一刀不剪的直播就是溯源。

文/吳鶴鳴

編輯/范婷婷

吳劍宇經常會帶著小兒子去海邊，偶爾路過沙灘泥潭，小兒子會興奮地踩上去，有時候會渾身滾進泥潭里，這時候吳劍宇也無奈，只能跟兒子說：“臟了沒衣服換噢。”帶著一點處衢片的口音，吳劍宇是浙江衢州人，十年前和妻子王芳一起回到她的老家舟山，幫著妻子一塊兒料理生意。

“醫生建議我吃蝦米，可以補鈣。”十年前的王芳怎么也沒想到，她在寶媽群里回的這句話，就成了她電商生意的開始。

隨后寶媽群里開始有人找她代購，她和丈夫兩人實在記不過來，索性開了淘寶店，掛上各種鏈接：帶魚、蝦、墨魚……

從做微商到開淘寶店，“鬧媽海鮮”，從傳統電商走到如今直播電商、內容電商，她是舟山海鮮市場里最早接觸電商的一批人，在淘寶中直播海鮮從下船到快遞發出的全過程，也啟發和激勵更多的年輕人回到舟山，開起淘寶店，搞起了直播，做起漁二代，讓舟山海鮮走出江浙滬。

禁漁期的時候，海鮮的批發生意很閑，在舟山就會有載著游客的觀光船出海，捕上來的魚也不放到市場上銷售，游客揀上一兩條，船上燒水吃了，很多漁船在禁漁期也會接上旅游客的單子，船不會跑得很遠，捕上船的海鮮個頭也不會很大，但這種線路，吃的是一種興致。

只有朋友來到舟山時，王芳才會帶著他們出海，自己雖然生在海邊，自己的父親也是船老大，每次坐船依舊會惡心個七葷八素，好在現在用作旅游的船上都有沙發，“條件比我們小時候好得多”，但王芳并不喜歡出海，也許是兒時積下的想法，也許是如今靠著海吃飯而對海的敬畏。

王芳的老家，在舟山蝦峙島，陸域的總面積不過17平方公里，彎曲的形狀像一尾滑皮蝦，因此得名。蝦峙島往北11.5海里，就是出了名的沈家門港口，對岸就是普陀山，東北方向與桃花島相鄰，距離寧波北侖白峰碼頭大約15海里，而距北侖郭巨的最近岸線不足3海里，往各處都有航線班船。如果風平浪靜的時候在這頭大吼一聲，另一頭興許能聽見。

王芳從小長大的村子就是個漁村，在她的印象里，所有的人都是漁民，自己的父親王寧成也不例外。王寧成17歲出海，“那時候的船是村里的集體制”，在海上飄搖7年，當上船老大，直到后來才有個人承包的形式出現。

王寧成每次出海就是大半個月，王芳一個月只能見到父親一兩次，每每到了約定的日期前后，王芳就會在港口等父親，有時候海平面遠遠出現一只海鷗，她都會以為是父親的船回來了。有很多個日出的時間，王芳都在碼頭坐著，數著海浪聲，歪頭等著。

“那時候沒有手機”，通訊不方便，王芳每次都會害怕父親遭遇臺風，“因為總是聽說隔壁村的誰出海遇到臺風又沒了”，有些漁民開著流船，天氣預報和導航系統也遠沒有現在先進，即便遇難，也很難第一時間知道。所以即便每次父親都會帶上如“臉盆一樣大的螃蟹”和魚蝦回來給王芳，但對于父親出海捕魚這件事，王芳是喜憂參半，內心里是不希望父親出海的，“但沒辦法”。

王芳和父親王寧成

王寧成每次出海捕回來的魚都是按噸計數，到岸之后再分類。與如今東海野生大黃魚“一魚難求”不同，從前最不值錢的就是黃魚，一斤的大黃魚甚至不如長蛸賣得出價格，“才賣幾毛錢”，更別提如今三四斤的野生“土豪金”，有市無魚。

