淘寶電商的常規(guī)玩法

這里所說的淘寶電商，并不單指淘寶，指得是依靠平臺(tái)生長的一類電商。

平臺(tái)型的電商有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是擁有一個(gè)聚合型的流量中心，平臺(tái)上的商家比拼的其實(shí)是獲得流量的能力。

我有幸在一家淘寶電商里面做過一段時(shí)間的后期，平時(shí)主要的工作內(nèi)容就是給店鋪的寶貝做詳情頁優(yōu)化以及關(guān)鍵詞優(yōu)化。

寶貝詳情頁優(yōu)化的主要目的，是提高店鋪的留存和轉(zhuǎn)化率，而關(guān)鍵詞的優(yōu)化則是為了能夠在平臺(tái)上獲得一個(gè)靠前的排名，以求獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。

當(dāng)然獲取曝光的方式有很多，比如說刷單、打造爆款、購買直通車以及開通鉆展等方式。

剛才說的是在站內(nèi)獲取曝光的方法，當(dāng)然還有很多其它的方式，在平臺(tái)之外尋找自己的曝光機(jī)會(huì)。

最早的時(shí)候淘寶有個(gè)淘寶客，允許商家發(fā)動(dòng)自己的客戶或其它人，將這些淘寶客的專屬鏈接散布出去，通過獲取傭金的方式來為店鋪導(dǎo)流，有點(diǎn)像社交電商的推客模式。

最早的時(shí)候蘑菇街和美麗說就是依靠淘寶客成長起來的，據(jù)美麗聯(lián)合的CEO陳琪透露，最鼎盛的時(shí)候，有一部分淘寶店的商家主要流量來自于蘑菇街，而非淘寶平臺(tái)本身。

蘑菇街轉(zhuǎn)型為平臺(tái)之后，這一類商家多半都轉(zhuǎn)移到蘑菇街上了。

后來又有了張大奕等為代表的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，對(duì)于她們來說淘寶只是一個(gè)銷售工具，她們擁有自己的流量入口。

網(wǎng)紅店鋪剛開始興起的時(shí)候，平臺(tái)方甚至錯(cuò)以為她們的數(shù)據(jù)是依靠刷單拿出來的。2015年雙11網(wǎng)紅店鋪甚至霸占了美妝類店鋪前十近半的位置。

當(dāng)官方反應(yīng)過來的時(shí)候，趕緊推出了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略，逍遙子在烏鎮(zhèn)大會(huì)上為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)賣力站臺(tái)，之后的一年時(shí)間里，淘寶頭條、iFashion以及淘寶直播等平臺(tái)相繼升級(jí)和出臺(tái)，淘寶迅速站在了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口之上。

去中心化的社交電商

其實(shí)要說最早的社交電商，就是那些依靠微博爆發(fā)的網(wǎng)紅們，她們充們的體現(xiàn)了什么叫做打造自有流量中心，通過人格化的魅力來賣貨，而且賣得非常好。

網(wǎng)紅張大奕上次直播的時(shí)候賣出的銷售額超過了2000萬，結(jié)果讓人瞠目結(jié)舌。

吳尊直播也才賣出去120萬銷售的奶粉。

當(dāng)然大家更喜歡用網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)來稱呼他們，但是我們不可否認(rèn)，她們事實(shí)上就是最早的一批社交電商。社交電商最大的不同，就是她們不需要依靠平臺(tái)進(jìn)行流量分配，而是通過打造自己的流量中心來銷售自己的產(chǎn)品。

不過我們現(xiàn)在所說的社交電商，更多指的還是那些從傳統(tǒng)電商平臺(tái)出走，或者希望借助微信紅利而興起的一批電商玩家們，他們多半使用第三方平臺(tái)的電商工具，然后綁定在自己的公眾號(hào)上進(jìn)行市場拓展。

這一批玩家們和網(wǎng)紅們又有些不同，他們雖然也想像網(wǎng)紅們一樣，打造一個(gè)自己的流量中心和入口，但是困難卻比想像中要大的多，其中有一部分直接就照抄了微商的玩法。

沒有一個(gè)中心化的流量平臺(tái)可以依托是社交電商和傳統(tǒng)電商最大的不同，在這樣一種環(huán)境里面，他們沒有辦法像傳統(tǒng)電商平臺(tái)那些，去刷單、購買直通車以及參加鉆展等活動(dòng)。

所以我們可以看到，絕大多數(shù)社交電商的玩法們，最大的訴求就是怎么獲取流量。

購買直通車或者參加鉆展，本質(zhì)和百度的競價(jià)排名類似，是花錢在買流量來刺激銷量。雖然社交電商的玩家們也可以花錢買流量，但是流量和流量又是不同的，最大的不同就在于流量的精準(zhǔn)化沒辦法考量。

在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上雖然需要花錢買流量，但是這種流量是相對(duì)精準(zhǔn)的，他們可以很準(zhǔn)確的被推送到目標(biāo)用戶面前，只不過這個(gè)成本也是越來越高了。

