jīng)進(jìn)入專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，而快手電商服務(wù)商在其中占據(jù)了重要的角色。

快手電商負(fù)責(zé)人笑古在“造風(fēng)者”大會(huì)上發(fā)言 有服務(wù)商幫扶的商家GMV增速顯著

2021年，快手電商正在加速搭建自己的電商生態(tài)。7月22日，快手造風(fēng)者服務(wù)商大會(huì)在杭州召開。快手電商首次提出快手電商服務(wù)商的定位，是在直播電商雙供給形態(tài)下，通過對(duì)商家、主播、品牌、產(chǎn)業(yè)帶的專業(yè)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同，規(guī)模化提升主播和商家成長效率。

如今，快手電商幫助服務(wù)商完成自身5個(gè)專業(yè)能力的建設(shè)。目前，生態(tài)里的500多家服務(wù)商為18%以上的快手商家提供了服務(wù)：服務(wù)商幫扶過的商家整體GMV同比增長195%，21年下半年對(duì)比上半年，有服務(wù)商幫扶的商家GMV增速為未用服務(wù)商商家的1.5倍。同時(shí)，品牌服務(wù)商貢獻(xiàn)的品牌自播GMV增長近10倍。

以上數(shù)據(jù)不難看出快手電商服務(wù)商的巨大潛力。以“五力”模型為代表的全鏈條直播電商運(yùn)營能力，是快手電商服務(wù)商的核心競爭力，而“五力”落地在服務(wù)商組織中的具體代表，就是“操盤手”。

指揮主播的“隱形人”作用突顯

在此次“造風(fēng)者·2021快手電商服務(wù)生態(tài)年終峰會(huì)”上，上海國象的彭琛豪參加了高級(jí)操盤手認(rèn)證大賽和答辯。

說到操盤手，不少圈外人聽起來可能感到陌生，其實(shí)在快手電商領(lǐng)域，操盤手作為主播及其背后團(tuán)隊(duì)的“隱形人”，相當(dāng)于“軍師”一般的存在。 在呈現(xiàn)金字塔機(jī)構(gòu)的主播體系中，跟不上流量及平臺(tái)運(yùn)營規(guī)則變化的中小主播們很容易成為直播帶貨洪流中的“炮灰”，他們急需操盤手這樣懂得規(guī)則、善用流量的直播運(yùn)營專家，助自己一臂之力。

彭琛豪在成為操盤手之前在外企工作了十幾年，2014年，他開始創(chuàng)業(yè)，7年一路摸爬滾打?qū)€(gè)人創(chuàng)業(yè)有頗多的心得，他深知一個(gè)小主播想要做大做強(qiáng)實(shí)屬不易。2019年，他和他的團(tuán)隊(duì)上海國象開始接觸直播電商領(lǐng)域，在快手官方的幫助下，上海國象不停摸索嘗試，很快成為快手品牌金牌服務(wù)商。

上海國象操盤手彭琛豪

在彭琛豪看來，一場穩(wěn)定產(chǎn)出的直播，必須做好充足的功課，包括直播前的準(zhǔn)備、直播中的運(yùn)營和直播后的維護(hù)三部分。而在爆發(fā)期的主播更要有私域運(yùn)營的意識(shí)，每個(gè)大場活動(dòng)前要做好充分的預(yù)熱，準(zhǔn)備直播預(yù)告視頻，設(shè)置好預(yù)熱視頻連投，重視老用戶投放和召回。除此之外，每個(gè)大場活動(dòng)也要開發(fā)新粉，撬動(dòng)公域流量。

11月22日，小寶家童品要進(jìn)行一場大型直播。彭琛豪對(duì)小寶家童品團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)并不擔(dān)心，整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合度較高，其主播對(duì)貨品了解深入，講解到位，但這次直播的目標(biāo)成交金額為230萬 ，直播時(shí)間從8:59到23:30，而應(yīng)對(duì)大場的經(jīng)驗(yàn)正是小寶家童品缺乏的。這時(shí)候操盤手的作用就來了，彭琛豪通過靈活調(diào)整磁力金牛和粉條投流，撬動(dòng)了自然流量。同時(shí)，他不斷調(diào)動(dòng)主播情緒，讓主播在整場直播都處在興奮的狀態(tài)，講解產(chǎn)品熱情、到位，也把握了平臺(tái)規(guī)則。此外，主播交替期間，直播采用營銷工具抽獎(jiǎng)及上架福利品留住粉絲。直播間還設(shè)置適宜的音樂，促銷爆款單品時(shí)調(diào)整音樂來配合營銷氣氛。