所以在王芳等一眾漁二代的心里，當漁民，即便是當船老大，是掙不了錢的，只能努力學習去大城市，所求的就是不當漁二代。

大學畢業，在杭州讀大學的王芳沒有選擇回舟山，而是進了一家五百強企業，去了無錫工作，月薪8千元，這個工資在當年遠高于一般畢業生的平均工資，尤其丈夫脾性溫和，生活美滿的王芳，其實很滿意當下的生活。

2012年，王芳懷上大兒子鬧鬧，始終想著一口老家的海鮮，“無錫沒有”。那時候舟山流行用泡沫箱裝運海鮮，再在泡沫箱里放上冰袋，因為冰塊路上會化，容易滲水，所以一般物流是不接收的，只能托長途客車或者火車上的司機或者熟人帶上，自己再在終點“接車”，既不方便，也不安全，還得搭上人情，或者金錢。所以舟山海鮮雖然名聲在外，但始終無法大批量走出江浙滬地區，早年內陸地區的人民受不了海鮮的腥氣，與此不無關系。

回到家鄉養胎，空氣中帶著些許腥咸，這股味道讓王芳覺得安心。偶然一次寶媽群里有人問“孕期吃什么好？”王芳回道：“醫生讓我吃蝦皮，可以補鈣”。“那時候大家還用的是QQ群”，因為都是寶媽，相互信任，群里就有不少人問王芳代購，“本來也沒求賺多少錢，就是想著方便大家”。

人傳人，群傳群，代購生意越做越大，生意場從QQ群挪到了微信圈，港口到了什么海鮮就在朋友圈里發布，私聊下單，還會開一些“分享二維碼送海鮮”的會員活動，王芳的大學專業就是市場營銷，這方面她很在行，很多舟山當地的微商，最開始都是學的王芳。

很快，她一個人已經忙不過來，就喊著丈夫一起回來幫忙。每天從上午起床到晚上10點，王芳幾乎都抱著手機在群里回信息，吳劍宇則幫她上市場買貨發貨，漁船多是半夜到港，吳劍宇經常半夜兩三點還在對接貨源。

“到后來打包也來不及”，王芳很多次都把訂單弄混了，索性就開起淘寶店，“兒子叫鬧鬧，淘寶店就順手取了‘鬧媽海鮮’”，讓平臺幫著記訂單，微信成了宣傳渠道，淘寶店就成了她最終的成交地。刺激王芳開淘寶店的另一個原因，是當年她在淘寶中搜索“海鮮生鮮”時，店鋪寥寥無幾，價格也高的嚇人，王芳嗅到了商機。

她還把公公婆婆從衢州請來，加上自己的父母，四個老人，三對夫妻，忙的不可開交。父輩就是這樣，有任何事情都想自己做，不舍得花錢請人來幫忙。除了幫忙打包，退休船老大父親則成了王芳的專職顧問。年輕一輩，即便是在海邊長大，大多能吃的出海鮮是否新鮮，但如何用眼看、用手掐，始終一頭霧水，父親就成了產品的“保鮮質檢員”。

吳劍宇（右）在市場里進貨

就算如此，還是有漏網之魚。有次吳劍宇收貨，最上面一層的螃蟹還很鮮活，壓在下面的螃蟹則奄奄一息。王芳對他說：“好的賣掉，不好的你自己處理，送人也行。”吳劍宇當然知道王芳的脾氣，對事不對人，發的脾氣不是沖他來的，雖然兩人性格截然不同，但原則一致。夫妻同心，還是三對，于是“鬧媽海鮮”開業的第一年，營業額就超過200萬元。

如果在舟山國際水產城問一句，“鬧媽海鮮在哪？”一定會有人伸手一指，“噥，直走然后右拐，走到底就是”，足見鬧媽在這個市場的知名度。

鬧媽海鮮的發貨倉庫

舟山國際水產城的南面緊靠著濱港西路，往東再走幾公里就是沈家門。如果打開水產城的地圖，只要放大一點，在顯示出的僅有的幾個地標地名里，就有“鬧媽海鮮”。創業之初，王芳家里的冰箱冰柜很快放不下海鮮。2014年，她就將辦公地點挪到了離水產城不遠的中洲路上，兩個店面一共230平方米，客服只能在閣樓辦公。