社交電商多半喜歡在一些公眾大號(hào)上面投廣告，但是這一類流量的精準(zhǔn)度卻低了很多，轉(zhuǎn)化和留存度非常底。

由于沒有一個(gè)中心化的流量入口，他們也沒辦法通過優(yōu)化寶貝詳情頁，或者優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞來提升自己的排名。對(duì)于傳統(tǒng)電商的玩法來說，這兩件事是每天都必須要做的，但是對(duì)于社交電商的玩家來說，很多已經(jīng)忘了要做這些事情了。

如何做好拉新、轉(zhuǎn)化和留存？

傳統(tǒng)電商的玩法是流量的玩法，絕大多數(shù)都類似百貨店沒有自己的產(chǎn)品，他們會(huì)全國各地淘貨回來，然后通過不斷獲取流量來獲利。雖然流量相對(duì)精準(zhǔn)但是成本卻非常高，而且還要面對(duì)用戶多家比價(jià)的情況。

社交電商獲取流量的方式，有點(diǎn)雞賊，那就是通過加盡可能多的好友。

傳統(tǒng)電商開店之前第一件事情，可能會(huì)是刷單，社交電商開店之前的第一件事情，多半都是通過送東西的方式來為自己加盡可能多的好友，然后將這些好友引導(dǎo)到自己的店鋪里下單。

然后就是學(xué)習(xí)淘寶客的模式，來發(fā)展自己的推客玩家，如果站在品牌和產(chǎn)品都沒有問題的情況下，這么玩其實(shí)沒有什么不可以的。但是很多玩家卻忽略了一個(gè)問題，那就是用戶對(duì)于一個(gè)信息的適應(yīng)性，他們和微商們一樣都把瘋狂刷屏當(dāng)成了第一要?jiǎng)?wù)。

我一直在跟很多人講的一句話就是，社交電商是一個(gè)寄希望于未來的玩法，玩家們需要用自己的個(gè)人魅力來慢慢影響用戶，以求他們可能會(huì)在未來的某一天，來你的店里體驗(yàn)一下你的產(chǎn)品，然后依靠對(duì)你產(chǎn)品的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，來決定是否關(guān)注你的公眾號(hào)繼續(xù)購買你的產(chǎn)品。

無論是傳統(tǒng)電商還是社交電商，產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)永遠(yuǎn)都是留存轉(zhuǎn)化最關(guān)鍵的一環(huán)，唯一不同的地方在于，傳統(tǒng)電商可以靠持續(xù)競價(jià)的方式獲取流量，而社交電商不行。

傳統(tǒng)電商是流量的打法，社交電商從一開始其實(shí)就是一個(gè)品牌的打法。

雖然社交電商沒有一套信用評(píng)價(jià)體系，不用擔(dān)心用戶是否會(huì)給差評(píng)，但是用戶會(huì)用自己是否去留在心里給出評(píng)價(jià)。從流量的獲取上來講，社交電商獲取流量的成本，其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出傳統(tǒng)電商的，所以更加需要講究用戶的留存和轉(zhuǎn)化。

從留存和轉(zhuǎn)化的角度來說，社交電商有一個(gè)一直被忽略的優(yōu)勢，那就是充分利用好自己的公眾號(hào)來增加用戶的活躍量。傳統(tǒng)電商的用戶是想到要買東西了，才有可能會(huì)去平臺(tái)店鋪上掃一掃貨，然后幾家對(duì)比之后下單。

但是社交電商卻可能通過公眾號(hào)，每天和自己的用戶進(jìn)行接觸，雖然公眾號(hào)的打開率已經(jīng)非常低了，但是并不代表這一塊就沒有機(jī)會(huì)去做了。商家的公眾號(hào)并不一定要做多新奇特，找到自己的用戶使用產(chǎn)品的場景，以及在這個(gè)場景下他們可能會(huì)關(guān)心什么事情，幫助用戶解決這個(gè)事情即可。

絕大多數(shù)社交電商都忘了做一件事情，那就是怎么把自己變得更美。剛才在前面講到，社交電商是一個(gè)寄希望于未來的市場，你需要讓用戶能夠接受你的現(xiàn)在，甚至是喜歡上你的現(xiàn)在，他們才有可能會(huì)在未來的某一天消費(fèi)你的產(chǎn)品。

如何圍繞自己的產(chǎn)品做好內(nèi)容，如果把自己的店鋪裝修做得更好看，如何提升自己的品牌包裝以及產(chǎn)品質(zhì)量，是社交電商最需要關(guān)注的一個(gè)問題。傳統(tǒng)電商的成敗可能取決于流量，但是社交電商的成敗，則完全取決于用戶的口碑。

這是一個(gè)完全由用戶做主的市場，不要和用戶去玩太多套路，用戶是會(huì)用腳票的。