在彭琛豪的推動(dòng)下，這場直播對(duì)比日均峰值gmv提升196%的成績，整體成交轉(zhuǎn)化率2.98%，top3產(chǎn)品銷額均破20萬 ，觀看人數(shù)86萬 ，單場粉絲增長1.5萬 ，千次觀看成交1800 ，最終成交金額達(dá)到了248.8萬，而投放端一共只花了23萬。

在不斷學(xué)習(xí)和累積經(jīng)驗(yàn)中，彭琛豪和他的團(tuán)隊(duì)得出一套算法，他認(rèn)為每次直播前20%的時(shí)間可以用掉投放80%的預(yù)算，銷售50%的GMV。他建議直播可采用倒三角形的投放漏斗模型，排品往前排，利潤款放在上午，先把流量聚集起來，再上爆款，以提高轉(zhuǎn)化效率。

此外人設(shè)也很關(guān)鍵，特別是成長期的主播。彭琛豪認(rèn)為，快手獨(dú)特的“老鐵”文化，決定了主播必須要打造清晰的人設(shè)定位，才能做到“以人帶貨”，粉絲越認(rèn)可直播，粘性就會(huì)越好，購買意愿越高。通過設(shè)計(jì)好主播的外在形象、直播場景、粉絲人群等，打造清晰的賬號(hào)定位，比如服飾行業(yè)常見的人設(shè)有穿搭博主、工廠老板娘等。

彭琛豪操盤的主播小羋童裝工廠老板娘，通過打造織里源頭童裝工廠老板娘的人設(shè)，為粉絲帶來潮流、優(yōu)質(zhì)、高性價(jià)比的童裝，做到一個(gè)月增粉100萬，獲得快手年度人氣主播，MTD月GMV300萬。

操盤手工作逐漸系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化

快手電商服務(wù)商的腳步仍在前進(jìn)。此次峰會(huì)上，快手電商發(fā)布了《跨越周期——操盤手工作手冊(cè)》和操盤系統(tǒng)1.0，希望借此幫助更多像彭琛豪這樣的操盤手提升專業(yè)直播運(yùn)營能力。據(jù)了解，操盤手系統(tǒng)1.0可以幫助操盤手實(shí)現(xiàn)診斷全面化、操盤標(biāo)準(zhǔn)化、盯盤數(shù)據(jù)化、收益線上化，用專業(yè)體系和方法賦能服務(wù)商。

此次峰會(huì)發(fā)布的《跨越周期——操盤手工作手冊(cè)》

快手電商服務(wù)商與區(qū)域運(yùn)營成長部負(fù)責(zé)人李叢杉表示：“操盤手作為直播運(yùn)營專家，通過快手電商官方提供的《操作手冊(cè)》和操盤系統(tǒng)，為主播和商家診斷成長痛點(diǎn)、制定跨周期成長規(guī)劃，打造主播和商家自身的S-A-B級(jí)營銷活動(dòng)，且聚焦單場直播場次的組品、排品、短視頻內(nèi)容、直播預(yù)熱、流量投放、直播節(jié)奏把控、打造爆品的7大策略，從講品框架、節(jié)奏調(diào)整、現(xiàn)場組織、流量投放、突發(fā)預(yù)案5個(gè)方面保障直播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，分階段逐步補(bǔ)齊主播和商家短板，幫助他們實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的跨周期成長。”

李叢杉還強(qiáng)調(diào)，快手電商對(duì)服務(wù)商的要求是為包括主播和品牌在內(nèi)的商家成長，提供標(biāo)準(zhǔn)化和確定性的增長路徑。2022年快手電商服務(wù)商將重點(diǎn)布局“一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，三個(gè)聚焦”，即夯實(shí)操盤手基礎(chǔ)設(shè)施，聚焦MCN服務(wù)商、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商和品牌服務(wù)商。

來源：周到上海