沒幾年，店面又不夠用了，“海鮮存放很占地方”，但水產城附近幾乎沒有合適的空房。2017年，夫妻倆偶然在“淘寶拍賣”上看到一處法拍房，距離水產城拿貨碼頭只有5分鐘車程。趁著當年的禁漁期，夫妻倆拍下房產立即裝修，建冷庫、速凍庫，10月份，“鬧媽海鮮”搬進新場地，吃住都在這里，“算是一個節點”，王芳的員工從原本自家的三對夫妻，變成一個20多人的團隊。

十多年前曾經有人告訴我，舟山的船老大們出海捕魚歸來，挑選過后的海鮮分三等，最好的那類先供給出口，一部分流進舟山人的私廚，第二等的海鮮供給內地市場，限于物流，價格高昂，最差的那類留在舟山菜市場，或是海鮮排擋。

像王芳這樣的電商賣家，給了這些貨源另一個出路。

那幾年，在舟山做電商生意的越來越多，她成功的典型案例，也激勵很多大學生回鄉創業，行業倒逼物流升級，海鮮的銷售壁壘徹底打通，行業興盛的同時，王芳明顯感覺到來自同行的競爭壓力。是時候求變了。

2017年，互聯網吹起直播和短視頻的潮流，王芳順勢在淘寶做起直播。每天準時上線開播，從挑貨開始，到稱重、打包、封箱，甚至有時候跟船出海，全程直播，在區塊鏈技術還未普及的時候，她用直播的方式，呈現出另一種溯源的效果，“把整個過程呈現給客戶，買的也放心”。

在剛剛結束的2022淘寶直播盛典上，淘寶直播2.0“新內容時代”，這是淘寶天貓提出“從交易到消費”戰略后，首次對外披露淘系內容化的具體實施路徑。淘寶直播2.0將流量分配機制，從“成交”主要指標改為“成交、內容”雙指標，即內容好、轉化高的直播間，都將獲得更多公域流量，還明晰了“從內容種草到成交爆發”的雙輪驅動成長新路徑。

阿里巴巴淘寶直播事業群總經理程道放表示，“優秀內容創業者入淘，將得到行業綁定、傭金激勵、專屬流量等全方位支持”。“以前很多人對電商直播的印象是‘叫賣式’。我們已經明確淘寶內容化的新價值主張，就是‘專業有趣的人帶你買’”。

這就與王芳的直播風格不謀而合，她也是最早將直播帶進舟山的一批人。

每天通過直播，王芳能賣出1000多公斤的海鮮。而其實對很多網購的年輕人來說，尤其是00后，消費海鮮的難點有兩個，一是“挑”，二是“燒”。

“淘寶小二還幫我不斷完善直播內容和人貨場的邏輯”。所以除了直播，這兩年王芳還做起短視頻內容。通過短視頻教，或者說種草觀眾如何用簡單的方法烹飪各類海鮮，轉化成粉絲，最終在店鋪下單，形成閉環，還能幫店鋪積累粉絲，“海鮮做的多是熟客”，直播解決“挑”，短視頻解決“燒”，“鬧媽”的復購率很高。

這幾年王芳培養了幾個新主播，自己則轉而退居幕后，偶爾出現在直播間中，集中精力做好供應鏈。去年王芳成立線下體驗中心，將海鮮用更低的價格、最快的速度運送到齊齊哈爾、哈爾濱等地。

她和像她一樣的漁二代們，用這種方式改變家鄉的產業。原本港口船貨很少零售給個人，“只會看個人關系留一點”，都是一類統一價格出售，不論大小，只論重量，市場里再自行分揀，加價出售給散客、二手批發或者酒店。現在從源頭的分等級揀貨，也是從舟山的電商之風興盛之后時候開始，為了從源頭鎖鮮，越來越多的船老大，愿意在船上配備冷凍設備。

而當初那些覺得王芳的電商有悖漁業銷售傳統的人，多是一些執意不肯跨出圈子的人，他們沒有想到的是，電商讓越來越多的年輕人回到舟山，也讓舟山海鮮走出了江浙滬，去到更遠的地方。